Outlier Основатель проекта: как доказать, что ваш продукт имеет привлекательность?

撰文：Haya al Husry，Outlier Ventures 项目经理

编译：0x11，Foresight News

Рынок牵引力 — это прогресс стартапа и его общий импульс, важный фактор для потенциальных инвесторов (примечание переводчика: Traction в буквальном смысле означает «тяга», но в контексте стартапов это означает «возрастающая популярность» продукта или услуги компании). Это связано с тем, что основной причиной неудач стартапов является неправильное понимание рыночного спроса, более трети стартапов утверждают, что это основная причина их провала. В текущей среде венчурные капитальные компании становятся более разборчивыми, и они хотят видеть доказательства рыночного спроса на проект.

Факты жестоки: до 90% стартапов терпят неудачу. Чтобы оценить, есть ли у компании шанс на успех, мы задаем два ключевых вопроса о牵引力. Первый: кто, кроме команды основателей, заинтересован в этой идее? Второй вопрос: сможет ли эта команда добиться успеха? Хотя умные люди могут иметь блестящие идеи, между теорией и реализацией часто существует огромный разрыв.

Вот откуда берется牵引力. Интересуются ли ваши клиенты продуктом, который вы разрабатываете? Можете ли вы конвертировать этих клиентов? Ранняя牵引力 — это самое прямое доказательство. Однако ранняя牵引力 труднее понять. Как только компания начинает работать, становится проще измерять ее импульс с помощью таких показателей, как данные о доходах. До получения дохода поиск牵引力 — это поиск конкретных показателей или сигналов.

Ключевые методы доказательства牵引力

Показатели牵引力 варьируются в зависимости от рынка или типа бизнеса. Когда речь идет о B2B, можно продемонстрировать инвесторам импульс тремя способами. Каждый из этих показателей показывает инвесторам или заинтересованным сторонам, что кто-то заинтересован в том, чтобы увидеть, как идея превращается в реальность.

Хотя есть и другие показатели, некоторые из самых типичных и мощных включают в себя:

1. Наличие экспертов в области, готовых стать консультантами, желающих потратить время и деньги на стартап, потому что они видят потенциал;
2. Наличие писем о намерениях от потенциальных клиентов, указывающих на их планы по покупке или сотрудничеству с компанией;
3. Наличие одного потенциального клиента, который проводит пилотный проект, что указывает на то, что рыночный спрос уже очевиден и достаточно срочен, чтобы оправдать предварительное испытание.

Если вышеуказанное невозможно, есть и другие способы доказать, что идея жизнеспособна. Например, когда речь идет о потенциальных клиентах или клиентских группах, наличие глубоких профессиональных знаний может помочь. Если основатели могут продемонстрировать свой личный опыт в конкретной области, это будет полезно для них; если нет, то получение консультанта из этой отрасли также может помочь. На самом деле, если у команды основателей нет соответствующих профессиональных знаний, необходимо привлечь консультанта с экспертными знаниями в этой области, что является очень важным сигналом для инвесторов.

Поскольку основателям обычно требуется в два-три раза больше времени, чтобы подтвердить бизнес-модель, больше牵引力 означает более короткий путь к прибыли. Ключевой вопрос, на который инвесторы пытаются ответить, заключается в том, сможет ли эта команда закрыть сделки с крупными клиентами. Это необходимо доказать действиями, особенно в случае B2B бизнеса.

Для B2C компаний эффективным способом измерения牵引力 является проведение небольшого бета-тестирования пользователей или создание сообщества, заинтересованного в компании и ее прогрессе. Чем более конкурентоспособен стартап, тем важнее демонстрация牵引力 как фактора дифференциации. Стартапы без конкуренции должны сосредоточиться на проверке концепции, в то время как стартапы в условиях жесткой конкуренции должны продемонстрировать более ощутимую牵引力 и ранних пользователей.

Что для инвесторов наиболее важно в牵引力?

Помимо демонстрации очевидного рыночного спроса и четкого пути к прибыли, ключевая причина, по которой инвесторы интересуются牵引力, заключается в том, что они не являются целевым рынком для всех бизнес-идей. Например, недавно к нам обратился основатель, который хотел сотрудничать с музыкантами. Нам нужно было подтвердить или доказать, что будет аудитория, и поскольку мы не музыканты, мы не могли оценить, является ли это необходимой идеей.

По этой причине мы попросили основателя, чтобы как минимум 20 музыкантов присоединились к платформе. Оказалось, что без достаточного количества артистов мы не можем доказать поддержку этой концепции. В конце концов, хотя это может звучать как пессимизм, дефектная бизнес-модель является причиной почти пятой части новых предприятий, которые терпят неудачу, и основной способ предсказать это — наблюдать за реальным рыночным спросом.

Еще один пример: недавно к нам обратилась компания в области регенеративных финансов, которая проявила больший интерес. Этот конкретный стартап получил письма о намерениях от различных корпоративных клиентов и указал на множество программ, которые они реализуют между первой и второй подачей. Энтузиазм клиентов был достаточен, чтобы инвесторы уверенно относились к продукту.

Вот почему полезно иметь вовлеченное сообщество, особенно при поиске инвестиций. Если у вас есть B2C компания, вовлеченное сообщество может быть отличным способом продемонстрировать牵引力. Иногда даже регистрационная форма может сыграть большую роль и предоставить стартапу начальный список потенциальных бета-тестеров. Хотя стартап может иметь лучший продукт в мире, если никто не заинтересован в нем; если никто не слышал о нем и нет существующего сообщества тестировщиков или ранних пользователей, будет трудно добиться прогресса.

Лучшее время для обращения к инвесторам

Компании на «слишком ранней» стадии могут не получить выгоду от нашего лагеря, потому что они могут еще не понимать, что именно они хотят получить. Лучшее время для обращения к инвесторам — это когда вы уже четко знаете, кто ваша целевая аудитория, это лучшее время, чтобы воспользоваться сетью инвесторов.

Кроме того, Outlier Ventures — это очень динамичный проект. Мы предоставляем вам консультационные услуги внутренних экспертов, которые помогли запустить более 100 стартапов и сетей стоимостью в миллиарды долларов. Короче говоря, за три месяца нашего сотрудничества со стартапом происходит много событий, и не остается много времени, чтобы определить, подходит ли продукт для рынка.

Однако стоит отметить, что многие основатели также корректируют свои планы. Сказать: «Смотрите, если мы будем продавать продукт таким образом или больше развивать эту функцию, продукт может стать более привлекательным» — это абсолютно нормально и поощряется. Однако до этого основатели должны четко понимать, как разрабатываемый продукт соответствует рыночному спросу.

Другими словами, прежде чем вы обратитесь к инвесторам, таким как Outlier Ventures, основы должны уже быть заложены. Даже если продукт не в идеальной форме, уже должно существовать какое-то подтвержденное соответствие продукта рынку. В идеале мы хотим, чтобы вы перешли от одного клиента к пяти клиентам, а не тратили три месяца на привлечение одного клиента.

Это означает, что команда основателей должна помнить, что для большинства инвесторов牵引力 не является «второстепенным». На этом этапе牵引力 является необходимым. В долгосрочной перспективе牵引力 может помочь вам оценить, удовлетворяет ли эта идея реальный рыночный спрос. Хотя легко быть привлеченным потенциалом идеи, исполнительская способность — это все, и она начинается с обнаружения исполнительской способности и демонстрации ранней牵引力.

Мы часто ставим основателей в такой круг: «Мне нужны средства, но я не могу получить их, пока у меня нет牵引力, а пока я не получу средства, я не могу получить牵引力». Я предложил много идей о том, как получить раннюю牵引力 без необходимости в значительных средствах.

Последнее, что нужно сделать, это создать продукт, чтобы продемонстрировать свои навыки без больших затрат: один из способов — иметь минимально жизнеспособный продукт (MVP) (это особенно эффективно, когда продукт не требует высокой технологии). Когда продукт имеет высокую технологическую сложность, наличие способного и опытного CTO становится особенно важным, что показывает инвесторам, что даже если продукт не может быть выпущен сейчас, он может быть выпущен в будущем.