a16z 파트너가 프로젝트 창립자에게: 시장 침체 시 어려움을 어떻게 극복할 것인가

출처：《하락 시장 탐색을 위한 프레임워크》

저자：Justin Kahl, David George, a16z

편집：Aididiao, ForesightNews

시장이 침체될 때, 많은 블로그나 트위터 게시물에서 동일한 조언을 제공합니다: 현금을 절약하고, 기간을 연장하며, 성장에 대한 관심을 효율성으로 전환하라는 것입니다. 그러나 시장이 하락할 때 창립자가 필요로 하는 것은 진부한 조언이 아니라, 위험과 가치를 재평가할 수 있는 실질적인 프레임워크로, 다음 자금 조달과 미래 경로에 집중할 수 있도록 하는 것입니다.

이 글에서는 창립자와 공유할 의사 결정 프레임워크를 소개합니다: 재평가, "지출 대비 수익 비율" 관리, 준비된 전투를 치르기.

재평가

먼저, 평가 배수(즉, 평가와 수익의 비율)의 변화를 정량화해야 합니다. 공개 시장은 평가 변화를 재조정하는 데 최상의 방법을 제공합니다. 왜냐하면 공개 시장에서 평가 하락의 영향을 가장 먼저 볼 수 있기 때문입니다. 예를 들어, 현재 시장에서(아래 그림 참조), 상장 소프트웨어 회사의 예상 수익 중위수는 2021년 10월의 최고점 12배에서 5배 이하로 하락하여, 하락폭이 60%에 가깝습니다. 금융 기술 및 소비자 인터넷 회사들도 마찬가지로, 그들의 주가는 70-80% 이상 하락했습니다.

그러나 벤처 캐피탈 시장에 대한 영향은 앞으로 몇 개월과 몇 분기 후 재무 데이터 보고서가 발표된 후에야 나타날 것입니다. 다시 말해, 공개 시장의 침체가 벤처 캐피탈에 미치는 영향을 보려면 6개월 이상 걸릴 수 있습니다.

경제 침체는 산업에 따라 다르게 영향을 미치므로, 관련 상장 회사를 주의 깊게 살펴보는 것이 필요합니다. 예를 들어, 1년 전 비상장 회사의 자금 조달 가치는 ARR(연간 반복 수익) 100배가 일반적이었습니다. 만약 당신의 마지막 자금 조달 시 ARR이 2000만 달러였고, 3배 성장했다면, 새로운 자금 조달에서 20억 달러의 가치를 얻을 수 있습니다.

하지만 지금 상황은 크게 달라졌습니다. 당신은 당신이 속한 산업의 주요 상장 회사들을 관찰함으로써 평가 변화를 대략적으로 추정할 수 있습니다. 만약 그들의 주가가 60% 하락했다면, 당신도 비슷한 상황에 직면할 가능성이 높습니다. 고성장 상장 소프트웨어 회사를 관찰할 때, 당신은 당신의 ARR 평가 배수를 그들의 수익 평가 배수와 비교할 수 있으며, 이는 GAAP 회계 지표로 활용될 수 있습니다.

세분 시장이 얼마나 하락했는지 알게 되면, 이 새로운 저평가 환경에 맞춰 목표를 어떻게 재조정할 것인가?

이전 라운드의 평가로 복귀하기 위해 필요한 ARR을 파악하고, 이에 대한 계획을 세우는 것이 필요합니다. 이를 위해, 당신이 속한 산업의 선도 상장 회사들의 평가 배수 변동을 활용하고, 성장률 및 효율성 조정 후 프리미엄을 더하여 도달해야 할 ARR을 계산할 수 있습니다. 12개월 이내에 수익 목표를 달성할 수 있다면, 다음 라운드 자금을 모을 수 있는 능력이 생깁니다. 반대로, 12개월 이내에 목표를 달성하지 못한다면, 자금 조달은 더욱 어려워질 것입니다.

또 다른 예로, 2000만 달러 ARR의 비즈니스가 결국 20억 달러의 가치로 자금을 조달했지만, 주요 상장 회사의 평가 배수가 100배가 아닌 10배라는 것을 관찰했습니다. 스타트업이 상장 회사에 비해 더 빠른 성장 속도를 가져야 한다는 점을 감안할 때, 15배 ARR은 다음 라운드 자금 조달의 합리적인 평가입니다. (참고: 15배 ARR은 산업 주요 회사의 50% 프리미엄에 해당하며, 산업 평균의 200% 프리미엄에 해당하지만, 구체적인 배수는 회사에 따라 다릅니다.) 이는 그들의 목표가 12개월 이내에 1억 3300만 달러 ARR에 도달하는 것이어야 함을 의미합니다.

지출 대비 수익 비율 관리

목표 ARR을 설정한 후, 다음 단계는 비즈니스가 이 목표를 달성하기 위해 효과적으로 성장하고 있는지를 평가하는 것입니다.

이때, 우리는 지출 대비 수익 비율에 초점을 맞추며, 이를 소비된 현금을 순 ARR로 나눈 것으로 정의합니다. 예를 들어, 한 회사가 4000만 달러를 지출하여 1000만 달러의 ARR을 증가시켰다면, 그 회사의 소모 배수는 4000만 달러 / 1000만 달러, 즉 4배가 됩니다. 지출 대비 수익 비율은 매 분기 평가할 수 있는 지표로, 이를 면밀히 추적하면 비즈니스가 효과적으로 성장하고 있는지 확인할 수 있습니다.

시장 환경이 변화할 때, 우리는 지출 대비 수익 비율을 재조정하는 것을 선호합니다. 이는 모든 비즈니스 활동을 포함하기 때문입니다. 판매 및 마케팅에만 초점을 맞춘 다른 배수(예: LTV/CAC)와는 달리, 각 비즈니스 부서에서 취한 행동이 최종 수익 비율에 영향을 미칩니다. ARR이 500만 달러인 회사의 운영 비율은 ARR이 1억 달러인 회사보다 훨씬 낮을 것입니다. 시간이 지남에 따라, 회사의 현금 흐름이 긍정적으로 변하면, 회사의 목표는 최소한 현금 흐름이 긍정적이어야 합니다.

우리는 다양한 성장 단계에 있는 비상장 기업의 지출 대비 수익 비율을 연구하여, 지출 대비 수익 비율의 좋고 나쁨을 판단하기 위한 일반적인 지침을 도출했습니다.

다양한 단계에 있는 회사에 대해 이러한 지표는 유용한 조언이지만, 본인의 비즈니스 제약을 항상 염두에 두어야 합니다. 1억 달러의 ARR과 5000만 달러의 비용을 증가시켜야 한다면, 지출 대비 수익 비율이 0.5배 미만이 되도록 계획을 세워야 합니다. 만약 지출 대비 수익 비율이 요구 사항에 미치지 못한다면, 효율성을 높이기 위해 지출 대비 수익 비율을 개선할 수 있는 여러 방법이 있습니다. 여기에는 적절한 규모 조정, 이익률 향상, 또는 CAC 감소가 포함됩니다. 이 글에서는 우리의 투자 프레임워크에 계속 집중할 것이며, 이전에 재무 데이터를 사용하는 방법에 대해 소개했습니다.

준비된 전투를 치르기

지출 대비 수익 비율과 평가 배수는 각각 성장의 효율성과 필요한 성장 목표를 나타냅니다. 그러나 자금 조달 환경이 변화하고 자금을 확보하는 것이 더욱 불확실하고 비쌀 때, 회사의 현금 흐름을 신중하게 관리하여 장기간 정상적으로 운영될 수 있도록 해야 합니다. 충분한 준비를 미리 해두는 것은 전쟁, 공급망 문제, 인플레이션과 같은 거시적 사건이 성장 및 CAC와 같은 성과 지표에 어떻게 영향을 미치는지를 고려하는 데 도움이 됩니다. 현금 지출을 면밀히 주시하고 계획을 세우는 것은 성과에 따라 지출과 투자를 신속하게 조정하는 데 도움이 됩니다.

최소한 다음 세 가지 상황에 대한 계획을 세워야 합니다:

1. 기본 상황: 80% 확률의 실행 가능한 계획으로, 좋은 지출 배수로 운영할 수 있습니다. 고객 확보 투자와 운영 비용(opex)이 둔화되거나 평평해질 것입니다. 수익 성장은 6개월 전의 운영 계획보다 낮겠지만, 효율성을 높이고 절대적인 현금 소비를 줄일 것입니다.

2. 최상의 상황: ARR 성장과 소모 속도가 6개월 전의 운영 계획과 같거나 우수할 수 있습니다. 성장 효율성이 매우 높아 기한 문제에 대한 걱정이 없으며, 운영 지출과 고객 확보 투자를 늘릴 수 있습니다.

3. 최악의 상황: 소모 속도를 크게 줄이고 운영 기간을 연장해야 합니다. ARR을 한계까지 성장시키기 위해, 판매/마케팅 지출을 대폭 줄여야 할 수도 있습니다. 동시에 직원 수를 포함한 운영 지출을 줄여야 할 수도 있습니다.

계획을 세운 후, 분기별 또는 월별로 진행 상황을 평가하고, 그에 따라 지출과 채용을 조정해야 합니다. 최상의 상황으로 나아가기를 바라지만, 최악의 상황이 발생할 경우 어려운 결정을 내려야 할 수도 있습니다 ------ 해고가 필요한가? 부채를 조달해야 하는가, 아니면 자금을 조달해야 하는가? 이러한 질문에는 정해진 답이 없으며, 이러한 문제에 직면하게 되면 전문가의 도움을 요청해야 합니다.

시장의 불확실성과 침체 속에서도, 시장은 주기적이라는 점을 기억하는 것이 중요하며, 침체기에도 항상 희망의 빛이 있습니다. 가장 강력한 기업 중 일부는 가장 어려운 시기에 설립되었으며, 시장 변화에 살아남은 기업들은 종종 더 많은 시장 점유율과 더 간소화되고 효율적인 운영을 얻게 됩니다.