a16z 合伙人：如何与 NFT 项目和社区建立合作关系？

原文标题：《Building Partnerships with NFT Projects and Communities》

作者：Pyrs Carvolth，Maggie Hsu

编译：郭倩雯，ChainCatcher

NFT市场不断发展，一些较为大型的项目在去年内销量已达到数十亿美元，其他项目的影响力也与日俱增。其中一些项目也备受Web3和传统公司的关注（从硬件钱包到杂志、牛仔裤公司）。 

但是，对于寻求新合作关系的公司来说——接触新的受众，试验新的技术，合作产生创意，或实现任何数量的目标——往往不清楚从哪里开始。一些项目（如NBA Top Shot）开始时就有品牌保驾护航，但更多项目开始时规模很小，它们起初是捕捉时代潮流的备忘录、实验性的艺术作品、朋友之间灵感迸发时产生的项目，后来演变为成熟的品牌，自下而上地建立在NFT持有人的庞大基础社区之上。 

就像一些传统的获客框架在Web3的市场策略中被颠覆一样，建设者可能需要抛开更传统的“由外向内”的业务发展形式（比如用一个完美的提案去接触BD团队），而采用更“由内而外”的方法，指的是去了解一个项目的使命或愿景；建立植根于社区参与的真实联系；以及在追求潜在合作之前进行深度调研，确保理念一致。无论你是销售服务（如工具或基础设施）还是推销活动想法，都是如此。

NFT社区不是同质的，它们是独特的网络，在使命、产品和组织结构方面有巨大差异。任何推广计划都应该反映这些差异。因此，在这篇文章中，我们为探索Web3的Web2和传统品牌，以及首次涉足NFT合作的Web3团队提供一个框架。我们首先讲述如何对感兴趣的NFT项目（和社区）进行研究，然后深入探讨如何接近和打动潜在合作对象。

1、基石：从“了解你的客户”到 “了解你的社群” 

许多流行NFT项目的背后是团队、产品和数以万计的NFT持有者，也可能是一个艺术家管理一个紧密联系的社区。进行研究时应考虑到这些差异，将传统商业实践中的“了解你的客户”标准扩展到“了解你的社区”。 

关键第一步是了解项目的运作、使命、项目背后的人（包括创作者和他们的社区）。虽然大多数项目的创始人和项目使命已为社区的文化和理念定下基调，但也必须考虑更实际或功能性的方面——如组织和法律结构——来推动外部拓展、有效地形成合作关系。 

了解项目的组织和法律结构

了解一个项目的第一步是找到它的创始人。他们有时会是最好的切入点，因为大多数NFT项目的运作规模不高，不需要专门的商业发展团队。然而，与web3的创始人取得联系（或甚至找到他们）往往不像查看“关于我们”的介绍页面那样简单明了。 

创始人可能匿名，可能使用假名，或除了推特账号外，几乎不提供背景信息。但是，即使创始人选择保持匿名，他们通常也会积极参与项目和社区中去。

NFT社区的组织和法律结构各不相同，这可能会对潜在的合作关系产生广泛影响——包括如何联系，可达成的合作类型，以及其他在与传统组织合作时可能会被忽视的部分。例如，一个项目可能依靠DAO进行决策，而没有正式的法律实体；更重要的是，如果项目没有正式的法律实体，就可能无法签署某些文书工作，如保密协议。

组织结构能告诉我们应与谁联系，谁负责做出合作决策（鉴于DAO的去中心化性质，这一点并不总是很清楚）。例如，DAO可能会管理某个NFT项目的知识产权，或商标（A16z Crypto的总顾问Miles Jennings曾就这一主题写过大量文章）。 

DAO治理也可能意味着NFT持有人需要对项目收到的任何合作提案进行投票。在这种情况下，潜在的合作伙伴可以积极宣传，让NFT持有人投票支持他们的提案。在Snapshot（DAO的公共投票工具），有很多公开提议的合作与发起的投票，从LinksDAO慈善伙伴关系到MutantCats B2B伙伴关系。许多与商业发展相关的提案，如果想从DAO寻求合作资助，可能需要遵循类似的步骤。例如，NounsDAO为所有人，包括潜在的合作伙伴提供资助，他们都可以通过Prop.House提出请求。

Snapshot以多数人同意批准了最近的LinksDAO提案，将72小时的二次销售版税收入捐赠给First Tee慈善机构，这是一个以高尔夫运动为导向的青年发展组织。

在其他情况下，推广工作根本不需要从创作者开始。一些社区的个人成员对其NFT中使用的艺术作品拥有商业权利，这意味着其所有者（或其组织）可以建立单独的伙伴关系。例如，无聊猿游艇俱乐部（BAYC）NFT的所有者已独立开展了一系列项目；最近，Ape Beverages的web3推广者宣布了一项“征集活动”，使社区成员的猿猴出现在其Spring Water饮料罐上。根据NFT项目的不同，会有各种各样拥有不同目标的机会的社区成员需要进行研究。

有的项目有外部代表（包括像Creative Artists、United Talent或WME等机构）。与代理人或其他第三方合作时，可以进行拆分，确定每个利益相关者的工作内容。例如，代表特定艺术家的艺人经纪公司，可能也会代表艺术家的商业利益，包括NFT项目。在这种情况下（无论你是否在追求活动、营销或商品销售合作），你都需要与经纪公司而非艺术家或项目进行谈判。

需要询问和回答的问题：

• 谁是项目的创始人或领导者？项目领导层是否公开？
• 该项目是否有正式的法律实体？
• 该项目是否有外部代表（例如代理人）？
• 决策的去中心化程都如何，谁做决定？决策者是按照传统的等级结构组织起来的，还是以DAO运作？
• 该项目是否有一个合作负责人或负责团队？
• 该项目是否发放合作赠款，并有申请这些赠款的正式程序？

了解项目的使命

许多创始人都有使命，比如用区块链来支持一项事业，或者改变粉丝与艺术家接触的方式。这些潜在的动机很大程度构成了外联的理念，但（就像传统的业务发展一样）那些寻求Web3合作的人应始终进行更深层的挖掘，而不仅仅停留于营销文案或普通的声明（如“吸引下一批10亿用户”）。不止步于最显而易见的结论，可以让你的提案更有深度。

好在通过一些深入研究，通常可以获得更多信息。由于web3的开源性质，许多这样的项目都受公开讨论，进行公开研发。寻求合作的人可以加入Discord服务器（通常发布在项目网站的显著位置），并在推特上关注社区，在包含前两者在内的渠道上收听相关对话的公共音频。也可以深入了解其他内容（播客、博客、白皮书，甚至公共治理投票）；或者参加线上线下活动。

许多NFT项目使用这些平台，不仅用来随意沟通，而且可以更正式地确定目标，分享里程碑，给社群确立期望。任何具体的项目计划——投放、启动、活动等——能支持项目愿景发展的事情，都可以让你了解你的想法可能会在哪方面带来价值。

例如，YugaLabs（无聊猿游艇俱乐部的原始创建者）发布了一份文件，阐述了他们对Otherside的愿景，这是一个“世界级元宇宙平台”，社区成员（Voyager）可以创造、玩耍、与他人互动，并与他们所购买的土地进行互动。Improbable公司研发了大众可参与的技术，适合于构建Otherside元宇宙，能让成千上万的旅行者进入虚拟世界，并通过讲故事、体验和社区来塑造Web3世界。这种开放和去中心化的建设，鼓励独立的第三方开发为社区打造的元宇宙、产品和服务，从而促进逐步发展，创造（某种意义上）无需授权的合作机会。

需要询问和回答的问题：

• NFT社区的目的和使命是什么？
• 一些主要的项目目标和里程碑是什么？

2、用聪明和可衡量的目标将合作想法变为现实

NFT项目通常只是一个艺术家或小团队身兼数职，满足各种利益——社区期望与参与、创意开发、市场营销等等。拥有具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的合作目标有助于充分利用项目的时间。 

建立关联性和真实性

首先，要权衡一项合作与项目或社区的相关性，最关键一点是，什么可行，什么不可行。例如，如果一个潜在的合作伙伴正在寻求一个独家销售的机会，他们可能不想接触一个使用CC0许可的NFT项目。因为这些创作者不拥有独家权利，他们已经明确选择放弃版权并向世界开放他们的项目。 

大多数NFT项目都始终关注自己的社区，这些社区通常由加密货币热情的爱好者和区块链早期采用者组成。无论是品牌合作还是授权产品，真实的合作应当是与这些社区对话，鼓励他们进行参与，而不是简单地印刷Logo。 例如，VeeFriends和玩具公司Mattel发布90年代经典纸牌游戏UNO的web3版本，他们将游戏充满怀旧意味的机制与稀有的VeeFriends卡片结合，从而“将NFT带入生活”（最近他们与品牌 Toys ‘r’ Us 和梅西百货合作，使这一理念进一步发展）。

Mattel的VeeFriends UNO卡组具有标志性的VeeFriends角色和NFT特征（右图是来自OpenSea的对应的史诗级稀有的魅力豹）。 

成功的合作建立在社群共有的价值上。例如，当硬件钱包供应商Ledger与Adam Bomb Squad的创始人The Hundreds合作时，他们共同创造了独家的Nano X，其图案受启发于项目的Adam Bomb。作为发布的一部分，持有者能获得基于各自NFT特征的定制钱包，既为社区的数字资产提供物理安全，同时将NFT所有权作为一种邀请，以增强持有Adam Bomb Squad NFT所带来的声誉。

以Adam Bomb图案为特色的独家Nano X Ledger钱包，其颜色被设计为与某些NFT“贴纸”的特征相对应

用可衡量的结果支持目标发展

如果提案能包括明确的指标和可衡量的结果，它们会更加强大。许多NFT项目都有相当明确的收入来源，包括一二级销售、商品和活动的销售总额，以及来自授权的保证。如果能够说明此项合作能如何为项目（如收入）或其社区做出贡献，将使提案更有说服力，无论是使用受验证的数据还是一般性的案例研究。

需要询问和回答的问题：

• 该项目是否能提供效用？包括（质押）奖励、实物/现实生活的商品、活动、或对游戏、虚拟活动、元宇宙的参与。
• 你的提案能给项目带来什么价值，更重要的是给社区带来什么价值？
• 你提议的收入协议是什么，这会对项目的现有收入来源有什么影响？

3、确定外联的优先次序：寻找合适的框架

在研究和设定目标之后，还有一个步骤：确定外联的优先次序。我们建议用类型（艺术、体育、音乐）、艺术风格、社区规模、地板价、目标受众、效用等标签对NFT项目进行分类；然后根据合作可能产生的影响对单个项目进行排名，而不是和其他人一样使用相同的“最受欢迎项目”名单。

这种做法也可以促进进行中的研究。在NFT合作中，不仅要知道如何加入一个社区，而且要能够在项目层面建立关系。理想状况是，那些寻求合作的人可以将他们的组织目标与NFT社区的目标相匹配，以建立相关的合作关系，使两个品牌都受益。 

虽然Deadfellaz肯定会在许多“最受欢迎的项目”名单上出现，但它与Wrangler Jeans的合作显了这个框架的意义。该公司在推出Wrangler Reborn（受启发于其传奇历史的复古产品系列）之后，在推特上发布了与Deadfellaz的新合作关系，其“艺术品和品牌”与Wrangler的创意概念完美结合。通过向目标受众传达合适的信息，展示艺术风格，Wrangler和Deadfellaz的合作不仅共赢，而且在web2和web3之间架起桥梁，切实地为品牌带来好处。

4、通过加入社区建立关系

确定好优先级之后，就可以开始行动。如果一个项目没有代理商或其他外部代表，找到合适的决策者并不总是那么简单。要进行接触，往往需要先加入和参与社区，通常是通过成为NFT持有人，所以让我们看看参与的几种方式。

买还是不买

NFT是进入各自社区的通行证，因此，也是开辟新沟通、参与和认识潜在合作伙伴的途径。当然，持有项目NFT并不能保证合作关系的形成（也不是开始建立关系的必要条件），但它可以有所帮助。

如果团队在在资金上有困难，可以选择 (1) 通过PartyDAO等协议，以团体的形式汇集资源；(2) 通过Aave、Compound或TrueFi等贷款平台借入资金；(3) 使用Halliday或Teller等POS融资服务；(4) 使用reNFT或Vera等平台租赁资产；(5) 直接与现有的NFT持有人联系（通过Twitter验证），了解其社区情况，而不购买NFT。

沟通的最佳实践

无论采用哪种方法，在发布任何信息之前都必须了解情况。Twitter、Discord、Farcaster和其他项目治理论坛是共享开放的渠道，所以要准备好写一些有效的公开文档，并实时回答问题（留下外联的空间将有助于鼓励现场讨论）。任何寻求合作的人都应该遵循适用的社区规范和准则，并确保他们的语气与社区通用的氛围一致。否则，信息可能会被忽略、反响平平，或者更糟糕的是，破坏了合作关系。

在 Discord 上，一些社区有明确的参与规则，比如在 #general 频道上给版主或社区经理发布信息，或者在 #partnerships 或 #ideas 等单独频道上发布提议。当不清楚或无法与版主、社区经理取得联系时，（例如，当个人关闭DM以防止骗子与他们联系时），提交支持请求可能会有所帮助。 

在现实生活建立联系

对于那些喜欢当面交谈的人来说，加密行业有丰富的行程可选，拥有专门会议和行业活动（也开始有在艺术、音乐和时尚界的随意派对）。成为社区的一部分，或查看Telegram群组来探索特定会议的附加活动。 

最后，越来越多的NFT创始人都宣布他们社区接受外部投资，如果可以的话，投资者可能会提供介绍或帮助建立联系。无论采取何种策略，重要的是在开始建立关系时要有具体的目标，对NFT项目有细致了解，并清楚地知道合作关系能给项目的社区带来什么。

深入NFT社区是一种新颖、有力、有趣的体验，能感受所有权、社区和创造性表达的碰撞。每个项目背后的动机（尽管各不相同）通常都植根于对技术的信念，确信它服务于更广泛的目的。总结你自己组织的目标，了解特定NFT社区背后的驱动力，可以使你在合作中发挥有最好发挥，确保这份提议对你和NFT项目都切实可行，最终打造一个独特的产品。