Thư gửi các doanh nhân từ Alliance: Viết trong bối cảnh Cursor bán được 60 tỷ USD

• tác giả: Imran *

• biên dịch:佳欢，ChainCatcher *

Ngồi trước máy tính, bạn nảy ra ý tưởng khởi nghiệp. Bạn thấy Cursor được bán cho Elon Musk với giá 60 tỷ USD. Có lẽ thần tượng của thế hệ trước là Mark Zuckerberg hoặc Evan Spiegel. Bạn nhìn những người sáng lập này, không thể không so sánh bản thân với họ. Họ dường như không thông minh hơn bạn bao nhiêu. Hồ sơ của họ cũng không nổi bật hơn của bạn.

Vì vậy, bạn tự hỏi: Tại sao tôi không thể làm điều tương tự? Hành trình của hầu hết các nhà sáng lập bắt đầu từ đây. Nhưng đây cũng là nơi hầu hết các nhà sáng lập gặp bế tắc.

Họ thấy trí tuệ nhân tạo. Họ thấy tiền điện tử. Họ thấy hàng ngàn công ty khởi nghiệp đã nhận được tài trợ. Mỗi lĩnh vực dường như đều rất đông đúc. Mỗi ý tưởng hiển nhiên đều đã được thực hiện.

Họ đi đến kết luận: Cơ hội đã cạn kiệt.

Vì vậy, họ đóng máy tính lại, từ bỏ và quay lưng đi.

Một phần lớn các công ty khởi nghiệp đã chết yểu như vậy. Không phải vì khả năng của các nhà sáng lập không đủ, mà vì họ nghĩ rằng trò chơi đã kết thúc.

Hãy lấy Cursor làm ví dụ. Không phải con đường nào cũng là con đường thẳng.

Ngay từ năm 2022, Cursor đã bắt đầu trải qua những khó khăn như "gặm kính". Đó là trước khi ChatGPT ra đời. Không có kịch bản có sẵn để sao chép. Không có thị trường hiển nhiên. Chỉ có một niềm tin: trí tuệ nhân tạo sẽ thay đổi hoàn toàn công việc tri thức.

Để đi đúng hướng, họ tập trung vào ba điều. Đầu tiên, họ chọn một lĩnh vực mà họ thật sự cảm thấy hào hứng: trí tuệ nhân tạo. Thứ hai, họ trở thành khách hàng của chính sản phẩm của mình. Thứ ba, họ kiên định tập trung vào người dùng nặng.

Bởi vì nếu bạn có thể giành được người dùng nặng, việc thu hút những người khác sẽ trở nên dễ dàng. Nói thẳng ra, câu chuyện như vậy không chỉ riêng Cursor.

Stripe bắt đầu khi vấn đề thanh toán trực tuyến dường như đã được giải quyết, nhưng các nhà sáng lập tin tưởng rằng các nhà phát triển sẽ ngày càng trở thành những người ra quyết định trong công ty, ai giành được các nhà phát triển, người đó cuối cùng sẽ giành được internet. Họ đã trải qua nỗi đau này, mặc dù PayPal đã chứng minh tính khả thi của thanh toán trực tuyến, nhưng Stripe đã nhìn thấy cơ hội xây dựng một tương lai "ưu tiên nhà phát triển".

Figma đã dành nhiều năm để phát triển trước khi thị trường sẵn sàng, vì họ tin rằng tương lai của thiết kế không nằm ở một công cụ thiết kế đơn lẻ tốt hơn, mà ở việc mọi người cùng làm việc trong cùng một tài liệu. Google Docs đã cho thấy sức mạnh to lớn của việc hợp tác tài liệu theo thời gian thực. Figma đã mở rộng nhận thức này vào lĩnh vực thiết kế.

Shopify ban đầu chỉ để bán ván trượt trên mạng, vì các nhà sáng lập tin rằng hàng triệu doanh nghiệp nhỏ muốn có khách hàng, thương hiệu và vận mệnh riêng của họ, thay vì phụ thuộc vào các nền tảng lớn. Amazon đã chứng minh rằng thương mại điện tử tập trung là khả thi. Shopify đã đặt cược rằng các doanh nhân cuối cùng sẽ muốn nắm quyền kiểm soát.

Sản phẩm khác nhau. Mô hình giống nhau.

Mỗi nhà sáng lập đều bắt đầu với niềm tin không đồng thuận về hướng phát triển của thế giới, sau đó dành nhiều năm âm thầm xây dựng trước khi tương lai đó trở nên hiển nhiên với mọi người. May mắn của họ là được hưởng lợi từ làn sóng thời đại mạnh mẽ.

Đối với Stripe, làn sóng này là sự chắc chắn rằng ngày càng nhiều hoạt động thương mại sẽ chuyển sang trực tuyến. Đối với Figma, đó là niềm tin rằng phần mềm sẽ ưu tiên đám mây và hỗ trợ hợp tác mặc định. Đối với Shopify, đó là kỳ vọng rằng internet sẽ trao quyền cho hàng triệu doanh nhân xây dựng sự nghiệp độc lập.

Cursor đi theo một quỹ đạo tương tự. Việc thành lập công ty này dựa trên niềm tin rằng trí tuệ nhân tạo sẽ tái định hình công việc tri thức một cách cơ bản, và các kỹ sư phần mềm sẽ trở thành những người dùng nặng đầu tiên áp dụng nó. Hôm nay, sản phẩm này có thể có vẻ hiển nhiên, nhưng khi họ bắt đầu, không có hướng dẫn rõ ràng. Chỉ có niềm tin làm chỗ dựa.

Sản phẩm khác nhau. Thị trường khác nhau. Logic cơ bản giống nhau.

Nhận diện sớm những thay đổi xu hướng dài hạn, tìm ra điểm vào mà người khác đã bỏ lỡ, và dành nhiều năm để thực hiện trước khi phần còn lại của thị trường theo kịp. Mọi thứ đều có ánh sáng và bóng tối. PayPal đã sinh ra Stripe. Adobe đã sinh ra Figma. Amazon đã sinh ra Shopify.

Sản phẩm thế hệ đầu tiên chứng minh sự tồn tại của thị trường. Sản phẩm thế hệ thứ hai tái cấu trúc xung quanh những hiểu biết mới, công nghệ mới hoặc hành vi khách hàng đang thay đổi. Đối với các nhà sáng lập, câu hỏi quan trọng là xác định mình đang ở giai đoạn nào của chu kỳ. Nếu bạn tham gia rất sớm, như Coinbase hoặc Cursor, cơ hội của bạn thường nằm ở việc làm cho công nghệ mới trở nên thực sự khả dụng cho người dùng nặng.

Coinbase không phát minh ra tiền điện tử. Nó chỉ làm cho việc mua và giữ Bitcoin trở nên cực kỳ đơn giản, vượt xa việc bạn tự quản lý ví hoặc chuyển tiền đến Mt. Gox.

Cursor cũng không phát minh ra lập trình AI. Nó chỉ nhận ra rằng tự động hoàn thành không phải là đích đến, mà các nhà phát triển thực sự khao khát một cách phát triển phần mềm gốc AI.

Nhưng nếu bạn tham gia vào giai đoạn giữa hoặc cuối của cuộc cách mạng công nghệ, cơ hội thường xuất hiện dưới hình thức khác. Cơ sở hạ tầng đã tồn tại. Thị trường cũng đã được xác thực. Công việc của bạn không còn là chứng minh công nghệ có khả thi hay không, mà là tìm ra "bóng tối" cho "ánh sáng" hiện có, tức là những điểm mù mà những người chơi thế hệ đầu tiên đã bỏ qua. Nhiều công ty vĩ đại nhất đã ra đời ở đây.

Bây giờ bạn đã xác định được vị trí của mình trong cuộc cách mạng công nghệ. Bạn có một vài ý tưởng, sẵn sàng bắt đầu một cuộc chiến lớn, nhưng ngay sau đó bạn sẽ nhận ra một điều đáng lo ngại: bạn thực sự không có nhiều hiểu biết độc đáo. Bạn không có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, về khách hàng, thậm chí về sản phẩm. Và điều này là hoàn toàn bình thường.

Lúc này, bạn phải xắn tay áo lên, bắt đầu tích lũy mối quan hệ, hiểu biết và danh tiếng. May mắn thay, chúng ta sống trong một thời đại có X (Twitter), mọi thứ dễ dàng hơn bao giờ hết. Bạn có thể xây dựng một lượng khán giả, gặp gỡ khách hàng, tương tác với người dùng nặng, học hỏi trực tiếp từ những người định hình thị trường.

Điều đầu tiên tôi sẽ làm là trải nghiệm từng sản phẩm trong lĩnh vực đó. Nếu bạn khởi nghiệp trong một lĩnh vực nào đó nhưng không phải là người dùng nặng của sản phẩm tiêu chuẩn trong lĩnh vực đó, bạn sẽ rất khó có cái nhìn độc đáo về xu hướng thị trường. Sắp xếp từng sản phẩm trong hệ sinh thái. Trở thành người dùng nặng của từng sản phẩm. Nói chuyện với những người thích chúng, ghét chúng và đã từ bỏ chúng. Hiểu lý do họ ở lại, lý do họ rời đi, và những tính năng mà họ mong muốn nhưng hiện tại chưa có.

Cuối cùng, bạn sẽ nhận ra rằng phần lớn sự thành công của thị trường không phải vì các doanh nghiệp hiện tại ngu ngốc. Chúng bị thay thế chính vì chúng đã trở nên thành công.

Khi công ty phát triển, chúng tự nhiên sẽ ngày càng xa rời người dùng cá nhân. Chu kỳ phản hồi kéo dài, nhu cầu bên lề bị bỏ qua, và một thế hệ người dùng nặng mới không phù hợp với sản phẩm hiện có xuất hiện. Đây chính là nơi các nhà sáng lập mới tìm thấy cơ hội.

Mục tiêu không phải là tự mình nghĩ ra một ý tưởng. Mục tiêu là để bản thân đắm chìm sâu trong thị trường, cho đến khi những mảnh ghép còn thiếu trở nên hiển nhiên. Khi bạn làm điều này đủ lâu, bạn sẽ ngừng cố gắng tìm kiếm ý tưởng, mà bắt đầu nhận ra rằng chúng có mặt ở khắp mọi nơi. Đây chính là trạng thái bạn muốn đạt được. Cuối cùng, bạn sẽ nhận ra rằng có rất nhiều cơ hội mà bạn không thể làm hết.

Tiếp theo là phần khó khăn: chọn một trong số đó.

Khi bạn đã xác định được ý tưởng mà bạn cho là đúng, câu hỏi tiếp theo rất đơn giản: Đây có phải là một sự cải tiến gấp mười lần, hay là một nỗi đau cấp bách? Nếu câu trả lời là không, thì đừng phí sức nữa. Người ta rất ít khi thay đổi sản phẩm vì những cải tiến nhỏ. Họ chỉ chuyển đổi khi một thứ gì đó tốt hơn nhiều, hoặc nỗi đau đủ nghiêm trọng để cần phải giải quyết ngay lập tức.

Cách đơn giản nhất để tìm kiếm những nỗi đau cấp bách là phát hiện những người đã đang tìm cách giải quyết vấn đề. Bảng tính, nhóm WhatsApp, quy trình thủ công phức tạp, sao chép dữ liệu giữa các hệ thống khác nhau, tất cả đều là tín hiệu.

Những nhà sáng lập xuất sắc đều đang tìm kiếm nỗi đau, vì khi nỗi đau đủ lớn, khách hàng sẽ không thể chờ đợi để giành sản phẩm từ tay bạn. Còn khi nỗi đau không đáng kể, thì dù có bao nhiêu tiếp thị, chiến lược tăng trưởng hay định vị tinh vi cũng không cứu nổi bạn.

Bây giờ bạn đã xác định được ý tưởng, tìm thấy nỗi đau, và đang xây dựng MVP (sản phẩm khả thi tối thiểu).

Với sự trợ giúp của Claude, Codex và các công cụ AI khác, việc xây dựng sản phẩm trở nên dễ dàng chưa từng có. Thật mỉa mai, điều này cũng trở thành cái bẫy của chính nó.

Tôi nhận ra rằng mình liên tục thêm nhiều tính năng chỉ vì "có thể làm được". Sản phẩm dần trở thành một thứ như quái vật Frankenstein. Mỗi tính năng nhìn riêng lẻ đều hợp lý, nhưng khi kết hợp lại thì khiến sản phẩm trở nên tồi tệ hơn.

Cuối cùng, tôi quay trở lại với nguyên lý cơ bản. Câu hỏi quan trọng không phải là tôi nên phát triển tính năng gì. Mà là tại sao người khác lại từ bỏ công cụ hiện có để sử dụng sản phẩm của bạn?

Mỗi công ty khởi nghiệp vĩ đại đều có câu trả lời cho câu hỏi này. Cursor hoàn toàn có thể phát triển một plugin lập trình khác. Thay vào đó, họ đã fork VS Code. Các nhà phát triển vốn đã thích trình soạn thảo này, hiểu cách nó hoạt động và đã tích hợp nó vào quy trình làm việc hàng ngày của họ.

Cursor không yêu cầu người dùng học những điều hoàn toàn mới. Họ chỉ để người dùng tiếp tục làm những điều mà họ đã thích, chỉ là tích hợp AI trực tiếp vào trải nghiệm đó.

Các công ty khởi nghiệp xuất sắc rất ít khi ép buộc người dùng học những mô hình hành vi hoàn toàn mới. Thay vào đó, họ tìm ra quy trình quen thuộc, loại bỏ ma sát và cải thiện nó một cách đáng kể.

Là một nhà sáng lập, chúng ta thường say mê với những gì mình đang xây dựng. Còn khách hàng quan tâm đến những gì họ phải từ bỏ. Chi phí chuyển đổi càng thấp, giá trị tạo ra càng cao, tốc độ áp dụng càng nhanh. Đó là lý do tại sao những MVP tốt nhất không có nhiều tính năng phong phú. Chúng cực kỳ tập trung, chỉ để cung cấp cho khách hàng một lý do không thể từ chối để chuyển đổi.

Đến bước này, bạn đã phát hiện ra nỗi đau, xây dựng MVP, và có thể đã cung cấp cho khách hàng một lý do mạnh mẽ để chọn bạn. Tiếp theo là phần mà hầu hết các nhà sáng lập dễ dàng đánh giá thấp: kênh phân phối.

Tôi đã thấy nhiều nhà sáng lập dành hàng tháng trời để làm việc trên sản phẩm, nhưng chỉ dành năm phút để suy nghĩ về cách người dùng sẽ phát hiện ra nó. Thực tế là, kênh phân phối thường là thành trì.

Sự thành công của Airbnb không phải vì trang web của nó tốt hơn. Các nhà sáng lập đã gõ cửa từng nhà, tự mình chụp ảnh căn hộ, hướng dẫn từng thành phố để thu hút chủ nhà tham gia. Stripe đã tuyển dụng từng nhà phát triển một. Trước khi tiền điện tử trở thành xu hướng chính, Coinbase đã hoạt động tích cực trên các diễn đàn Bitcoin lớn.

Cursor cũng là một ví dụ tuyệt vời. Nhóm của họ đã đăng bài sáu lần trên Hacker News. Hầu hết các bài đăng đều chìm vào quên lãng. Họ đã gửi tin nhắn riêng cho hàng ngàn nhà phát triển, kiên nhẫn lắng nghe phản hồi, từng bước thu hút người dùng.

Hôm nay mọi người đều nói rằng thành công của Cursor là điều hiển nhiên. Nhưng trong nhiều năm, những gì họ làm chỉ là những công việc không thể mở rộng.

Các nhà sáng lập thích nói về sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, nhưng trước khi đạt được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, điều đầu tiên cần giải quyết là sự phù hợp giữa kênh phân phối và thị trường. Khách hàng của bạn đang dành thời gian ở đâu? Họ tin tưởng ai? Họ phát hiện ra sản phẩm mới như thế nào? Những nhà sáng lập tốt nhất không chỉ xây dựng sản phẩm. Họ còn xây dựng động cơ phân phối. Bởi vì thị trường không thể yêu thích một sản phẩm mà họ chưa bao giờ thấy.

Giai đoạn cuối cùng của tất cả những điều này là sự kiên trì, khả năng thích ứng và không bao giờ bỏ cuộc.

Thật tiếc, tôi không thể dạy bạn những điều này. Không ai có thể dạy. Nó chỉ có thể được cảm nhận thông qua trải nghiệm cá nhân.

Cursor lại một lần nữa trở thành một ví dụ tuyệt vời. Họ đã dành nhiều năm để phát triển trước khi thị trường trưởng thành. Họ đã đăng bài nhiều lần, gửi tin nhắn riêng cho hàng ngàn người dùng, nhưng bị hầu hết mọi người phớt lờ. Nhìn lại, mọi thứ có vẻ hợp lý. Nhưng vào thời điểm đó, tương lai lại mờ mịt.

Mô hình tương tự xuất hiện ở khắp mọi nơi.

Các nhà sáng lập Airbnb đã nhiều lần bị từ chối, thậm chí một thời gian phải bán hộp ngũ cốc để duy trì hoạt động của công ty.

NVIDIA đã trải qua nhiều thử thách gần như tuyệt vọng, cuối cùng trở thành một trong những công ty có giá trị nhất thế giới.

Rain, một trong những công ty khởi nghiệp trong đợt ươm tạo của chúng tôi, đã ra đời sau sự sụp đổ của FTX, khi hầu hết mọi người nghĩ rằng ngành tiền điện tử đã chết. Khi những người khác đều rời bỏ ngành này, họ vẫn kiên trì xây dựng. Vài năm sau, họ đã huy động được hơn 100 triệu USD với định giá 2 tỷ USD.

Bài học rút ra không phải là những nhà sáng lập này thông minh hơn bạn. Mà là họ đã kiên trì đủ lâu trong trò chơi này, để cho những hiểu biết của họ sinh lời.

Vì vậy, tôi đã chuẩn bị cho bạn toàn bộ khung.

Tìm kiếm sự thay đổi của chu kỳ công nghệ. Phát triển những hiểu biết độc đáo. Say mê với thị trường mà bạn đang ở. Giao tiếp với khách hàng. Tìm ra những nỗi đau cấp bách. Tạo ra những điểm vào đơn giản nhất có thể. Giành lấy kênh phân phối của riêng bạn.

Điều quan trọng nhất là, khi mọi thứ trở nên khó khăn, tuyệt đối đừng bỏ cuộc.

Chỉ vậy thôi.

Không có bí mật nào cả. Hầu hết mọi người không thể làm những điều này trong thời gian dài và liên tục. Và chỉ một số ít người làm được, cuối cùng đã xây dựng nên những công ty vĩ đại mà thế hệ sáng lập tiếp theo đang nghiên cứu.

Thế giới là của các bạn.

Hãy sáng tạo đi.