对话 Founders Fund 合伙人：创业者常犯的错误与经验教训

主持人：Imran Khan, Alliance 联合创始人

嘉宾：Delian Asparouhov, Founders Fund 合伙人

在风险投资领域，创始人基金（Founders Fund）是一个不折不扣的传奇。

2002年，有着“硅谷教父”之称的彼得·蒂尔（Peter Thiel）将合伙创立的PayPal以15亿美元的价格卖给了eBay，并于2005年创建了Founders Fund，主要投资消费互联网公司，掘金战绩包括Facebook、Space X、Palantir、LinkedIn、Spotify等一众硅谷明星企业。目前，Founders Fund 旗下资产管理规模已超120 亿美元。

2024年4月，加密世界最大的加速器 Alliance 宣布获得Founders Fund 的战略性长期投资，投资规模未透露，作为投资的一部分，Founders Fund 将为 Alliance 的投资组合公司提供支持。

作为这笔投资的一个“bonus”（额外奖励），Alliance 联合创始人Imran Khan 对话了Founders Fund 多位合伙人以及营销主管，他们大多有直接创业的经验，共同探讨了创始人如何驱动初创企业的销售与增长、如何进行加密货币品牌建设、如何寻找合适的合伙人…… 浓缩了各种创业干货。

深潮 TechFlow 编译该对话合集为中文与大家分享。

导读

在这次访谈中，Delian Asparouhov 与 Imran Khan 深入探讨了多个与创业相关的关键议题。

1. Delian的背景：Delian 在 Founders Fund 主要关注种子轮和 A 轮投资，尤其是那些涉及硬件和软件结合或受到高度监管的领域。他也分享了自己从创始人转为投资者，再回到创始人的独特经历，并讨论了对太空制造领域的热情。

2. 创业的正确时机：Delian 讨论了在正确的时间创立企业的重要性，特别是技术成本曲线和市场需求的成熟度对创业成功的影响。他强调了作为创始人，需要确保想法的独特性并准确把握时机。

3. 寻找合适的合伙人：在合伙人选择方面，Delian 认为找到技能互补、共享同一愿景和目标的合伙人至关重要。他采取了精确筛选的方法，列出所需的特质，并在全球范围内寻找符合这些标准的人选，确保每个团队成员都是最合适的人选。

4. 股权分配的策略：Delian 强调制定一个让所有人在当下和未来都能满意的策略的重要性。他解释了在 Varda 的实践中，非全职工作的团队成员相对于全职员工会获得较少的股权，因为全职员工对公司的贡献更大。

5. 从创业中学到的关键教训：Delian 总结了从创业经历中学到的三点关键教训，1）人才的重要性；2）极致专注的重要性；3）产品市场契合度的重要性。

6. 保持持续学习：Delian 认为持续学习对于创业者至关重要，并分享了两个对他产生深远影响的经历。第一件事是与 Sam Altman 的咖啡会面，第二件事是Venod Khosla 的合作进一步强化了他对持续学习的认识。通过不断探索新领域和挑战自己的舒适区，实现了个人的成长和成功。

7. 创业方向的调整：Delian 讨论了在创业过程中进行战略性调整的重要性，通过Slack的创业故事以及自己公司对于市场定位的调整经历，表面灵活调整商业战略以适应市场和技术的变化是非常重要的。通过这种方式，公司可以找到新的增长机会并最大化其潜在的成功。Delian 的经验强调了创始人需要具备的适应性和前瞻性，以便在快速变化的市场环境中找到并抓住新的机会。

8. 评估创业投资的框架：Delian 描述了他评估创业投资机会时的两个标准，第一是创始人与企业之间的关联性，第二是找创始人身上的“闪光点”，强调了找到与创业使命深度契合的创始人的重要性。

9. 反传统的创业观点：Delian讨论了当前创业和投资的环境以及风险资本家的观点，他认为接下来十年里可能产生最大回报的公司，会是那些资本密集型的、同时集成硬件和软件的公司。Delian挑战了对软件投资的普遍看法，强调实体产品和解决实际问题的重要性，

10. 对于创始人的指导：Delian 分享了他在 YC 指导其他创始人的经历，Delian从这段经历中得到了两个重要的启示。首先，他意识到这种帮助并非单纯的慈善行为，其次，他发现自己非常享受指导工作，并认为这些经历对他职业生涯带来了深远的影响。

11. 生活中的复利效应：Delian强调了复合效应在个人和职业生活中的作用，强调了长期视角和坚持重要意义。很多看似一夜成功的案例，实际上是人们在十年时间里不断努力的结果。然而许多人在生活的各个方面未能充分利用复合效应，因为他们缺乏持续和坚持的投入。

以下是本次对话的主要内容：

Delian的背景

Imran：Delian，能给我们简单介绍一下你在Founders Fund的工作，以及你的职业背景吗？

Delian：

当然，我是Founders Fund的早期阶段合伙人，主要关注种子轮和A轮的投资，尤其是那些涉及硬件和软件结合，或者受到高度监管的领域。

我是大约三年前创立的Varda Space Industries的联合创始人。我从创始人转为投资者，然后又重新成为创始人，这种情况很少见。实话说，一种对痛苦的扭曲迷恋使我回到了创业。特别是我对太空制造领域的热情让我非常希望看到它实现。我本希望作为一项投资来进行，也曾认真以投资论题去探索这个领域，见过很多在这个领域工作的创始人，但我感觉没有找到合适的团队。最终，我决定自己来创立这家公司。

创业的正确时机

Imran：你认为正确的时机对于开始一个创业项目有多重要？对普通人来说，想要创业的话，你应该如何评估市场时机？他们应该寻找什么作为进入的信号？

Delian：

时机是非常重要的。例如，关于技术发展的历史。有很多时候，正确的想法会在完全错误的时间产生，即使Varda也是一个很好的例子。在90年代、2000年代和2010年代都有人尝试在空太空制造领域创业，但都选择了错误的时间。作为创始人，你需要确保你的想法是正确的，同时也要在正确的时间开始。你可以通过分析诸如发射成本、电池能量密度、太阳能成本这种几乎完美遵循数学曲线的因素，来预测未来的情况，从而判断你的商业模式何时可行。

即使是在其他行业的初创公司，也会存在明确的时机。以Uber为例，每个人都有一个可以连接到互联网并具有GPS功能的设备，这从根本上改变了人们对城市交通的思考方式，使他们能够实际召唤一辆车。所以，你需要有一个非常合适的时机，来开始像这样的业务。移动革命引发了一系列创业公司的兴起，AWS的上线使你不再需要建造数据中心，区块链技术使一系列公司和去中心化成为可能，AI和GPT更好的帮助现有公司。但我认为，作为创始人工作的一部分，就是你需要寻找那个灵感，当你真的能乘风破浪而非逆风前行时，创建公司就变得非常容易了。

寻找合适的合伙人

Imran：在这个博客中你提出的第二点是寻找合伙人，事实上很难来找到合适的合伙人，尤其是在加密领域。你是如何找到你的合伙人的？你是如何确保每个人都符合你的要求呢？

Delian：

找到合适的合伙人非常关键。我通常寻找与我技能互补的人，我们会拥有相同的愿景并致力于相同的目标。特别是在我决定重新创业时，我寻找的不仅是合作伙伴，还需要这些人能够在高度技术性的领域内有所建树。我们精心挑选团队成员，确保每个人都是最适合的人选。我会列出我希望合伙人具备的30个特点，然后从全球范围内筛选符合这些特点的人。这种方法非常像狙击手的做法，非常精确。每个角色我们都有明确的技能需求列表，这样我们能够确保团队中的每个人都能对公司的成功作出关键的贡献。

股权分配的策略

Imran：你是如何应对，比如说股权分配这种困难的情况的？

Delian：

在股权分配上，我认为需要做到两点：首先，找到一个当下所有人都满意的协议；其次，这个协议在未来几年也能让人满意。你需要评估谁是公司中最关键的人，未来决策将如何进行，是否所有合伙人之间是完全平等的，或者是否有一个人将承担最终决策的责任。Varda在股权分配的策略上相对简单，因为它不是纯粹的股权平均分配，我是一名不在公司全职工作的董事总裁，相对于那些全职在公司工作的同事，他们会获得更多股权，因为他们将招募很多核心团队成员，而且在某些方面他们比我懂得更多。只有极少数的公司才能采用股权平均分配，也许Airbnb是一个很好的例子，三个联合创人都积极的参与到公司运营中，这也是非常罕见的。

从创业中学到的关键教训

Imran：作为一位创业者，在过去几年中你学到了哪些重要的教训？

Delian：

首先是关于人才的重要性。在我的第一家公司，可能因为我还很年轻，我对于招聘顶尖人才方面有所欠缺。但现在，当我面对问题时，我的第一反应是找到全球最适合解决这个问题的人，并尽可能让他们成为公司的顾问或全职员工。其次是极致专注的重要性。在我的第一家公司，我往往会关注那些紧急但不重要的事务。而在当前的公司，我能识别出最重要的问题，即使这些问题不是公司当前立刻要面对的。比如，在2022年的夏天，我意识到我们需要一位有经验的商业发展领导者来处理与制药公司的合同，尽管这不是当时迫在眉睫的问题。最后是，产品和市场的契合度是锻造出来的，而不是被发现出来的。我们应该更积极主动地采取行动来了解这个市场，评估自身的提供的价值是否与客户需求产生共鸣，市场趋势是什么，国防部和商业客户的首要任务是什么，来打造一个我们知道会和他们产生强烈共鸣的价值主张。

保持持续学习

Imran：你在最近的文章中提到了持续学习，我认为这对于创始人来说是非常重要的，他们需要持续学习并掌握新的知识和信息。

Delian：

在我职业生涯的早期，我认为有两件与如何确保继续学习有关的事情让我印象深刻，并且最终激励了我。在我的职业生涯早期，我曾经与Sam Altman喝咖啡时深受启发。那时他正准备成为YC的总裁，并同时在从事一家核能公司的工作。他在许多尖端技术的领域都有涉足，这让我意识到我落后了。尽管我懂计算机科学，但我需要学习更多不同的领域才能产生更广泛的影响。这种感受促使我开始不断学习和尝试新的领域。几年后，在Coast Ventures工作时，我有机会与Venod Khosla一起工作，他在 20 多个不同领域都是佼佼者，他让我意识到持续学习的重要性。我开始积极学习航空航天领域，尽管这是一个我之前没有直接从事过的领域。我开始阅读所有关于航空航天的新闻稿，参加航空航天会议，与航空航天行业的创始人会面。虽然起初我感到不知所措，但最终帮助我积累了宝贵的知识，这对我后来创办Varda以及进行航空航天相关投资都产生了深远的影响。

创业方向的调整

Imran：在投资方面，你有六年的经验，你见过的最大的创业方向的转变是什么？或许你可以描述一些你认为对创始人来说重要的经验教训吗？

Delian：

在硅谷的历史中，一个显而易见的例子是Stewart Butterfield和Slack，最初作为一个游戏工作室开始，开发了一款内部的聊天工具，最终显然变成了Slack。对我来说，这就是转变的典范。我公司所做的事情，更像是地域市场的扩展或是小的产品功能的发布，而Stewart有决心利用他筹集的风险资本、组建的团队做出真正的大转变，从游戏转向企业通讯。Varda在某种程度上也经历了转变，在公司最初阶段，我们确实有一个非常强烈的初步信念，认为主要市场将围绕低地球轨道的光纤电缆制造，但最终情况并非如此。随着公司过去三年的发展，部分是因为中国在2021年夏天首次操作发射高超音速导弹。高超音速从一个学术练习变成了一个需要运作的实体，让我们获得了足够的收入和规模来真正应对更大的市场——在太空中制药。所以在某些方面，Varda的核心理念保持不变，但核心市场细分显然在某种程度上是一个相当大的转变。

评估创业投资的框架

Imran：当创始人向你推荐项目时，你会有一个固定的评判框架吗？

Delian：

我通常有两个标准，其他的则是根据每个公司的具体情况来定。首先，为什么这位创始人是这个故事中的超级英雄？为什么这是他们的毕生事业？我会给出一个比较特别的类比，拿埃隆·马斯克和马克·扎克伯格来说，两位非凡的、世界顶尖的创始人。他们显然都非常有能力，但如果你让马克·扎克伯格负责一家火箭公司，你会得到一群到处闲逛的工程师，他们可能永远都无法成功发射火箭。如果让埃隆·马斯克负责一家社交媒体公司，那将是一场彻头彻尾的灾难。第二点是，我会寻找他们身上某种程度的闪光点。这种闪光点可能来自一些非专业领域。一个例子是，我发现自己非常倾向于投资前D1级运动员或职业运动员，如果你有能力在管理顶尖大学的学习负担的同时，还能维持D1运动员，那么这种纪律性转化到创业领域并取得非凡成功的可能性非常大。因此，找到一些能够显示出在某个领域达到顶尖0.1%能力的人非常重要。

反传统的创业观点

Imran：我认为Founders Fund在2020年对于实体办公与远程办公的态度非常明确，但当时这种观点并不是主流的。对于如何建立一家初创公司，你认为或大多数风险资本家认为是共识的事情有哪一些？

Delian：

在这个高利率、高资本成本的环境中，风险投资市场相对于2021年确实有所萎缩，但我依然认为，如果你观察2024年开始的公司，那些在接下来十年里可能将产生最大回报的公司，将会是那些资本密集型的、集成硬件和软件的公司，这些公司解决的是现实世界中的实际问题，而不是仅仅提供软件GPT层来帮助员工更快处理文件的公司。我认为，从本质上说，风险资本家的工作是针对长期结果，如果你看看纳斯达克市值最高的四家公司，其中三家Nvidia、Apple、Tesla 深入美国的硬件领域，这正是作为投资者你应该追求的目标。因此，我仍然认为人们对软件零边际分布、高毛利润的看法是错误的。

对于创始人的指导

Imran：你在YC有怎样的经历，你是如何指导创始人的。你为什么要这么做？你认为这为什么重要？

Delian：

当时，我希望能回报我的导师们对我的帮助，当时我感觉像是在做慈善工作。我也确实做得很极端，我会在一两周内进行大约100场这样的面试。我会把它们一个接一个地排列好，基本上每小时3场，每场20分钟，然后我会连续做四五个小时的面试。

当时，我并不是一个特别有能力的创始人，但我确实进入了YC。所以我觉得我有一些价值，是可以回馈给未来的创始人。现在回想起来，我从中得出了两个主要的结论。第一，这些帮助并不是慈善。通过帮助这些创始人，其中许多人最终变成了未来的投资者和同事，你付出了，你的这些付出最终给了你回报。第二，我应该更早意识到我非常喜欢指导并与其他创始人一起工作。几年后，当我在考虑是否应该全职进入风险投资行业时，我反思了这些。我非常喜欢做所有的这些模拟YC面试，我喜欢帮助我的朋友们解决他们正在面对的问题。如果你选择你喜欢做的事情作为你的职业，你更有可能成为顶尖的0.1%，因为这不会让你感觉像在工作。

生活中的复合效应

Imran：在你提到的五个教训中，有一个是生活中的一切都是复合的，我感觉人们往往忘记了这一点。在一个充满干扰和成千上万的想法的世界里，专注于一件事情的能力似乎已经丢失了。你从中学到了什么？以及为什么你认为所有创始人都应该考虑这个问题？

Delian：

我已经在硅谷待了将近12年了。回顾这段时间，我看到一些朋友从一个市场热点跳到另一个热点，从来没有给复合曲线增长的时间。他们在事业刚开始时会上升，随后他们对自己的进展感到沮丧，然后转向下一个项目。他们没有意识到那些看似一夜之间的成功，其实是人们让这个曲线在十年时间里发挥作用的结果。

我认为这也影响了生活的很多其他方面，比如个人的金融投资。向公司投资了25,000美元并看着它一路成长到IPO阶段。在职业上也同理，像我在航空航天领域做的那样，我在一无所知的情况下参加了航天会议，我不认识任何人，会议也不那么富有成效，但我没有感到不知所措。我愿意只专注于没有多少人真正关注的事物，并持续不断地努力，让这个曲线继续向上发展。我认为在个人关系上也是如此，很多人倾向于频繁更换朋友，或尝试找到那些能在职业生涯中真正帮助到自己的人。

我认为我在培养非常亲密的朋友方面做得还不错，这些朋友自我到硅谷以来已经是十多年的好朋友了，无论他们从事什么职业，我都持续维系这些友谊。在个人层面上，我已经和我的妻子在一起四年半了。我认为在某些方面，这段关系的深度只会随着时间的推移而增加，它给我带来的快乐、稳定，以及我知道我拥有这样一个非常了解我的人，对我而言非常宝贵。在决定是否启动Varda的最后时刻，我确实有一种恐惧——我的投资事业进展得很好，为什么我要冒这么大的风险去做这件事，尤其是在投资很难做好的情况下。而我妻子给我的反馈非常坚定：这是你的毕生事业，你必须去做这件事。所以想象一下，如果我没有维系这一段关系，没有那些枕边谈话，而是陷入了恐慌，然后放弃了与Varda的创办，Varda就不会存在。

所以我认为人们在复合曲线上的投资太少了，复合曲线不是自发的，你需要不断地让它复合，通过持续投入少量的努力，年复一年。