Nguyên nhân thực sự khiến token không bán được: 90% các dự án tiền điện tử đã bỏ qua mối quan hệ với nhà đầu tư

Tiêu đề gốc: Hướng dẫn dành cho nhà đầu tư trong lĩnh vực Crypto

Tác giả gốc: Mippo, Đồng sáng lập Blockworks

Biên dịch gốc: Chopper, Foresight News

Bộ phận quan hệ nhà đầu tư (IR) có trách nhiệm cốt lõi là giúp thị trường hiểu một tài sản, chiến lược của nó và giá trị tiềm năng. Nó là cầu nối giữa dự án và thị trường.

Khi tôi mới bước vào ngành công nghiệp tiền điện tử, mọi người nghĩ rằng "IR tốt" thực sự chỉ là như vậy. Trong những năm qua, mặc dù chúng tôi đã có những tiến bộ ở một số nơi, nhưng trong cách giao tiếp với nhà đầu tư, chúng tôi vẫn chưa đạt được mức độ cần thiết.

Nếu làm tốt IR, bạn có thể mở rộng nhóm người mua của mình và nâng cao chất lượng cấu trúc người nắm giữ. Nếu làm không tốt, thậm chí không làm gì cả, bất kể sản phẩm có xuất sắc đến đâu, token cũng chỉ sẽ giảm giá.

Trong năm qua, chúng tôi đã giao tiếp và xây dựng hệ thống quan hệ nhà đầu tư với hầu hết các dự án hàng đầu trong lĩnh vực tiền điện tử, hiện đã cung cấp dịch vụ cho hơn 20 dự án. Bài viết này là một hướng dẫn thực chiến về giao tiếp với nhà đầu tư có thể áp dụng ngay.

Phân phối mới là vua

Nếu bạn muốn tối đa hóa giá trị token, chỉ cần xem hai yếu tố:

· Có bao nhiêu nhà đầu tư mục tiêu biết đến sự tồn tại của token của bạn

· Trong số những nhà đầu tư này, có bao nhiêu người chuyển đổi thành người mua

Một chiến lược IR xuất sắc phải tối ưu hóa cả hai điểm này.

Các nhà đầu tư tiềm năng cho token về cơ bản chỉ có hai loại:

Loại đầu tiên là quỹ thanh khoản tiền điện tử. Họ là các tổ chức quản lý chủ động, đã nắm giữ token của bạn hoặc đang theo dõi liên tục. Đối với họ, cốt lõi là định giá lại, để một tổ chức đánh giá token của bạn là 1 đô la, thấy được con đường tăng lên 5 đô la. Bạn cần dựa vào dữ liệu chính xác, câu chuyện rõ ràng và các bằng chứng tiến triển liên tục để thực hiện điều này. Đây là công việc xây dựng câu chuyện và trình bày dữ liệu.

Loại thứ hai là các nhà đầu tư chiến lược lớn hoặc tổ chức. Ví dụ như các hợp tác gần đây giữa Morpho và Apollo, BlackRock và Uniswap. Đây là một logic hoạt động hoàn toàn khác: chu kỳ bán hàng dài hơn, thẩm định nghiêm ngặt hơn, và bạn cần một sản phẩm trưởng thành. Nếu bạn đang ở giai đoạn đầu, hoặc cần vốn trong thời gian ngắn, nói thẳng ra là những tổ chức này không phù hợp với bạn. Nhưng nếu bạn đã sẵn sàng, bạn nên xuất hiện ở những nơi họ có mặt: trên Bloomberg Terminal, tại các hội nghị tổ chức, và thông qua việc xây dựng mối quan hệ trực tiếp. Bạn cần áp dụng tư duy bán hàng B2B, chứ không phải tư duy tiếp thị.

Kiểm soát câu chuyện của bạn

Nếu bạn không chủ động kể câu chuyện của mình, thị trường sẽ thay bạn kể.

Thực tế là, dữ liệu của hầu hết các giao thức không thể hoàn hảo, điều này không sao cả. Vấn đề thực sự là: cố gắng che giấu, giữ im lặng trong nhiều tháng. Cái cớ mà tôi thường nghe nhất là: "Tôi không muốn bị chửi trên Twitter."

Dự án sẽ không chết vì bị chế nhạo trên Twitter, nhưng sẽ chết vì bị nhà đầu tư quên lãng. Bạn càng lâu không giao tiếp với thị trường, nhà đầu tư sẽ càng tức giận và thất vọng.

Bạn không cần dữ liệu hoàn hảo, bạn cần sự trung thực, giải thích bối cảnh, và một lời giải thích mạch lạc về những gì quan trọng, những gì đang được cải thiện, và những gì vẫn cần cải thiện.

Đây mới là chìa khóa để xây dựng lòng tin, sự im lặng chỉ trực tiếp phá hủy lòng tin.

Mở khóa token

Nhà phát hành token phải tôn trọng mối quan hệ cung cầu.

Nếu bạn muốn hiểu xu hướng giá, chỉ cần hiểu yếu tố cốt lõi là cung cầu. Nhiều lúc, quản lý giá giống như một thao tác chiến thuật để phù hợp với cung cầu, chứ không phải là điều gì khác.

Sai lầm lớn nhất mà tôi thấy là đội ngũ chỉ bắt đầu suy nghĩ về kế hoạch ứng phó 1-2 tháng trước khi mở khóa. Trong vòng 30 ngày ngắn ngủi, bạn hoàn toàn không có thời gian để khắc phục sự mất cân bằng cung cầu lớn.

Ít nhất hãy bắt đầu lập kế hoạch trước 30 tuần, tốt nhất là 40-50 tuần. Bạn cần thời gian để kết nối với người mua, tìm nhu cầu tiếp nhận, và giao tiếp với nhà đầu tư khi cần phải trì hoãn mở khóa.

Đây là phần tẻ nhạt, không nổi bật nhưng cực kỳ quan trọng trong IR, hãy cho mình đủ thời gian để xử lý.

Dữ liệu là đồng minh tốt nhất của bạn

Câu chuyện rất quan trọng. Nhưng đến năm 2026, câu chuyện không có dữ liệu hỗ trợ sẽ hoàn toàn vô nghĩa.

Hệ thống IR xuất sắc nhất, sử dụng dữ liệu để giúp token dễ hiểu hơn, dễ so sánh hơn, dễ đánh giá hơn. Dữ liệu tự nó, nên có thể kể một câu chuyện hoàn chỉnh.

Dữ liệu có thể đến từ nhiều nguồn:

· Dữ liệu độc quyền của giao thức

· Dữ liệu cấu trúc thị trường trên chuỗi

· Dữ liệu so sánh ngang với các sản phẩm cạnh tranh

· Các trường hợp thực tế giúp nhà đầu tư truyền thống hiểu hành vi tiền điện tử

Loại cuối cùng hiện đang bị đánh giá thấp nghiêm trọng. Giao tiếp với nhà đầu tư thực sự xuất sắc không chỉ là trình bày bảng điều khiển nội bộ, mà là giúp nhà đầu tư hiểu vai trò của giao thức của bạn trong bối cảnh lớn hơn.

Ví dụ: bạn điều hành một DEX hợp đồng vĩnh viễn, bảng điều khiển cho thấy khối lượng giao dịch tháng trước là 75 triệu đô la. Điều này có tốt không? Có tệ không? Nên so sánh với ai? Nhà đầu tư nên mua hay nên chạy?

Tôi thấy trong ngành công nghiệp tiền điện tử hiện tại, có rất nhiều dữ liệu, nhưng gần như không có thông tin bối cảnh. Những đội ngũ xuất sắc không chỉ báo cáo con số, họ dùng con số để kể chuyện.

IR không phải là nhiệm vụ tuân thủ theo quy trình

Hầu hết mọi người nghĩ rằng, quan hệ nhà đầu tư trong ngành tiền điện tử giống như trong thị trường chứng khoán. Vấn đề duy nhất là: IR trong thị trường chứng khoán rất nhàm chán.

Không tin? Nghe quan điểm của Vlad Tenev.

Tương lai mà Vlad tưởng tượng là: báo cáo tài chính không còn là CFO đứng trước 60 nhà phân tích bán hàng trên Zoom mà là như phỏng vấn sau trận NBA, có cảm giác trực tiếp, có tương tác, có cảm xúc.

Tôi hoàn toàn đồng ý. Chúng tôi có 8 năm kinh nghiệm tiếp thị hướng đến mục tiêu, dựa trên dữ liệu, kết hợp giữa trực tiếp và mạng xã hội. IR cũng nên hoạt động theo cách tương tự. Mục tiêu không chỉ là "thông báo cho thị trường", mà còn là thu hút nhà đầu tư hiện tại, làm sâu sắc thêm niềm tin của họ, và mở rộng nhóm nhà đầu tư tiềm năng trong tương lai.

Tương lai sẽ như thế nào? Trực tiếp báo cáo tài chính, CEO kết nối với khách mời trong ngành, mời các ông lớn nắm giữ xuất hiện chia sẻ… thực sự tương tác với nhà đầu tư, thu hút những người nắm giữ mới.

Giảm chi phí gia nhập cho nhà đầu tư tiềm năng

Ngày nay, tất cả các quỹ thanh khoản đều phải chứng minh tính hợp lý của việc nắm giữ đối với LP. Điều này có nghĩa là thẩm định, có nghĩa là báo cáo đầu tư.

Nếu giao thức của bạn không có dữ liệu công khai, báo cáo nghiên cứu, thông tin bối cảnh, bạn đang buộc mỗi nhà đầu tư tiềm năng phải xây dựng khung phân tích từ con số không.

Bạn đang tự nâng cao chi phí đầu tư của họ, kết quả là: số người sẵn sàng đầu tư vào bạn sẽ giảm đi.

Giảm bớt khó khăn cho họ, liên tục cung cấp thông tin chất lượng cao: báo cáo nghiên cứu, phân tích dữ liệu giao thức, tiến triển hệ sinh thái, phân tích bên thứ ba. Để các nhà phân tích quỹ có thể dễ dàng viết báo cáo và đưa token của bạn vào danh mục đầu tư.

Không có phân tích dữ liệu, bạn đang bay mù

Ngay cả những giao thức hàng đầu trong lĩnh vực tiền điện tử, sự hiểu biết về cấu trúc nhà đầu tư cũng rất yếu. Phân tích hành vi cơ bản gần như là một trang trắng: nhà đầu tư nắm giữ trung bình bao lâu? Có mở vị thế vĩnh viễn khi token được niêm yết không?

Và dữ liệu trên chuỗi, cho phép phân tích sâu mà đội ngũ IR trong thị trường chứng khoán mơ ước.

Nếu một nhà đầu tư nói rằng họ là người tin tưởng lâu dài, sự thật đã được dữ liệu trên chuỗi ghi lại vĩnh viễn. Việc tích hợp khả năng phân tích này vào chức năng IR của giao thức sẽ mang lại lợi thế lớn: không chỉ hiểu các nhà đầu tư hiện tại, mà còn có thể xác định chính xác nhóm nhà đầu tư mục tiêu tiếp theo.

Tính minh bạch mở rộng quy mô thị trường

Hầu hết các đội ngũ một cách bản năng nghĩ rằng, tiết lộ càng ít càng an toàn, nhưng thực tế lại hoàn toàn ngược lại.

Nhà đầu tư đã phải chịu đựng sự không chắc chắn của token của bạn: mở khóa, chi tiêu ngân khố, giao thức làm thị trường, các điều khoản chưa chuẩn hóa, v.v. Nếu bạn không đưa ra câu trả lời, thị trường sẽ không bỏ qua những vấn đề này, mà sẽ tự động tưởng tượng theo cách bi quan nhất.

Chi phí của việc thiếu minh bạch không thể được tính toán chính xác, bạn sẽ không bao giờ biết có bao nhiêu nhà đầu tư từ bỏ token của bạn vì thông tin không đầy đủ, khó xác minh. Chi phí này là có thật.

Chỉ số thành công

Mọi người rất dễ dàng đo lường sự thành công của IR bằng giá token. Vấn đề là, tiếng ồn giá quá lớn, bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố mà IR không thể kiểm soát: vĩ mô, thanh khoản, tâm lý thị trường, xung đột địa chính trị, v.v.

Cách hợp lý hơn là đo lường xem IR có nâng cao chất lượng và độ rộng của cấu trúc nhà đầu tư hay không.

Dưới đây là một số chỉ số đáng theo dõi:

· Sự gia tăng số lượng nhà đầu tư mục tiêu chủ động quan tâm đến token

· Sự gia tăng số lượng người nắm giữ chất lượng trong các phân khúc thị trường, đặc biệt là quỹ thanh khoản và tổ chức chiến lược

· Thay đổi độ tập trung của người nắm giữ

· Số lượng nhà đầu tư chuyển đổi từ lần tiếp xúc đầu tiên → thẩm định tích cực → nắm giữ

· Tỷ lệ giữa các nhà nắm giữ cốt lõi và chu kỳ nắm giữ mục tiêu

· Tần suất và chất lượng tiếp cận nhà đầu tư trong suốt năm

· Sự gia tăng số lượng yêu cầu từ nhà đầu tư chủ động

· Tăng cường độ hiển thị trong các kênh nhà mua mục tiêu

· Đo lường thông qua giao tiếp trực tiếp và phản hồi: mức độ hiểu biết của nhà đầu tư về logic cốt lõi của bạn được nâng cao

Đối với quỹ thanh khoản, một cách đánh giá rất thực tế là: so với một năm trước, có nhiều nhà đầu tư hơn đã hình thành khung định giá rõ ràng cho token của bạn hay không.

Không phải ai cũng phải mua ngay bây giờ, nhưng nếu nhiều người hiểu cách nhìn nhận token của bạn, biết cột mốc nào quan trọng, mức giá nào hấp dẫn, đó mới là tiến bộ thực sự.

Sự thành công của IR không chỉ là "giá có tăng không", mà là "chúng ta có mở rộng quy mô nhà đầu tư tiềm năng hay không".

Con đường phía trước

Chúng tôi đang xây dựng theo hướng này, vì tình trạng token hiện tại là thách thức sinh tồn của toàn ngành. Một thực tế đáng tiếc là: hiện tại hầu hết các token không có giá trị đầu tư. Tôi và Jason thực sự hy vọng giải quyết vấn đề này, và nhiều năm kinh nghiệm đã giúp chúng tôi nhìn rõ hướng đi trong tương lai.

Token nên minh bạch hơn cổ phiếu, thân thiện hơn với nhà đầu tư, vì chúng được xây dựng trên cơ sở hạ tầng tiền điện tử. Các dự án có động lực mạnh mẽ để tiến về hướng này, vì điều này sẽ mở rộng thị trường có thể tiếp cận một cách đáng kể.

Quan trọng hơn, lĩnh vực quan hệ nhà đầu tư đã lâu không có sự đổi mới. Theo chúng tôi, tương lai của IR chắc chắn không phải là nhiệm vụ quy trình nhàm chán, mà là sống động, đa phương tiện, tương tác cao, chủ động tấn công. Nó cần tích cực tổ chức các hoạt động tương tác trực tiếp, khơi dậy thảo luận trên mạng xã hội, và kể những câu chuyện hấp dẫn để thu hút nhà đầu tư mới. Đây là hướng đi mà ngành cần phải theo.