Outlier 致項目創始人：如何證明你的產品擁有牽引力？

撰文：Haya al Husry，Outlier Ventures 專案經理

編譯：0x11，Foresight News

市場牽引力是指一家初創公司的進展及其整體發展勢頭，是潛在投資者考量的重要因素（譯者注：Traction 字面意思是「牽引力」，但用在創業公司身上，表示公司的產品或服務「受歡迎程度增加」）。這是因為初創企業失敗的首要原因是誤解了市場需求，超過三分之一的初創企業稱這是導致他們失敗的主要原因。在當前環境下，風險投資公司的眼光更加挑剔，他們希望看到項目市場需求的證據。

事實是殘酷的，高達 90% 的初創公司都失敗了。為了衡量一家企業是否有可能成功，我們提出了兩個關於牽引力的關鍵問題。第一個是：除了創始團隊還有誰關心這個想法？第二個問題是：這支團隊能否成功？儘管聰明人可以有絕妙的想法，但理論與執行之間往往存在巨大差距。

這就是牽引力的來源。你的客戶對你正在構建的產品是否感興趣？你是否可以將這些客戶轉化？早期牽引力就是最直接的證據。然而，早期牽引力更難理解。一旦企業開始運營，使用收入數據等指標衡量其發展勢頭就會變得更簡單。在產生收入前，尋找牽引力就是尋找特定的指標或信號。

證明牽引力的關鍵方法

牽引力指標因市場或業務類型而異。在談到 B2B 時​​，可以通過三種方式向投資者展示發展勢頭。這些指標中的每一個都向投資者或利益相關者表明，有人有興趣看到企業從一個想法變成現實。

雖然還有更多的指標，但一些最典型、最強大的指標就是下面這些：

1. 有領域專家願意擔任顧問，熱衷於為初創公司投入時間和金錢，因為他們看到了潛力；
2. 有來自潛在客戶或客戶的意向書，表明他們計劃購買或與企業合作；
3. 有一個潛在客戶正在運行一個試點，表明市場需求已經很明顯並且足夠緊迫，足以證明初步試驗是合理的。

如果以上都不可能，還有其他方法可以證明一個想法是可行的。例如，當涉及到潛在客戶或客戶群時，擁有深厚的專業知識會有所幫助。如果創始人能夠展示他們在特定領域中的個人經驗，這會對創始人有所幫助；如果不能，從該行業獲得顧問也有幫助。事實上，如果創始團隊沒有相關專業知識，那麼有必要獲得一位具有領域專業知識的顧問，這對投資者來說是一個非常關鍵的信號。

由於創始人通常需要預期時間的兩到三倍來驗證業務模型，因此更多的勢頭意味著更短的盈利路徑。為此，投資者試圖回答的一個關鍵問題是：這個團隊能否關閉大客戶的賬戶？這需要通過行動來證明，尤其是在涉及 B2B 業務時。

對於 B2C 企業，衡量牽引力的一種有效方法是對用戶進行小型 Beta 測試或建立一個關注企業及其進展的社區。創業公司的競爭越激烈，展示牽引力作為差異化因素就越重要。沒有競爭的初創企業需要專注於概念驗證，而競爭激烈的初創企業需要展示更多切實的牽引力和早期用戶。

對投資者而言，牽引力最重要的是什么？

除了展示明顯的市場需求和清晰的盈利途徑外，投資者關心牽引力的關鍵原因在於，他們並不是所有商業理念的目標市場。例如，我們最近被一位想與音樂家合作的創始人推銷。我們需要驗證或證明會有觀眾，由於我們不是音樂家，我們無法判斷這是否是一個必要的想法。

出於這個原因，我們要求創始人，至少需要 20 名音樂家加入該平台。事實證明，沒有足夠多的藝術家加入，我們就無法證明支持這個概念。畢竟，雖然這聽起來像是失敗主義者，但有缺陷的商業模式是近五分之一的新企業失敗的原因，而對此進行預測的主要方法是觀察市場的實際需求。

再舉一個例子，我們最近被一家再生金融公司推銷，該公司表現出更大的吸引力。這家特殊的初創公司收到了來自不同企業客戶的意向書，並且指出他們在第一次和第二次申請之間運行的許多計劃。客戶的熱情足以讓投資者對產品充滿信心。

這就是為什麼擁有一個參與社區是有益的，尤其是在尋找投資時。如果你有一家 B2C 公司，一個參與的社區可能是展示吸引力的好方法。有時，即使是註冊表也能發揮很大作用，並為初創企業提供潛在 Beta 測試人員的初始列表。雖然一家初創公司可能擁有世界上最偉大的產品，但如果沒有人對它感興趣；如果沒有人聽說過它並且沒有現有的測試版社區或早期採用者，那麼就很難取得進展。

接觸投資者的最佳時機

處於「過早」階段的公司可能無法從我們的 camp 中獲益，因為他們可能還不了解他們希望從中獲得什麼。接觸投資者的最佳時機是當你已經清楚地知道你的行銷對象是誰時，是你可以利用投資者網絡的最佳時機。

此外，Outlier Ventures 是一個非常快節奏的專案。我們為你提供內部專家的諮詢服務，這些專家幫助推出了 100 多家初創公司和價值數十億美元的網絡。簡而言之，在我們與一家初創公司合作的三個月裡發生了很多事情，沒有太多時間來確定產品是否適合市場。

但是，需要注意的是，很多創始人也會調整計劃。說「看，如果我們以這種方式銷售產品或更多地開發此功能，該產品可能會更有黏性」是 100% 可以的，並且受到鼓勵。然而在此之前，創始人應該已經牢牢掌握你正在開發的產品如何滿足市場需求。

換句話說，在你接觸像 Outlier Ventures 這樣的投資者之前，基礎應該已經存在了。即使產品不是最佳形式，也已經存在某種經過驗證的產品市場契合度。理想情況下，我們希望你從一位客戶發展到五位客戶，而不是花費三個月的時間來接觸一位客戶。

這意味著創始團隊在實現產品市場匹配的過程中應該牢記，對於大多數投資者而言，牽引力並不是「可有可無」。在這個階段，牽引力是必須具備的。從長遠來看，牽引力可以幫助你衡量這個想法是否滿足了真正的市場需求。雖然很容易被一個想法的潛力所吸引，但執行力就是一切，它始於執行力的發現和早期牽引力的演示。

我們經常讓創始人陷入這樣的循環：「我需要資金，但在我擁有牽引力之前我無法獲得資金，而在我獲得資金之前我無法獲得牽引力」。我提出過很多建議都是在不需要大量資金的情況下獲得早期牽引力的方法。

最後一件事是在沒有太多資金的情況下構建產品來展示你的技能：一種方法是擁有最小可行產品 MVP（當產品技術性不高時，這尤其有效）。當一個產品技術含量很高時，擁有一個有能力和經驗豐富的 CTO 就顯得尤為重要，這向投資者表明，即使產品不能現在推出，但它也可以在未來推出。