製品市場適合度の迷信：なぜベンチャーキャピタルが実際に創業者と投資家の適合度に賭けているのか？
いわゆる「プロダクトマーケットフィット」は、しばしば収益数字に付随した「創業者と投資家のフィット感」に過ぎない。著者：rosie
編纂：Luffy，Foresight News
リスクキャピタル会社（VC）の運営は、シンプルな前提に基づいています：製品市場適合度を持つ企業を見つけ、その企業に資金を提供してスケールを拡大し、その後、企業が成長する際にリターンを得ることです。
問題は、ほとんどのVCが実際には製品市場適合度を評価できないことです。彼らはターゲット顧客ではなく、ユースケースを理解しておらず、ユーザー行動やリテンション指標を深く研究する時間もほとんどありません。
そのため、彼らは代替基準を採用します：この会社の創業者が好きですか？彼らは他の成功した創業者を思い出させますか？私は今後7年間彼らと一緒に働くことを想像できますか？
研究によれば、95%の調査対象のVCは、創業者または創業チームを投資判断の最も重要な要素と見なしています。市場規模でもなく、製品の魅力でもなく、競争優位でもなく、創業者です。
いわゆる「製品市場適合度」は、しばしば収益数字に付随した「創業者投資者適合度」に過ぎません。
選択的バイアスの問題
ほとんどのリスク投資会議の実情は次のとおりです：
投資家は80%の時間を創業者の評価に費やします------彼らのバックグラウンド、コミュニケーションスタイル、戦略的思考、そして会社との文化的適合度。実際の製品や市場の動向に関心を持つのは20%の時間だけです。
リスク管理の観点から見ると、これは理にかなっています。投資家は、創業者と密接に協力し、複数の重要な瞬間、市場の変化、戦略的決定に対処することを知っています。優れた創業者は、たとえ製品が一般的であっても道を見つけることができ、平凡な創業者は、たとえ優れた製品を持っていても失敗する可能性があります。
しかし、これはシステム的なバイアスを引き起こします：投資家とコミュニケーションを取るのが得意な創業者に偏り、顧客とコミュニケーションを取るのが得意な創業者ではなくなります。
結果として、企業は資金を調達できますが、ユーザーを維持するのが難しくなります。製品はプレゼンテーションでは合理的に見えますが、実際の使用では失敗します。いわゆる「製品市場適合度」は会議室の中にしか存在しません。
「転換流行病」の原因
もしあなたがなぜ多くの資金を持つスタートアップが繰り返し転換するのか疑問に思ったことがあるなら、「創業者と投資者の適合度」がその理由を完璧に説明できます。
データによれば、約67%のスタートアップはリスク投資プロセスのどこかの段階で停滞し、そのうちの半分未満が新たな資金調達を行うことができています。しかし興味深いことに：実際に後続の資金調達を行った企業は、通常、資金調達プロセスの中で何度も方向を調整します。
企業が創業者の資質に基づいて大量の資金を調達する場合、プレッシャーは顧客にサービスを提供するのではなく、投資者の信頼を維持することになります。
転換は創業者が成長の物語を語り続けることを可能にし、元の製品が機能しないことを認める必要がなくなります。投資者は特定の製品ではなく創業者に賭けているため、通常、戦略的に意味のある転換を支持します。
これにより、企業は顧客満足度ではなく資金調達に焦点を当てるようになります。彼らは新しい市場を見つけ、魅力的な物語を構築し、投資者の熱意を維持するのが非常に得意です。しかし、彼らは人々が本当に使い続けたいものを作るのが得意ではありません。
指標のパフォーマンス
ほとんどの初期企業には、実際の製品市場適合度の指標がありません。代わりに、彼らは投資者に製品市場適合度を示す指標を持っています。
月間アクティブユーザーを日間アクティブユーザーの代わりに使用し、総収益をユーザーグループのリテンション率の代わりに使用し、パートナーシップの発表を自然なユーザー成長の代わりに使用し、友好的な顧客の推薦文を自発的なユーザー行動の代わりに使用します。
これらは必ずしも虚偽の指標ではありませんが、彼らは投資者の物語に役立ち、ビジネスの持続可能性には役立ちません。
真の製品市場適合度はユーザー行動に現れます：人々はヒントなしであなたの製品を使用し、製品が故障したときに不満を感じ、あなたの製品を積極的に推薦し、時間が経つにつれてより多くの費用を支払う意欲があります。
投資者に優しい指標はプレゼンテーションに現れます：指数的成長のグラフ、印象的なブランドパートナーシップ、市場規模の推定、競争ポジショニング分析。
創業者が第二の指標を最適化することに重点を置くと（これが資金調達を可能にするため）、乖離が生じます；第一の指標こそがビジネスが本当に実行可能かどうかを決定します。
なぜ投資者は違いを見抜けないのか
ほとんどのVCは、過去に見た成功した企業に基づいてパターンマッチングを行い、現在の市場状況がこれらの歴史的パターンに合致しているかどうかを評価するのではありません。
彼らは、以前の勝者を思い出させる創業者、以前の勝者に似た指標、以前の勝者のように聞こえる物語を探しています。
市場が安定し、顧客行動が予測可能な場合、このアプローチは効果的です。しかし、技術、ユーザーの期待、または競争のダイナミクスが変化すると、このアプローチは失敗します。
2010年にソフトウェア・アズ・ア・サービス企業に資金を提供した投資者は、その時成功したSaaS指標がどのようなものであったかを知っています。しかし、彼らは2025年に持続可能なSaaSビジネスがどのようなものであるかを必ずしも知っているわけではなく、現在の顧客獲得コストは10倍高くなり、転換コストは低下するでしょう。
したがって、彼らは説得力のある物語を語り、なぜその指標が2010年のSaaS指標に似ているのかを説明する創業者に投資し、現在の市場現実を理解している創業者には投資しません。
社会的承認のカスケード効果
一度企業が尊敬されるVCから資金を得ると、他の投資者は彼らが製品市場適合度についてデューデリジェンスを行ったと考えます。
これによりカスケード検証が生じ、投資者の質が製品の質に取って代わります。「私たちは一流のリスク投資会社の支持を得ました」は、実際のユーザー参加度に関係なく、製品市場適合度の主要なシグナルとなります。
顧客、従業員、パートナーは、その製品を使用して好きだからではなく、賢い投資者がそれを認めたから、その製品を信じ始めます。
この社会的承認は、一時的に真の製品市場適合度を代替し、外見上は非常に成功しているが、実際には根本的な製品の問題に苦しむ企業を生み出します。
なぜこれは創業者にとって重要なのか
資金調達が主に創業者と投資者の適合度に関するものであり、製品と市場の適合度に関するものでないことを理解することは、あなたの会社の構築方法を変えるでしょう。
もしあなたが単に投資者を引き付けるためだけに行動するなら、資金調達を得られるが持続可能でないものを構築することになります。顧客を引き付けるためであれば、持続可能なものを構築するかもしれませんが、スケールに必要な資金を得るのが難しくなります。
最も成功した創業者は、真の製品市場適合度を創造しながら、投資者が理解し興奮できる方法でその適合度を伝える能力を持っています。
これは通常、顧客の洞察を投資者の言語に変換することを意味します：ユーザー行動がどのように収益指標に変換されるか、製品の決定がどのように競争優位を生み出すか、市場理解がどのように戦略的ポジショニングを推進するかを示します。
システム的な結果
創業者と投資者の適合度を製品と市場の適合度の代わりに用いることは、予見可能な市場の非効率を引き起こします：
優れた製品が資金調達の道が不十分であれば、その潜在能力に見合わない資金を得ることになり、資金を持つ競争相手が製品の質ではなく資本を通じて市場を占有することを可能にします。
平凡な製品を持つ優れた資金調達者が得る資金は、そのファンダメンタルに対して過剰であり、持続不可能な評価と避けられない失望を引き起こします。研究によれば、50%のリスク投資支援を受けたスタートアップは5年以内に失敗し、わずか1%の企業がユニコーンになることができます。
真の製品市場適合度は、信号が資金調達のパフォーマンスや社会的承認のカスケード効果に埋もれているため、ますます識別が難しくなります。
革新は投資者の好みに基づいて集まるため、過剰な市場飽和と機会の未開発を引き起こします。
これはエコシステムに何を意味するのか
このパターンを認識することは、創業者の資質が重要でないことを意味するわけではなく、すべてのリスク投資決定が恣意的であることを意味するわけではありません。偉大な創業者は、時間の経過とともにより良い企業を創造することが確かです。
しかし、これは確かに、リスク投資でよく使われる「製品市場適合度」がしばしば創業者と投資者の適合性の遅行指標であり、企業の成功の先行指標ではないことを意味します。
最も持続可能な優位性を持つ企業は、通常、創業者と投資者の適合度を最適化する前に、真の製品と市場の適合度を実現した企業です。
彼らは顧客について十分に深く理解しており、投資者の意見に影響されない製品を作ることができます。そして、彼らはその理解を投資者が評価し支持できるフレームワークに変換します。
最悪の結果は、創業者が投資者の熱意を顧客の承認と誤解したり、投資者が創業者への信頼を市場機会の証拠と誤解したりすることです。
どちらも重要ですが、それらを混同すると、資金を持つ企業が持続的な価値を創造するのが難しくなります。
次回、ある企業が驚くべき製品市場適合度を持っていると聞いたとき、その企業が顧客にとってその製品が欠かせないものであるのか、それとも投資者が創業者を絶賛しているのかを尋ねてみてください。この違いが、あなたが見るのが持続可能なビジネスなのか、巧妙な資金調達のパフォーマンスなのかを決定します。
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