10 необычных представлений о платежах в Латинской Америке

Автор：Claudia, руководитель маркетинга Bybit

Составитель: Цзяхуан, ChainCatcher

Правила платежей в Латинской Америке переписываются. 500 часов полевых исследований. То, что большинство финансовых технологий не увидели.

Я провела почти месяц в Латинской Америке с моим плохим португальским и еще худшим испанским. Более 500 часов полевых исследований, более 100 часов в полете, общение с более чем 100 местными пользователями, разработчиками и более чем 10 регуляторами.

Мои заметки отличаются от того, что говорят большинство специалистов по платежам на этой платформе. Некоторые из них даже противоречат моему пониманию перед отъездом.

В Бразилии авиакомпания потеряла мой чемодан. В Мексике у багажа оторвалось одно колесо, когда он сошел с конвейера. Друзья все время говорили, что как азиатская женщина, путешествующая одна, я очень смелая.

Но на самом деле я хочу сказать: латиноамериканцы — самая дружелюбная группа людей, которую я когда-либо встречала. Незнакомцы помогали мне с указаниями, переводами и починкой моего сломанного багажа. В Перу таксист ждал меня 20 минут, пока я не поняла, какое из моих забронированных отелей правильное. В Сан-Паулу бармен нарисовал мне карту на салфетке, указывая, как добраться до встречи, на которую я почти опоздала.

За каждой историей о "опасности" в Латинской Америке стоит история о незнакомце, который помог мне подойти к правильному такси. Даже если иногда языковой барьер был непреодолим, сердца были открыты.

Вот что я узнала, и некоторые из этих вещей я неправильно понимала до этой поездки.

1. Криптокарты выигрывают за счет кэшбэка?

Настоящий объем транзакций криптокарт не исходит от высокочастотных мелких покупок розничных пользователей, а от клиентов с высоким доходом.

Типичная схема, которую я неоднократно видела в Бразилии: профессионал получает зарплату в долларах или USDT (обычно от транснационального работодателя или криптокомпании), закачивает деньги на криптокарту, а когда нужны бразильские реалы (BRL), выводит их через Pix на местный банковский счет.

Независимо от того, идет ли речь о Kast, RedotPay или любой другой криптокарте, большая часть объема транзакций исходит от этой группы, а не от тех, кто покупает кофе за 4 доллара на стейблкоинах.

В 2024 году Бразилия получила около 50 миллиардов долларов личных денежных переводов (данные Центрального банка Бразилии), и доля поступлений в виде стейблкоинов быстро растет, поскольку работодатели платят в USDC или USDT, чтобы избежать валютных трений. Объем криптокарт в Латинской Америке сильно сосредоточен на суммах свыше 500 долларов, что является типичной характеристикой пополнения зарплат профессионалов, а не розничных расходов.

2. QR-коды поглощают следующее десятилетие

Все занимаются выпуском карт и конкурируют за клиентов. Они не замечают структурных изменений, происходящих на нижнем уровне.

На развивающихся рынках QR-коды тихо захватывают весь рынок платежей. В Бразилии Pix сейчас обрабатывает более 6 миллиардов транзакций в месяц. В Аргентине повсюду QR-коды Mercado Pago. В Перу есть Yape и Plin. В Мексике есть CoDi. Продавцам не нужны POS-терминалы, а клиентам не нужны карты.

Это не только история Латинской Америки. Посмотрите на карту глобального доминирования платежей:

→ Бразилия: 93% QR-кодов. Pix доминирует.
→ Китай: 95% QR-кодов. Alipay и WeChat Pay практически стерли карты.
→ Индия: 91% QR-кодов. Объем транзакций, обрабатываемых UPI, превышает общий объем всех карт в США.
→ Индонезия: 75%. Таиланд: 62%. Аргентина: 61%. Вьетнам: 59%. Колумбия: 55%. Филиппины: 53%. Перу: 50%.

Тем временем в США, Канаде, Западной Европе и Австралии по-прежнему доминируют карты. В большинстве стран Африки и Ближнего Востока по-прежнему преобладает наличные.

Большинство западных специалистов по финансовым технологиям игнорируют один момент: QR-коды уже являются доминирующим способом оплаты для большинства населения мира. Рынки, где доминируют карты, становятся все меньшей частью, и эти рынки как раз являются местом, где находятся венчурные капиталы, штаб-квартиры платежных компаний и большинство пользователей Twitter в области финансовых технологий.

Страны с самым большим населением в мире в основном окрашены в зеленый (QR-коды), а самые богатые экосистемы финансовых технологий в основном синие (карты). Этот разрыв — это вся возможность.

Вернемся к Бразилии. В 2024 году Pix обработал более 3 триллионов долларов транзакций, около 80% взрослых бразильцев пользуются им. Объем транзакций Pix в 2023 году уже превысил общий объем кредитных и дебетовых карт, и разрыв продолжает увеличиваться. CoDi в Мексике в 2024 году вырос на 67% по сравнению с предыдущим годом. Объем транзакций Transferencias 3.0 в Аргентине удвоился в том же году.

Логика криптокарт предполагает, что карты Visa и Mastercard всегда будут основным расчетным уровнем на развивающихся рынках. Но данные показывают, что это уже не так. И скорость, с которой этот разрыв расширяется, быстрее, чем скорость, с которой картельные организации перестраивают себя.

Если в 2026 году вы все еще будете делать криптокарты для пользователей развивающихся рынков, вашими конкурентами будут не другие криптокарты, а те платежные системы, которым карты вообще не нужны.

3. Самая большая возможность для строительства в области платежей

Visa и Mastercard объединили проблему фрагментации картельных организаций, но не решили проблему фрагментации торговцев. Не каждый мелкий торговец может позволить себе POS-терминал. Для фруктового киоска стоимость эквайринга просто невыгодна.

QR-коды и сканирование платежей решили проблему "последней мили" внутри каждой страны. Pix в Бразилии, SPEI в Мексике, Yape в Перу — каждый из них доминирует в своей стране.

Но на международном уровне это все еще разрозненно. Как иностранец, у вас на самом деле есть только два варианта:

Выбор A: снять наличные в банкомате с карты Visa или Mastercard. Цена — это валютная надбавка, комиссии, и вы можете расплачиваться только наличными.

Выбор B: скачать местное приложение. Привязать карту, пройти KYC, цена — это 3% до 5% валютных потерь, несколько дней ожидания, и оно будет работать только в этой стране.

Обе дороги в конечном итоге приводят к одному: вы можете платить только в этой стране. Поменяли страну — все аннулируется, начинайте с нуля.

В дождливую ночь, сидя как иностранец в баре в Бразилии, пытаясь заказать эспрессо мартини, мой Pix не работал. Мой не бразильский кошелек не мог взаимодействовать с POS-терминалом в баре (они принимают только местные платежи). На данный момент не существует "международной интероперабельности" между системами мгновенных платежей разных стран.

Это одна из самых больших возможностей для строительства в области платежей.

Индийский UPI уже реализовал двустороннюю связь с Сингапуром (PayNow), ОАЭ (AANI), Францией, Шри-Ланкой и Маврикием. В то время как системы мгновенных платежей Латинской Америки почти не связаны с какими-либо системами на международном уровне. Проект Nexus Международного расчетного банка (BIS) работает над этим, но многосторонняя интероперабельность не будет реализована до 2027 года.

4. Конкуренция в области платежей больше не заключается в привлечении клиентов, а в захвате расчетов

Большинство компаний подключаются к одному PSP (поставщику платежных услуг), позволяя PSP нести бремя соблюдения норм и борьбы с отмыванием денег (AML). На небольшом масштабе эта стратегия работает.

Но ведущие платежные компании теперь начинают напрямую приобретать банки. Почему? Потому что наличие банка означает, что каждая транзакция проходит только одну проверку AML, а не две. Расчеты происходят быстрее, прибыль поступает в руки, а не арендуется.

Поэтому вы видите, как Nubank выходит на рынок банковских услуг, волну поглощений малых банков бразильскими финтехами и как несколько компаний со стейблкоинами тихо подают заявки на банковские лицензии.

В Бразилии сейчас более 1400 лицензированных платежных учреждений и более 90 лицензированных банков. Модель "финансовых технологий с банковской лицензией" растет в три раза быстрее, чем чисто PSP финтехи (данные Центрального банка Бразилии 2024 года). В Мексике наличие только лицензии IFPE уже недостаточно, из-за соображений стоимости ведущие игроки стремятся получить лицензии SOFOM или полные банковские лицензии.

5. "Латинская Америка" — это не один рынок

Большинство компаний нанимают бразильца на должность "Латинского BD" или менеджера по сообществу. Это ошибка.

Аргентинский рынок велик, и объем транзакций там реальный. И из-за истории, культуры и футбольных обид аргентинцы и бразильцы на самом деле не очень ладят, иногда даже называют друг друга "обезьянами" (взаимно). У каждой страны есть своя валютная логика, своя неформальная экономическая модель, своя диаспора, своя история валютного контроля.

Если вы не можете различить валютный контроль в Аргентине, параллельный курс в Бразилии и свободное колебание мексиканского песо, вы не сможете заниматься платежами в Латинской Америке.

Стоит отметить, что в Аргентине население составляет всего 46 миллионов, но там более 5 миллионов пользователей криптовалют (около 11% уровня проникновения, один из самых высоких в мире). Параллельный валютный рынок Аргентины ("синие доллары") делает спрос на стейблкоины структурно совершенно другим, чем в Бразилии.

Объем денежных переводов в Мексике (65 миллиардов долларов в год) является вторым по величине в мире, но он подвергается двойному давлению со стороны 1% налога на денежные переводы в США (принят летом 2025 года) и ограничения поставок долларов со стороны Центрального банка Мексики.

6. Новые банки переходят к валютным операциям

Конференция по стейблкоинам, проведенная в этом году в Мехико, по сути, была конференцией по денежным переводам и валютным операциям. Деньги из разных стран перемещаются через границу, и это движение становится товаром, превращаясь в ценовую войну.

Маржа прибыли стремится к нулю. Мой прогноз: в течение следующих 6-12 месяцев стоимость обмена между долларом и USDT в основных коридорах Латинской Америки упадет до нуля. Компании, которые надеются заработать на разнице, обнаружат, что их вытесняют игроки инфраструктуры, которые рассматривают обмен как убыточную сделку для привлечения более крупных продуктов.

С июля 2023 года по июнь 2024 года объем транзакций со стейблкоинами в Латинской Америке составит около 415 миллиардов долларов (данные Chainalysis), и в настоящее время около 71% учреждений Латинской Америки используют стейблкоины для трансграничных платежей (данные Fireblocks 2025 года).

Стоимость трансграничных переводов со стейблкоинами снизилась с 1,5%-2% в 2023 году до 0,3%-0,8% в 2025 году. Сжатие затрат продолжается, Bitso, Felix Pago и десятки более мелких игроков стремятся довести разницу до нуля.

7. Трансграничная экспансия — новое направление

Классический совет по платежам: выберите один коридор денежных переводов и проработайте его. Установите отношения, получите лицензию, закрепите торговцев, станьте стандартным вариантом.

Этот совет устарел. Венчурные капиталы сейчас говорят мне, что инвестировать в платежи стало сложно из-за чрезмерной локализации. Каждая компания углубляется в одной стране, зарабатывая местную прибыль, но затем не может выйти за ее пределы. Они становятся королями одного коридора, но не могут быть инвестированы как межрегиональный бренд.

Следующее поколение платежных компаний должно иметь узнаваемость бренда на международном уровне с первого дня, а стек технологий должен быть способен к трансграничной экспансии. Это смена поколений в понимании "что такое хорошо" в финансовых технологиях.

Оценка Stripe более 90 миллиардов долларов пришла от трансграничной экспансии, а не от глубокой работы в одном коридоре.

Nubank расширяется в Мексику, Колумбию, теперь нацеливается на Аргентину — именно эта многонациональная стратегия разблокировала его оценку, а не только его углубление в Бразилии.

DollarAPP также недавно начала выходить на бразильский рынок. В период с 2024 по 2025 год большинство финансирования, оценка которого была снижена венчурными капиталами в финтехе Латинской Америки, было вложено в компании, работающие только в одной стране.

8. Бразилия и Мексика уже являются красным морем

Я обсуждала "забытые пять стран" с Пьеро дель Риско.

"Если подумать, Доминикана, Гренада, Гондурас, Никарагуа и Сальвадор в сумме получают около 60 миллиардов долларов денежных переводов, что почти равно сумме Бразилии, Мексики, Аргентины и других основных рынков. Но для обслуживания этих 'забытых пяти стран' есть всего 8 миллионов отправителей, в то время как для обслуживания большого рынка — 40 миллионов. Мы движемся вверх по цепочке, становясь менеджерами проектов в США, создавая регуляторные барьеры, предоставляя банковские услуги отправителям на верхнем уровне, а на нижнем уровне контролируя платежные коридоры каждой страны."

Не только эти пять стран, но и несколько небольших стран, где в США есть небольшая, но очень сосредоточенная группа отправителей, получают столько же денег, сколько и весь "большой" рынок. Все стремятся к Бразилии и Мексике, почти никто серьезно не строит инфраструктуру для Гренады или Гондураса. При том же объеме транзакций здесь конкуренция в 5 раз ниже.

Есть несколько игнорируемых коридоров, на которые я обращаю внимание:

Колумбия → Европа (Испания, Италия, Нидерланды)
Аргентина → Боливия (маленький, но очень сосредоточенный рынок)
Венесуэла → Колумбия (самый крупный неамериканский коридор Латинской Америки)

В 2024 году Гренада получит 20,3 миллиарда долларов денежных переводов (15% от ВВП). Другие страны: Гондурас 9,7 миллиарда, Сальвадор 8,6 миллиарда, Никарагуа 4,8 миллиарда, Доминикана 10,2 миллиарда. В сумме 53,6 миллиарда долларов, что составляет около 33% всех денежных переводов в Латинской Америке. Их население составляет менее четверти от населения Бразилии и Мексики, но почти нет конкуренции в области финансовых технологий.

Каждый денежный перевод в "забытых пяти странах" также стоит дороже (6,5%-8%, в то время как среднее значение по Латинской Америке составляет 6%), что означает, что есть больше пространства для прибыли.

9. Маркетинговый бюджет следует тратить в правильных местах

Возьмем Бразилию в качестве примера.

Каждая финтех-компания, рекламирующая "Бразилию", рассматривает ее как одну группу пользователей. Это не так. В этой стране как минимум пять разных сегментов потоков капитала, каждый из которых соответствует своим продуктам, сообщениям и платежным коридорам. Если вы не можете нарисовать на салфетке поток капитала вашего пользователя, вы тратите маркетинговый бюджет на неправильных людей.

Вот пять сегментов, которые я нарисовала на месте:

Сегмент 1: Иностранные туристы. В 2025 году 9,3 миллиона, общие расходы 7,9 миллиарда долларов (около 847 долларов на человека).

Основные источники: Аргентина 3,4 миллиона (чувствительные к ценам, любят пляжи), Чили 800 тысяч (высокая ценность), США 760 тысяч (высокие расходы), затем Парагвай, Уругвай, Франция, Португалия, Германия.

Их поток капитала: дебетовые или кредитные карты своей страны → оплата в Бразилии через POS-терминал. Они никогда не касаются BRL напрямую.

Эффективная маркетинговая точка входа: трансферы из аэропорта, сравнение с валютными сбережениями в своих странах, безкомиссионные платежи за достопримечательности.

Сегмент 2: Долгосрочные иностранные резиденты без бразильского банковского счета. Венесуэльцы (79% иммигрантов в Бразилии), гаитяне, боливийцы, россияне, китайцы, сирийцы, всего около 1,5 миллиона иммигрантов. Из них 62% уже используют цифровые кошельки, а не традиционные счета.

Их поток капитала: международные доходы в USDT или долларах → обмен → вывод через Pix для расходов в BRL. Для продуктов на основе стейблкоинов это самая ценная группа, USDT до Pix — это их убийственный сценарий. Никаких затрат на обучение, прямое преобразование.

Сегмент 3: Цифровые кочевники. Сосредоточены в Флорианополисе, Рио, Сан-Паулу, Пипе, Жерикоа. В основном американцы, европейцы, россияне, украинцы. Доходы из-за границы, обычно в USDT или BTC. Из-за бюрократических процессов отказываются открывать бразильские банковские счета.

Поток капитала: криптокошелек → оплата через карту или вывод через Pix для аренды, ресторанов, Uber, мобильной связи. Они не чувствительны к валютным курсам, но крайне чувствительны к опыту. Если операция требует меньше нажатий, они сменят поставщика услуг.

Сегмент 4: Молодые бразильцы, использующие цифровые кошельки. У них есть "счета", но они открыты в Nubank, Mercado Pago, PicPay, RecargaPay, а не в Itaú или Bradesco. Они не считают себя клиентами банков, а пользователями приложений.

Поток капитала: зарплата в BRL → цифровой кошелек → повсюду через Pix. Контакт с криптовалютами увеличивается, но основные процессы полностью локализованы. Маркетинговая точка входа: кэшбэк, доходы, удобство, а не "платежный коридор со стейблкоинами".

Сегмент 5: Крипто-родные бразильцы. Держат USDT или BTC, часто используют P2P. Поток капитала: криптобаланс → P2P или обмен → Pix → расходы. В Бразилии более 1,5 миллиона активных пользователей криптовалют. Это самая легкая группа для преобразования, но и самая маленькая.

Большинство финтехов ошибаются здесь: они создают один продукт, проводят одну маркетинговую кампанию, нацеливаясь на весь "Бразилию". В результате стоимость привлечения клиентов становится непомерно высокой, потому что сегменты 1, 2, 3, 4 и 5 требуют совершенно разных каналов привлечения, совершенно разных сообщений и совершенно разных потоков капитала.

Реклама на русском языке для цифровых кочевников Флорианополиса и реклама на португальском языке для молодых бразильцев в Сан-Паулу имеют совершенно разные коэффициенты конверсии. Группа WhatsApp венесуэльских иммигрантов в Рорайме также показывает совершенно другие результаты по сравнению с сотрудничеством с американскими туристическими блогерами.

После того как я нарисовала эти группы, рамка, которую я буду использовать в любой стране Латинской Америки, выглядит так:

Если вы не можете ответить на эти пять вопросов для каждой приоритетной группы, вы еще не готовы тратить маркетинговый бюджет. Вам следует провести больше исследований пользователей.

Та же логика применима к каждой стране Латинской Америки.

Пример Бразилии можно адаптировать к Мексике (отправители из США, мексиканские профессионалы, малые и средние предприятия на границе США и Мексики, крипто-родные молодые люди, сельское население без банковских счетов), а также к Аргентине (держатели "синих долларов", профессионалы с долларовой зарплатой, крипто-торговцы, пользователи MercadoPago, туристы-арбитражники) и к каждому рынку в этом регионе.

Не спрашивайте "должен ли я заниматься Бразилией?"

Спросите "какая из этих пяти групп Бразилии я обслуживаю?"

Это единственный вопрос, который превратит расширение в Латинской Америке в инвестиционную возможность, а не в бездонную яму.

10. Что касается регулирования, Латинская Америка опередила США на 5 лет

На протяжении всей поездки я общалась с более чем 10 регуляторами. Самым большим сюрпризом было то, что они не удивлены стейблкоинами, P2P-каналами, криптовалютами и фиатом.

Западная нарратив о регулировании Латинской Америки — это "фрагментация, медлительность, отсталость". Но на практике все наоборот. Это США отстают.

Бразилия. Центральный банк создал Pix за 18 месяцев и сделал его бесплатным для платежей, в то время как Федеральная резервная система все еще изучает этот вопрос. Регуляторная структура для криптовалют сейчас уже установлена: резолюции 519, 520 и 521 будут опубликованы в ноябре 2025 года и вступят в силу 2 февраля 2026 года. Жесткий крайний срок для существующих поставщиков виртуальных активов (VASP) для подачи заявок на лицензии — 30 октября 2026 года.

После этого каждая организация, регулируемая Центральным банком Бразилии, включая каждый бразильский банк, каждого обработчика платежей, каждого поставщика услуг Pix, будет запрещено вести бизнес с непроверенными контрагентами. Прочтите это еще раз.

Этот крайний срок не "вам нужна лицензия", а "если у вас нет лицензии, каждый бразильский банк, сотрудничающий с вами, юридически обязан разорвать с вами отношения". На момент написания осталось всего около 4 месяцев.

Мексика. Мексика приняла Закон о финансовых технологиях в 2018 году, в то время как в США до 2026 года не будет федерального закона о финансовых технологиях. Рамка лицензирования IFPE Центрального банка Мексики была специально создана для трансграничных цифровых денежных потоков. США только что приняли 1% федеральный налог на денежные переводы (так называемый "Закон о больших и красивых"). Регуляторы Мексики заметили это раньше, чем специалисты по финансовым технологиям в США. Несколько из них сказали мне, что они корректируют свои стратегии лицензирования, чтобы привлечь средства, которые будут обходить американские каналы наличных.

Колумбия. Финансовый регулятор в 2024 году одобрил стабильную монету COPW от Bancolombia, которая является полностью регулируемой стабильной монетой коммерческого банка. В то время как Федеральная резервная система до сих пор не одобрила ни одну стабильную монету от американских банков.

Аргентина. Несмотря на то, что Центральный банк в 2022 году запретил банкам работать с криптовалютами, новая песочница для лицензирования VASP (запуск в 2025 году) более гибкая, чем BitLicense в Нью-Йорке. Аргентинские регуляторы прямо сказали мне: "Мы не можем остановить долларизацию, мы можем только сделать ее более безопасной." Эта откровенность — то, чего большинство американских регуляторов не могут себе позволить в публичных заявлениях.

Коста-Рика и Парагвай. Обе страны работают над песочницей для стабильных монет, и пути лицензирования более ясные, чем в более чем 30 штатах США.

Больше всего меня удивило то, что регуляторы Латинской Америки не хотят замедлять принятие стейблкоинов. Несколько из них активно спрашивали меня: "Как мы можем сделать это безопаснее для граждан?", а не "Как мы можем это остановить?"

Это не "отстающая" регуляторная среда по сравнению с США. Это регуляторная среда, опережающая США, они уже преодолели ту дискуссию о выживании, в которой США все еще запутаны.

Если вы работаете в Латинской Америке и все еще ждете "ясности регулирования", то вы неправильно интерпретируете ситуацию. Ясность уже существует.

Неясность, наоборот, на стороне США в коридоре.

На самом деле, многие из этих взглядов противоречат моему пониманию перед поездкой.

Наибольшее влияние на меня оказал пункт 6: когда я ехала в Латинскую Америку, я думала, что стейблкоины — это структурный бизнес с высокой прибылью. Реальность, которую я увидела на месте, была совершенно другой: они уже конкурируют за ноль.

Победителем не станет тот, кто лучше всего справится с обменом, а тот, кто лучше всего справится с следующим уровнем (кошельки, карты, доходы, бренд).

Посвящаю каждому таксисту, бармену, банковскому менеджеру и регулятору, который готов потратить время, чтобы объяснить вещи иностранцу с плохим испанским и еще худшим португальским.

Колеса моего чемодана рано или поздно будут отремонтированы.

Но то, что я узнала в этой поездке, не будет стерто.