Настоящая причина, по которой токены не продаются: 90% криптопроектов игнорируют отношения с инвесторами

Оригинальное название: Крипто-ориентированное руководство по связям с инвесторами

Оригинальный автор: Mippo, соучредитель Blockworks

Оригинальный перевод: Chopper, Foresight News

Отдел связей с инвесторами (IR) имеет основную задачу — помочь рынку понять актив, его стратегию и потенциальную ценность. Это мост между проектом и рынком.

Когда я только вошел в криптоиндустрию, представление о «хорошем IR» было довольно поверхностным. За эти годы мы действительно добились прогресса в некоторых областях, но в способах общения с инвесторами мы все еще далеки от необходимого уровня.

Хороший IR может расширить вашу базу покупателей и улучшить качество структуры держателей. Плохой IR или его отсутствие, независимо от того, насколько хорош ваш продукт, приведет к падению токена.

За последний год мы общались с почти всеми ведущими проектами в криптоиндустрии и помогли создать системы связей с инвесторами для более чем 20 проектов. Эта статья является практическим руководством по общению с инвесторами.

Распределение — это ключ

Если вы хотите максимизировать ценность токена, вам нужно обратить внимание на два фактора:

· Сколько целевых инвесторов знает о вашем токене

· Сколько из этих инвесторов превращаются в покупателей

Хорошая стратегия IR должна одновременно оптимизировать оба этих аспекта.

Потенциальные покупатели токена в основном делятся на две категории:

Первая категория — это крипто-ликвидные фонды. Это активно управляемые учреждения, которые уже владеют вашим токеном или продолжают его отслеживать. Для них ключевым моментом является переоценка стоимости, чтобы учреждение, оценивающее ваш токен в 1 доллар, увидело путь к 5 долларам. Вам нужно использовать точные данные, ясное повествование и постоянные доказательства прогресса. Это работа по созданию повествования и представлению данных.

Вторая категория — это крупные стратегические инвесторы или учреждения. Например, недавние сотрудничества Morpho с Apollo, BlackRock с Uniswap. Это совершенно другая логика работы: более длительный цикл продаж, более строгая проверка, и вам нужен зрелый продукт. Если вы находитесь на ранней стадии или вам срочно нужны деньги, откровенно говоря, такие учреждения не подойдут вам. Но если вы готовы, вам следует появиться там, где они находятся: на терминалах Bloomberg, на институциональных саммитах и через личные связи. Вам нужно использовать подход B2B-продаж, а не маркетинговый подход.

Контролируйте свое повествование

Если вы не будете активно рассказывать свою историю, рынок расскажет ее за вас.

Реальность такова, что данные большинства протоколов не могут быть идеальными, и это нормально. Действительная проблема заключается в том, что вы пытаетесь скрыть это и молчите месяцами. Самое распространенное оправдание, которое я слышу: «Я не хочу, чтобы меня ругали в Twitter».

Проект не умрет от насмешек в Twitter, но он может умереть от забвения инвесторов. Чем дольше вы не общаетесь с рынком, тем более разочарованными и сердитыми становятся инвесторы.

Вам не нужны идеальные данные, вам нужна честность, объяснение контекста и последовательное объяснение того, что важно, что улучшается и что еще требует улучшения.

Это и есть ключ к построению доверия, молчание лишь разрушает доверие.

Разблокировка токенов

Эмитенты токенов должны уважать соотношение спроса и предложения.

Если вы хотите понять движение цен, вам нужно понять этот ключевой фактор. Во многих случаях управление ценами больше похоже на тактические операции по согласованию спроса и предложения, чем на что-либо другое.

Я видел, как команды начинают думать о планах только за 1-2 месяца до разблокировки. За 30 дней у вас нет времени, чтобы исправить серьезный дисбаланс спроса и предложения.

Начинайте планировать как минимум за 30 недель, лучше за 40-50 недель. Вам нужно время, чтобы связаться с покупателями, найти спрос и общаться с инвесторами, если нужно отложить разблокировку.

Это мелкие, незаметные, но крайне важные аспекты IR, дайте себе достаточно времени для их обработки.

Данные — ваш лучший союзник

Повествование важно. Но к 2026 году повествование без данных не имеет смысла.

Лучшие системы IR используют данные, чтобы сделать токены более понятными, сопоставимыми и оценимыми. Данные сами по себе должны рассказывать полную историю.

Данные могут поступать из нескольких источников:

· Собственные эксклюзивные данные протокола

· Данные о рыночной структуре на блокчейне

· Данные о сравнении с конкурентами

· Реальные примеры, которые помогут традиционным инвесторам понять крипто-поведение

Последняя категория в настоящее время недооценена. Действительно хороший контакт с инвесторами не просто демонстрирует внутренние панели, а помогает инвесторам понять, какую роль ваш протокол играет в более широком контексте.

Например: вы управляете DEX для бессрочных контрактов, и панель показывает объем торгов в прошлом месяце в 75 миллионов долларов. Это хорошо? Плохо? С кем следует сравнивать? Инвесторам стоит покупать или продавать?

Я вижу, что в текущей криптоиндустрии много данных, но почти нет контекстной информации. Отличные команды не просто сообщают цифры, они рассказывают истории с помощью цифр.

IR — это не формальная задача по соблюдению норм

Большинство людей думает, что связи с инвесторами в криптоиндустрии такие же, как на фондовом рынке. Единственная проблема в том, что IR на фондовом рынке очень скучен.

Не верите? Послушайте мнение Влада Тенева.

Будущее, которое Влад представляет, — это не просто отчетность CFO перед 60 аналитиками-продавцами на Zoom, а нечто более живое, интерактивное и эмоциональное, как послематчевая пресс-конференция в НБА.

Я полностью согласен. У нас есть 8 лет опыта, ориентированного на цели, поддерживаемого данными, сочетая офлайн и социальные медиа в маркетинге. IR также должен работать таким же образом. Цель не просто «уведомить рынок», а привлечь существующих инвесторов, углубить их уверенность и расширить потенциальную базу будущих держателей токенов.

Как будет выглядеть будущее? Прямые трансляции отчетных дней, CEO общаются с отраслевыми гостями, приглашают крупных держателей делиться своим мнением… действительно взаимодействуя с инвесторами и привлекая новых держателей.

Снижение стоимости входа для потенциальных инвесторов

Сегодня все ликвидные фонды должны доказать LP обоснованность своих позиций. Это означает проведение дью-дилижанс, это означает инвестиционные отчеты.

Если ваш протокол не имеет открытых данных, исследовательских отчетов и фоновой информации, вы заставляете каждого потенциального инвестора строить аналитическую структуру с нуля.

Вы искусственно увеличиваете стоимость инвестирования в вас, и в результате количество желающих инвестировать в вас уменьшается.

Упростите им задачу, постоянно предоставляя высококачественную информацию: исследовательские отчеты, анализ данных протокола, прогресс экосистемы, сторонний анализ. Позвольте аналитикам фондов легко составлять отчеты и включать ваш токен в свои портфели.

Без анализа данных вы летите вслепую

Даже у самых передовых протоколов в криптоиндустрии понимание структуры инвесторов удивительно слабо. Базовый анализ поведения почти отсутствует: как долго инвесторы в среднем держат токены? Начинают ли они хеджировать бессрочные контракты сразу после выхода токена?

А данные на блокчейне позволяют осуществить глубокий анализ, о котором команды IR на фондовом рынке мечтают.

Если инвестор говорит, что он долгосрочный сторонник, правда уже навсегда зафиксирована в данных на блокчейне. Встраивание этой аналитической способности в функции IR протокола даст ему огромное преимущество: не только понимание существующих держателей, но и точное определение следующей группы целевых инвесторов.

Прозрачность расширяет рынок

Большинство команд инстинктивно считает, что чем меньше раскрыто, тем безопаснее, но на самом деле все наоборот.

Инвесторы уже несут неопределенность по вашему токену: разблокировка, расходы казначейства, маркет-мейкинговые соглашения, нестандартные условия и т.д. Если вы не предоставите ответы, рынок не проигнорирует эти вопросы, а сам будет интерпретировать их самым пессимистичным образом.

Цена недостатка прозрачности не может быть точно оценена, вы никогда не узнаете, сколько инвесторов отказались от вашего токена из-за неполной или труднодоступной информации. Эта цена действительно существует.

Показатели успеха

Люди легко измеряют успех IR по цене токена. Проблема в том, что ценовые колебания слишком велики, подвержены множеству факторов, которые IR не может контролировать: макроэкономика, ликвидность, рыночные настроения, геополитические конфликты и т.д.

Более разумный способ — оценить, улучшил ли IR качество и широту структуры инвесторов.

Вот несколько показателей, которые стоит отслеживать:

· Рост числа целевых инвесторов, активно интересующихся токеном

· Увеличение числа качественных держателей в различных сегментах рынка, особенно в ликвидных фондах и стратегических учреждениях

· Изменение концентрации держателей

· Количество инвесторов, переходящих от первого контакта → активного дью-дилижанса → удержания

· Процент ключевых держателей, соответствующих целевому сроку удержания

· Частота и качество контактов с инвесторами в течение года

· Увеличение количества запросов от активных инвесторов

· Повышение видимости в каналах целевых покупателей

· Оценка через прямое общение и обратную связь: уровень понимания инвесторами вашей ключевой логики

Для ликвидных фондов практическим критерием является: стало ли больше инвесторов, которые сформировали четкую оценочную рамку для вашего токена по сравнению с прошлым годом.

Не все должны покупать сейчас, но если больше людей понимают, как оценивать ваш токен, знают, какие вехи важны и какие цены привлекательны, это действительно прогресс.

Успех IR — это не просто «поднялась ли цена», а «расширили ли мы потенциальную базу держателей».

Путь в будущее

Мы движемся в этом направлении, потому что текущее состояние токенов является вызовом для выживания всей отрасли. Печальный факт заключается в том, что в настоящее время большинство токенов не имеют инвестиционной ценности. Я и Джейсон искренне надеемся решить эту проблему, а многолетний опыт позволяет нам увидеть направление будущего.

Токены должны быть более прозрачными и дружелюбными к инвесторам, чем акции, потому что они основаны на криптоинфраструктуре. У проектных команд есть сильная мотивация двигаться в этом направлении, поскольку это значительно расширит доступный рынок.

Что более важно, в области связей с инвесторами давно не было инноваций. На наш взгляд, будущее IR — это не скучные формальные задачи, а живое, мультимедийное, высокоинтерактивное и проактивное взаимодействие. Это требует активного проведения офлайн-взаимодействий, поднятия обсуждений в социальных медиа и рассказа увлекательных историй для привлечения новых инвесторов. Это направление, по которому должна двигаться отрасль.