Outlier dành cho người sáng lập dự án: Làm thế nào để chứng minh sản phẩm của bạn có sức hút?

撰文：Haya al Husry，Outlier Ventures 项目经理

编译：0x11，Foresight News

Thị trường kéo là chỉ sự tiến triển của một công ty khởi nghiệp và động lực phát triển tổng thể của nó, là yếu tố quan trọng mà các nhà đầu tư tiềm năng xem xét (chú thích của người dịch: Traction có nghĩa đen là "kéo", nhưng khi dùng trong bối cảnh công ty khởi nghiệp, nó chỉ mức độ "được ưa chuộng" của sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty). Điều này là do lý do chính khiến các doanh nghiệp khởi nghiệp thất bại là hiểu sai nhu cầu thị trường, hơn một phần ba các công ty khởi nghiệp cho biết đây là lý do chính dẫn đến thất bại của họ. Trong bối cảnh hiện tại, các công ty đầu tư mạo hiểm có cái nhìn ngày càng kén chọn hơn, họ muốn thấy bằng chứng về nhu cầu thị trường của dự án.

Sự thật là rất tàn nhẫn, lên đến 90% các công ty khởi nghiệp đều thất bại. Để đánh giá xem một doanh nghiệp có khả năng thành công hay không, chúng tôi đã đưa ra hai câu hỏi quan trọng về kéo. Câu hỏi đầu tiên là: Ai ngoài đội ngũ sáng lập còn quan tâm đến ý tưởng này? Câu hỏi thứ hai là: Đội ngũ này có thể thành công không? Mặc dù những người thông minh có thể có những ý tưởng tuyệt vời, nhưng thường có một khoảng cách lớn giữa lý thuyết và thực thi.

Đó là nguồn gốc của kéo. Khách hàng của bạn có quan tâm đến sản phẩm mà bạn đang xây dựng không? Bạn có thể chuyển đổi những khách hàng này không? Kéo ban đầu chính là bằng chứng trực tiếp nhất. Tuy nhiên, kéo ban đầu khó hiểu hơn. Khi doanh nghiệp bắt đầu hoạt động, việc sử dụng dữ liệu doanh thu và các chỉ số khác để đo lường động lực phát triển sẽ trở nên dễ dàng hơn. Trước khi tạo ra doanh thu, việc tìm kiếm kéo chính là tìm kiếm các chỉ số hoặc tín hiệu cụ thể.

Phương pháp chính để chứng minh kéo

Các chỉ số kéo khác nhau tùy thuộc vào thị trường hoặc loại hình kinh doanh. Khi nói đến B2B, có ba cách để trình bày động lực phát triển cho các nhà đầu tư. Mỗi chỉ số này cho thấy có ai đó quan tâm đến việc thấy doanh nghiệp từ một ý tưởng trở thành hiện thực.

Mặc dù còn nhiều chỉ số khác, nhưng một số chỉ số điển hình và mạnh mẽ nhất là những chỉ số dưới đây:

1. Có các chuyên gia trong lĩnh vực sẵn sàng làm cố vấn, nhiệt tình dành thời gian và tiền bạc cho công ty khởi nghiệp vì họ thấy tiềm năng;
2. Có thư ý định từ khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng, cho thấy họ có kế hoạch mua hoặc hợp tác với doanh nghiệp;
3. Có một khách hàng tiềm năng đang chạy một thử nghiệm, cho thấy nhu cầu thị trường đã rất rõ ràng và đủ cấp bách để chứng minh rằng thử nghiệm ban đầu là hợp lý.

Nếu những điều trên không khả thi, còn nhiều cách khác để chứng minh một ý tưởng khả thi. Ví dụ, khi liên quan đến khách hàng tiềm năng hoặc nhóm khách hàng, có kiến thức chuyên môn sâu sẽ hữu ích. Nếu người sáng lập có thể chứng minh kinh nghiệm cá nhân của họ trong lĩnh vực cụ thể, điều này sẽ có lợi cho họ; nếu không, việc có một cố vấn từ ngành cũng sẽ hữu ích. Thực tế, nếu đội ngũ sáng lập không có kiến thức chuyên môn liên quan, thì việc có một cố vấn có chuyên môn trong lĩnh vực là một tín hiệu rất quan trọng đối với các nhà đầu tư.

Vì các nhà sáng lập thường cần gấp hai đến ba lần thời gian dự kiến để xác minh mô hình kinh doanh, nên nhiều động lực hơn có nghĩa là con đường sinh lời ngắn hơn. Để làm điều này, một câu hỏi quan trọng mà các nhà đầu tư cố gắng trả lời là: Đội ngũ này có thể chốt được các tài khoản khách hàng lớn không? Điều này cần được chứng minh bằng hành động, đặc biệt là khi liên quan đến các doanh nghiệp B2B.

Đối với các doanh nghiệp B2C, một cách hiệu quả để đo lường kéo là thực hiện các thử nghiệm Beta nhỏ cho người dùng hoặc xây dựng một cộng đồng quan tâm đến doanh nghiệp và sự tiến triển của nó. Cạnh tranh giữa các công ty khởi nghiệp càng gay gắt, việc trình bày kéo như một yếu tố khác biệt càng trở nên quan trọng. Các công ty khởi nghiệp không có cạnh tranh cần tập trung vào việc xác minh khái niệm, trong khi các công ty khởi nghiệp cạnh tranh gay gắt cần trình bày nhiều kéo thực tế hơn và người dùng sớm hơn.

Đối với các nhà đầu tư, điều gì là quan trọng nhất về kéo?

Ngoài việc trình bày nhu cầu thị trường rõ ràng và con đường sinh lời rõ ràng, lý do chính mà các nhà đầu tư quan tâm đến kéo là vì họ không phải là thị trường mục tiêu cho tất cả các ý tưởng kinh doanh. Ví dụ, gần đây chúng tôi đã được một nhà sáng lập muốn hợp tác với các nhạc sĩ tiếp thị. Chúng tôi cần xác minh hoặc chứng minh rằng sẽ có khán giả, vì chúng tôi không phải là nhạc sĩ, chúng tôi không thể đánh giá liệu đây có phải là một ý tưởng cần thiết hay không.

Vì lý do này, chúng tôi yêu cầu nhà sáng lập, ít nhất cần có 20 nhạc sĩ tham gia nền tảng. Thực tế cho thấy, nếu không có đủ nghệ sĩ tham gia, chúng tôi không thể chứng minh rằng hỗ trợ cho khái niệm này là hợp lý. Dù nghe có vẻ như là một người bi quan, nhưng mô hình kinh doanh có khuyết điểm là lý do gần một phần năm các doanh nghiệp mới thất bại, và cách chính để dự đoán điều này là quan sát nhu cầu thực tế của thị trường.

Một ví dụ khác, gần đây chúng tôi đã được một công ty tài chính tái sinh tiếp thị, công ty này thể hiện sức hút lớn hơn. Công ty khởi nghiệp đặc biệt này đã nhận được thư ý định từ nhiều khách hàng doanh nghiệp khác nhau và chỉ ra rằng họ đã chạy nhiều kế hoạch giữa lần nộp đơn đầu tiên và lần thứ hai. Sự nhiệt tình của khách hàng đủ để khiến các nhà đầu tư tự tin vào sản phẩm.

Đó là lý do tại sao việc có một cộng đồng tham gia là hữu ích, đặc biệt là khi tìm kiếm đầu tư. Nếu bạn có một công ty B2C, một cộng đồng tham gia có thể là cách tốt để trình bày sức hút. Đôi khi, ngay cả một bảng đăng ký cũng có thể đóng vai trò lớn và cung cấp cho công ty khởi nghiệp danh sách ban đầu của những người thử nghiệm Beta tiềm năng. Mặc dù một công ty khởi nghiệp có thể có sản phẩm tuyệt vời nhất thế giới, nhưng nếu không ai quan tâm đến nó; nếu không ai nghe nói về nó và không có cộng đồng thử nghiệm hoặc người dùng sớm nào, thì rất khó để tiến bộ.

Thời điểm tốt nhất để tiếp cận các nhà đầu tư

Các công ty ở giai đoạn "quá sớm" có thể không thu được lợi ích từ nhóm của chúng tôi, vì họ có thể vẫn chưa hiểu họ muốn gì từ đó. Thời điểm tốt nhất để tiếp cận các nhà đầu tư là khi bạn đã rõ ràng biết đối tượng tiếp thị của mình là ai, là thời điểm tốt nhất để bạn có thể tận dụng mạng lưới nhà đầu tư.

Hơn nữa, Outlier Ventures là một dự án rất nhanh chóng. Chúng tôi cung cấp dịch vụ tư vấn từ các chuyên gia nội bộ, những người đã giúp ra mắt hơn 100 công ty khởi nghiệp và mạng lưới trị giá hàng tỷ đô la. Nói ngắn gọn, trong ba tháng chúng tôi làm việc với một công ty khởi nghiệp, có rất nhiều điều xảy ra, không có nhiều thời gian để xác định xem sản phẩm có phù hợp với thị trường hay không.

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng nhiều nhà sáng lập cũng sẽ điều chỉnh kế hoạch. Nói rằng "Hãy xem, nếu chúng tôi bán sản phẩm theo cách này hoặc phát triển tính năng này nhiều hơn, sản phẩm có thể sẽ hấp dẫn hơn" là hoàn toàn có thể và được khuyến khích. Tuy nhiên, trước đó, các nhà sáng lập nên nắm vững cách mà sản phẩm bạn đang phát triển đáp ứng nhu cầu thị trường.

Nói cách khác, trước khi bạn tiếp cận các nhà đầu tư như Outlier Ventures, nền tảng nên đã tồn tại. Ngay cả khi sản phẩm không phải ở dạng tốt nhất, đã có một mức độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường đã được xác minh. Lý tưởng nhất, chúng tôi muốn bạn phát triển từ một khách hàng lên năm khách hàng, thay vì mất ba tháng để tiếp cận một khách hàng.

Điều này có nghĩa là đội ngũ sáng lập nên nhớ rằng trong quá trình đạt được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, đối với hầu hết các nhà đầu tư, kéo không phải là "tùy chọn". Ở giai đoạn này, kéo là điều cần thiết. Về lâu dài, kéo có thể giúp bạn đo lường xem ý tưởng này có đáp ứng nhu cầu thực sự của thị trường hay không. Mặc dù rất dễ bị thu hút bởi tiềm năng của một ý tưởng, nhưng khả năng thực thi mới là tất cả, và nó bắt đầu từ việc phát hiện khả năng thực thi và trình bày kéo ban đầu.

Chúng tôi thường thấy các nhà sáng lập rơi vào vòng lặp như thế này: "Tôi cần vốn, nhưng tôi không thể có được vốn trước khi tôi có kéo, và trước khi tôi có vốn, tôi không thể có kéo." Tôi đã đưa ra nhiều gợi ý về cách có được kéo ban đầu mà không cần nhiều vốn.

Điều cuối cùng là xây dựng sản phẩm để thể hiện kỹ năng của bạn mà không cần nhiều vốn: một cách là có sản phẩm khả thi tối thiểu MVP (điều này đặc biệt hiệu quả khi sản phẩm không có tính kỹ thuật cao). Khi một sản phẩm có tính kỹ thuật cao, việc có một CTO có khả năng và kinh nghiệm là rất quan trọng, điều này cho các nhà đầu tư thấy rằng ngay cả khi sản phẩm không thể ra mắt ngay bây giờ, nó vẫn có thể ra mắt trong tương lai.