Письмо Альянса к предпринимателям: написано в момент продажи Cursor за 60 миллиардов долларов США

Автор：Imran

Составлено: Цзяхуан, ChainCatcher

Сидя перед компьютером, вы задумались о начале собственного бизнеса. Вы увидели, как Cursor продали за 60 миллиардов долларов Илону Маску. Возможно, вашими кумирами предыдущего поколения были Марк Цукерберг или Эван Шпигель. Вы смотрите на этих основателей и невольно сравниваете себя с ними. Они, кажется, не намного умнее вас. Их резюме не выглядит более впечатляющим, чем ваше.

Поэтому вы естественно задаетесь вопросом: почему я не могу сделать то же самое? Путь большинства основателей начинается именно здесь. Но это также место, где большинство основателей застревает.

Они увидели искусственный интеллект. Они увидели криптовалюту. Они увидели тысячи стартапов, которые уже получили финансирование. Каждая ниша кажется переполненной. Каждая очевидная идея уже была реализована.

Они приходят к выводу: возможности исчерпаны.

И тогда они закрывают компьютер, и на этом все заканчивается, поворачиваясь и уходя.

Большая часть стартапов именно так и умирает в зародыше. Не потому, что основатели недостаточно компетентны, а потому, что они думают, что игра уже закончена.

Давайте возьмем Cursor в качестве примера. Не каждый путь является прямым и легким.

Еще в 2022 году Cursor начал мучительное "грызение стекла". Это было еще до появления ChatGPT. Не было готового сценария, который можно было бы скопировать. Не было очевидного рынка. Было только одно убеждение: искусственный интеллект кардинально изменит интеллектуальный труд.

Чтобы оставаться на земле, они сосредоточились на трех вещах. Во-первых, они выбрали область, которая искренне их вдохновляла: искусственный интеллект. Во-вторых, они стали клиентами своего продукта. В-третьих, они неуклонно сосредоточились на активных пользователях.

Потому что если вы сможете завоевать активных пользователей, то справиться с остальными будет легко. Честно говоря, такая история не уникальна для Cursor.

Когда Stripe только начинал, проблема онлайн-платежей, казалось, была решена, но основатели были уверены, что разработчики станут все более важными внутри компаний, и тот, кто завоюет разработчиков, в конечном итоге завоюет интернет. Они сами испытали эту боль, и хотя PayPal уже доказал жизнеспособность онлайн-платежей, Stripe увидел возможность построить будущее, ориентированное на разработчиков.

Figma потратила несколько лет на разработку до того, как рынок был готов, потому что они верили, что будущее дизайна не в лучших отдельных инструментах, а в совместном дизайне, когда все работают в одном файле. Google Docs уже продемонстрировал огромную силу совместной работы над документами в реальном времени. Figma расширила это понимание на область дизайна.

Shopify изначально был создан для продажи сноубордов в интернете, потому что основатели верили, что миллионы малых и микробизнесов жаждут иметь своих клиентов, бренды и судьбу, а не полагаться на крупные платформы. Amazon уже доказал, что централизованная электронная коммерция работает. Shopify же ставил на то, что предприниматели в конечном итоге захотят взять контроль в свои руки.

Разные продукты. Одинаковая модель.

Каждый основатель начинает с неконсенсусного убеждения о направлении развития мира, а затем тратит годы на тихую работу над созданием, прежде чем это будущее станет очевидным для всех. Их удача заключается в том, что они попали в сильный ветер времени.

Для Stripe этот ветер — уверенность в том, что все больше бизнес-операций будет переходить в онлайн. Для Figma это вера в то, что программное обеспечение будет ориентировано на облако и по умолчанию поддерживать совместную работу. Для Shopify это надежда на то, что интернет даст возможность миллионам предпринимателей создать независимый бизнес.

Cursor следует аналогичному пути. Создание этой компании основано на убеждении, что искусственный интеллект кардинально изменит интеллектуальный труд, и что программисты станут первыми активными пользователями. Сегодня этот продукт может показаться само собой разумеющимся, но когда они начинали, не было четких указаний. Только вера поддерживала их.

Разные продукты. Разные рынки. Одинаковая основная логика.

Раннее выявление долгосрочных изменений трендов, нахождение точек входа, которые другие упустили, и выполнение работы в течение нескольких лет, прежде чем остальная часть рынка догонит. Где есть свет, там будет и тень. PayPal породил Stripe. Adobe породил Figma. Amazon породил Shopify.

Продукты первого поколения доказали существование рынка. Продукты второго поколения переосмысляют его вокруг новых идей, новых технологий или меняющегося поведения клиентов. Для основателей важный вопрос — понять, на каком этапе цикла они находятся. Если вы входите на рынок рано, как Coinbase или Cursor, ваша возможность обычно заключается в том, чтобы сделать новые технологии доступными для активных пользователей.

Coinbase не изобрел криптовалюту. Он просто сделал покупку и хранение биткойнов невероятно простыми, намного проще, чем управлять кошельком самостоятельно или переводить деньги на Mt. Gox.

Cursor также не изобрел программирование с помощью ИИ. Он просто осознал, что автозаполнение — это не конечная цель, разработчики на самом деле жаждут нативного программирования с помощью ИИ.

Но если вы входите на рынок в середине или конце технологической трансформации, возможности обычно выглядят иначе. Инфраструктура уже существует. Рынок уже проверен. Ваша работа больше не в том, чтобы доказать, что технология жизнеспособна, а в том, чтобы найти "тень" для существующего "света", то есть слепую зону, которую игнорируют игроки первого поколения. Многие из величайших компаний были созданы именно здесь.

Теперь вы уже определили свое место в технологической трансформации. У вас есть несколько идей, и вы готовы начать действовать, но вскоре вы осознаете тревожную вещь: у вас на самом деле нет много уникальных идей. У вас нет глубокого понимания рынка, клиентов или даже продукта. И это совершенно нормально.

В этот момент вам нужно засучить рукава и начать накапливать связи, идеи и репутацию. К счастью, мы живем в эпоху X (Твиттер), и это проще, чем когда-либо. Вы можете создать аудиторию, познакомиться с клиентами, взаимодействовать с активными пользователями и учиться у тех, кто формирует рынок.

Первое, что я бы сделал, это попробовать каждый продукт в этой области. Если вы начинаете бизнес в какой-то нише, но не являетесь активным пользователем эталонного продукта, вам будет трудно получить уникальное понимание направления рынка. Изучите каждый продукт в экосистеме. Станьте активным пользователем каждого из них. Поговорите с теми, кто их любит, ненавидит или уже отказался от них. Поймите, почему они остались, почему ушли и какие функции они хотели бы видеть, но которых пока нет.

В конечном итоге вы обнаружите, что большинство рынков выигрывают не потому, что существующие компании глупы. Их заменяют именно потому, что они стали успешными.

С ростом компании они естественным образом начинают удаляться от индивидуальных пользователей. Циклы обратной связи становятся длиннее, крайние потребности игнорируются, и появляется новое поколение активных пользователей, которые не соответствуют существующим продуктам. Именно здесь остроумные основатели находят возможности.

Цель не в том, чтобы закрыться в комнате и придумать идею. Цель — погрузиться в рынок, пока недостающий кусок пазла не станет очевидным. Как только вы сделаете это достаточно долго, вы перестанете намеренно искать идеи и начнете замечать, что они повсюду. Это именно то состояние, к которому вы хотите прийти. В конечном итоге вы обнаружите, что возможностей так много, что вы просто не сможете их все реализовать.

Следующий этап — сложная часть: выбрать одну из них.

Как только вы определили, что считаете правильной идеей, следующий вопрос прост: это десятикратное улучшение или это неотложная проблема? Если ответ отрицательный, не тратьте время зря. Люди редко меняют продукты ради незначительных улучшений. Они делают это только тогда, когда что-то значительно лучше или когда проблема настолько серьезна, что требует немедленного решения.

Самый простой способ найти неотложные проблемы — это обнаружить тех, кто уже пытается найти обходные решения. Электронные таблицы, группы в WhatsApp, громоздкие ручные процессы, копирование данных между различными системами — все это сигналы.

Лучшие основатели ищут проблемы, потому что когда проблема достаточно велика, клиенты не могут дождаться, чтобы забрать продукт из ваших рук. А когда проблема незначительна, никакие маркетинговые усилия, хакерские методы роста или изящная позиционирование не спасут вас.

Теперь вы уже определили идею, нашли проблему и строите MVP (минимально жизнеспособный продукт).

С помощью Claude, Codex и различных инструментов ИИ создание продукта стало беспрецедентно простым. Ирония в том, что это также стало ловушкой.

Я обнаружил, что просто потому, что "это возможно", я постоянно добавлял различные функции. Продукт медленно превращался в нечто вроде научного монстра. Каждая функция сама по себе выглядела разумно, но вместе они ухудшали продукт.

В конечном итоге я вернулся к основным принципам. Самый важный вопрос не в том, какие функции я должен разрабатывать. А в том, почему другие отказываются от существующих инструментов в пользу вашего продукта?

Каждая великая стартап-компания имеет ответ на этот вопрос. Cursor мог бы разработать еще один плагин для программирования. Вместо этого они форкнули VS Code. Разработчики уже любили этот редактор, знали, как он работает, и интегрировали его в свои повседневные рабочие процессы.

Cursor не требовал от пользователей изучать что-то новое. Он просто позволил пользователям продолжать делать то, что им уже нравилось, только интегрировав ИИ прямо в этот опыт.

Лучшие стартапы редко заставляют пользователей учить новые модели поведения. Вместо этого они находят знакомые процессы, устраняют трение и значительно улучшают их.

Как основатели, мы одержимы тем, что строим. А клиентам важно, что им придется оставить. Чем ниже затраты на переход, тем выше создаваемая ценность, и тем быстрее происходит принятие. Вот почему лучшие MVP не имеют богатого функционала. Они чрезвычайно сосредоточены, чтобы предоставить клиентам непреложную причину для перехода.

На этом этапе вы уже обнаружили проблему, построили MVP и, вероятно, предоставили клиентам убедительную причину выбрать вас. Следующий этап — это этап, который большинство основателей склонны недооценивать: каналы распространения.

Я видел много основателей, которые тратят месяцы на доработку продукта, но всего пять минут на размышления о том, как пользователи его обнаружат. Фактически, каналы распространения часто являются защитным барьером.

Победа Airbnb не была связана с тем, что их сайт был лучше. Основатели ходили от двери к двери, лично фотографировали квартиры, вручную привлекая хозяев в каждом городе. Stripe нанимал разработчиков один за другим. Coinbase активно участвовал в крупных форумах о биткойнах задолго до того, как криптовалюта стала мейнстримом.

Cursor также является отличным примером. Их команда опубликовала шесть постов на Hacker News. Большинство постов не получили отклика. Они отправили личные сообщения тысячам разработчиков, терпеливо выслушивая отзывы, одного за другим привлекая пользователей.

Сегодня все говорят, что успех Cursor был неизбежен. Но на протяжении многих лет они занимались тем, что нельзя было масштабировать.

Основатели любят говорить о соответствии продукта рынку, но прежде чем достичь соответствия продукта рынку, сначала необходимо решить вопрос соответствия каналов распространения и рынка. Где ваши клиенты проводят время? Кому они доверяют? Как они обнаруживают новые продукты? Лучшие основатели не только создают продукт. Они также создают движок распространения. Потому что рынок не может полюбить продукт, который он никогда не видел.

Последний этап всего этого — это стойкость, адаптивность и никогда не сдаваться.

К сожалению, я не могу научить вас этому. Никто не может. Это можно понять только через личный опыт.

Cursor снова стал отличным примером. Они потратили несколько лет на разработку до того, как рынок стал зрелым. Они многократно публиковали посты, отправляли личные сообщения тысячам пользователей, но большинство из них игнорировало их. Оглядываясь назад, все кажется очевидным. Но в то время будущее выглядело мрачным.

Тот же самый шаблон можно увидеть повсюду.

Основатели Airbnb неоднократно сталкивались с отказами и даже в какой-то момент продавали коробки с хлопьями, чтобы поддерживать работу компании.

NVIDIA пережила множество кризисов, прежде чем стать одной из самых ценных компаний в мире.

Rain, одна из стартапов в нашей инкубационной программе, была основана после краха FTX, когда большинство людей считали, что криптоиндустрия мертва. Когда другие бежали из этой отрасли, они продолжали строить. Спустя несколько лет они собрали более 100 миллионов долларов при оценке в 2 миллиарда долларов.

Урок, который можно извлечь из этого, заключается не в том, что эти основатели умнее вас. А в том, что они продержались в этой игре достаточно долго, чтобы их идеи начали приносить плоды.

Таким образом, я уже подготовил для вас всю структуру.

Ищите смену технологических циклов. Развивайте уникальные идеи. Одержимо погружайтесь в свой рынок. Общайтесь с клиентами. Находите неотложные проблемы. Создавайте как можно более простые точки входа. Завоевывайте свои каналы распространения.

И самое главное, когда все становится трудно, никогда не сдавайтесь.

Вот и все.

Никаких секретов. Большинство людей не могут долго и последовательно делать все это. А очень немногие, кто это делает, в конечном итоге создают великие компании, которые становятся предметом изучения для следующего поколения основателей.

Мир ваш.

Создавайте.