Bán hàng không nhằm mục đích giao dịch: Một phương pháp chủ nghĩa dài hạn của một giám đốc khách hàng lớn tại Huobi HTX

《VIP守护者计划》 là một chương trình phỏng vấn do Huobi HTX phát động, tập trung vào thực tiễn phục vụ khách hàng lớn, mỗi thứ Ba mời các quản lý khách hàng lớn của nền tảng chia sẻ trải nghiệm phục vụ thực tế, quan sát thị trường và cái nhìn về nhu cầu khách hàng, truyền tải triết lý phục vụ theo hướng dài hạn, thể hiện khả năng phục vụ khách hàng chuyên nghiệp và ổn định của Huobi HTX.

Trong số này của 《VIP守护者计划》, chúng tôi đã mời quản lý khách hàng lớn Michael của Huobi HTX đến chia sẻ, xoay quanh dịch vụ khách hàng lớn trong ngành công nghiệp tiền điện tử và thực tiễn bán hàng, trao đổi sâu sắc về kinh nghiệm và hiểu biết của anh ấy.

Trong bối cảnh bán hàng truyền thống, "làm thế nào để ký hợp đồng nhanh chóng" gần như là một chủ đề phổ biến trong tất cả các khóa đào tạo bán hàng. Tuy nhiên, trong ngành công nghiệp tiền điện tử đang tiến tới chuyên nghiệp hóa và thể chế hóa ngày nay, các quy tắc bán hàng kiểu săn lùng truyền thống đã không còn hiệu quả.

Đối mặt với những người dùng có giá trị cao và khách hàng tổ chức ngày càng lý trí và chuyên nghiệp, việc cung cấp sự đồng hành lâu dài, hỗ trợ chuyên nghiệp và phối hợp tài nguyên đang trở thành một chiều cạnh mới trong cạnh tranh giữa các nền tảng.

Michael đã gia nhập ngành công nghiệp tiền điện tử từ năm 2016, từng đảm nhiệm các vị trí quan trọng trong phát hành, thị trường, đầu tư và tài chính tại nhiều công ty, và đã thực hiện roadshow tại nhiều quốc gia. Hiện tại, anh phục vụ nhiều khách hàng tổ chức hàng đầu của Huobi HTX, dẫn dắt đội ngũ đạt lợi nhuận hàng năm vượt 20 triệu USDT, thúc đẩy quy mô giao dịch đạt hàng trăm tỷ USDT với thành tích xuất sắc.

Kết hợp với mười năm kinh nghiệm trong nhiều chức năng và chu kỳ khác nhau của ngành, Michael đã nói về việc giải quyết vấn đề của khách hàng và xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài, chia sẻ phương pháp của một quản lý khách hàng lớn xuất sắc trong việc tạo ra giá trị lâu dài, đồng thời thể hiện triết lý phục vụ người dùng nhất quán của Huobi HTX.

Triết lý "bán hàng không vụ lợi" không nhằm vào giao dịch

Trong buổi phát trực tiếp, Michael thẳng thắn nói rằng nhiều thất bại trong bán hàng chính là do "quá muốn giao dịch".

Michael, với nền tảng Marketing, sau khi chuyển sang làm quản lý khách hàng lớn, có một cái nhìn vĩ mô hơn so với những người bán hàng thông thường. Anh hiểu rằng, đối mặt với khách hàng có giá trị cao và khách hàng tổ chức, bất kỳ chiêu trò nào mang tính mục đích mạnh mẽ đều sẽ bị phát hiện ngay lập tức. Sự "tham lam" quá mức trong việc giao dịch không chỉ làm biến dạng hành động bán hàng mà còn kích thích cơ chế phòng thủ bản năng của khách hàng.

Michael đã từng gặp một khách hàng lớn. Khi tiếp xúc lần đầu, đối phương thẳng thắn nói rằng, "hầu như ngày nào tôi cũng nhận được lời mời từ các nền tảng giao dịch khác, tôi biết tại sao các bạn muốn gặp tôi." Đối mặt với khách hàng như vậy, Michael không vội vàng giới thiệu sản phẩm, chỉ giữ một cuộc trao đổi vừa phải. Khi biết khách hàng đến công tác, anh đã sắp xếp một bữa tối với hương vị quê hương theo sở thích của đối phương. Trong bữa tiệc không có nhiều chủ đề kinh doanh, chỉ có những tương tác vui vẻ. Sự chân thành "không có mục đích" này lại giành được niềm tin lớn nhất, khách hàng tự nguyện hứa hẹn: "Khi nào bắt đầu giao dịch lại, tôi nhất định sẽ tìm bạn."

Theo Michael, bản chất của bán hàng không phải là thúc đẩy giao dịch, mà là xây dựng mối quan hệ tin cậy lâu dài, vì vậy cần hiểu người dùng trước khi chuyển đổi. Tâm lý không vụ lợi này lại khiến cho giao dịch trở thành kết quả tự nhiên.

"Vấn đề của khách hàng chính là vấn đề tôi cần giải quyết." Đây là một quy tắc nghề nghiệp khác của Michael trong vai trò bán hàng.

Theo Michael chia sẻ, đã có một khách hàng nước ngoài vì tin đồn trên thị trường mà có chút nghi ngờ về Huobi HTX và cố vấn toàn cầu Sun Yuchen. Đối mặt với sự nghi ngờ của khách hàng, Michael đã kiên nhẫn kể về quá trình phát triển của Huobi HTX trong những năm gần đây, cũng như sự hỗ trợ của Sun Yuchen đối với sự phát triển lâu dài của nền tảng, dùng sự thật để đáp ứng những vấn đề mà khách hàng quan tâm.

Michael cho rằng, dịch vụ khách hàng lớn không có mẫu cố định. Dù khách hàng phương Đông thích xây dựng mối quan hệ hòa nhã hay khách hàng phương Tây theo đuổi sự chuyên nghiệp logic, cần luôn đứng ở vị trí của khách hàng để suy nghĩ, đáp ứng nhu cầu khác nhau bằng các giải pháp tùy chỉnh, để mỗi cuộc giao tiếp đều trở thành cơ hội xây dựng niềm tin.

Mối quan hệ khách hàng thực sự là một hồ tài nguyên không ngừng phát triển

Nếu không lấy việc hoàn thành đơn hàng làm động lực chính, thì tài sản tối thượng của một quản lý khách hàng lớn là gì?

Dựa trên gần mười năm quan sát ngành, Michael đã đưa ra "mô hình lãi suất kép trong quản lý khách hàng": khách hàng không còn được coi là đối tượng giao dịch một lần, mà là một hồ tài sản lâu dài có thể tích lũy và mở rộng liên tục.

Michael cho rằng, giữa các khách hàng tự nhiên tồn tại sự chuyển giao niềm tin. Khi khách hàng công nhận khả năng chuyên môn và thái độ phục vụ của một người, họ không chỉ tiếp tục hợp tác mà còn chủ động giới thiệu những đối tác cùng cấp độ hoặc thậm chí cao hơn xung quanh họ. Theo thời gian, mạng lưới niềm tin này sẽ mang lại nguồn tài nguyên không ngừng.

Dưới tác động của hiệu ứng lãi suất kép này, thông qua sự gia tăng liên tục về số lượng để gây ra sự thay đổi chất lượng, không chỉ mang lại sự nâng cao về vòng tròn và cấp độ mà cá nhân có thể tiếp cận, mà còn là sự khác biệt tổng thể về khối lượng và quy mô công việc mà họ có thể xử lý.

Một vài lời khuyên cho giới trẻ: Kiên trì quan trọng hơn lựa chọn

Cuối buổi phát trực tiếp, Michael đã đưa ra lời khuyên chân thành cho tất cả những người trẻ đang cảm thấy bối rối trong chu kỳ phức tạp: đừng thường xuyên thay đổi lĩnh vực, cũng đừng quá sớm theo đuổi kết quả.

Michael thừa nhận: "Điều thực sự quyết định tốc độ trưởng thành của một người là sự kiên định trong việc đào sâu một lĩnh vực. Khi bạn đã tích lũy đủ lâu trong một ngành, khách hàng, tài nguyên và cơ hội sẽ tự nhiên tập trung về phía bạn. Sự kiên trì chính là khả năng hiếm có nhất."

Kết hợp với quá trình phát triển của ngành, Michael cảm thán: "Ngành công nghiệp tiền điện tử chỉ mới phát triển trong khoảng mười năm qua. Nhiều tổ chức hàng đầu mà chúng ta thấy ngày nay đều đã từng bước phát triển từ 'cá nhân'. Ngành đã mang lại cho mọi người rất nhiều cơ hội. Vì vậy, trong thời đại đầy biến động này, chủ nghĩa dài hạn không bao giờ là nói suông, mà là sự lãi suất được thực hiện bằng thời gian, sự chân thành và chuyên môn."

Phát lại buổi phát trực tiếp đầy đủ: 《VIP守护者计划---Michael》