거래를 목적으로 하지 않는 판매: 한 화폐 HTX 대고객 관리자의 장기주의 방법론

《VIP 수호자 계획》은 후오비 HTX에서 출시한 일련의 인터뷰 프로그램으로, 대고객 서비스 실천에 초점을 맞추고 매주 화요일 플랫폼의 1선 대고객 매니저를 초대하여 실제 서비스 경험, 시장 관찰 및 고객 요구 통찰을 공유하며, 장기주의 서비스 이념을 전달하고 후오비 HTX의 전문적이고 안정적인 고객 서비스 능력을 보여줍니다.

이번 《VIP 수호자 계획》에서는 후오비 HTX 대고객 매니저 Michael을 초대하여 암호화 산업의 대고객 서비스 및 판매 실천에 대해 심도 있는 경험과 소감을 나누었습니다.

전통적인 판매 맥락에서 "어떻게 빠르게 계약을 체결할 것인가"는 거의 모든 판매 교육의 주요 주제입니다. 그러나 암호화 산업이 전문화되고 기관화로 발전하는 오늘날, 전통적인 사냥식 판매 규칙은 더 이상 유효하지 않습니다.

점점 더 이성적이고 전문적인 고액 자산 사용자 및 기관 고객을 상대하면서, 어떻게 장기적인 동반자 관계, 전문적인 지원 및 자원 협력을 제공할 것인가가 각 플랫폼의 경쟁에서 새로운 차원이 되고 있습니다.

Michael은 2016년 암호화 산업에 진입하여 여러 회사에서 발행, 마케팅, 투자 및 금융 등 핵심 직책을 맡았으며 여러 국가에서 로드쇼를 진행했습니다. 현재 그는 후오비 HTX의 여러 Top급 기관 고객을 서비스하고 있으며, 팀을 이끌어 연간 수익 2000만 USDT를 돌파하고 거래 규모를 수천억 USDT에 달하는 뛰어난 성과를 이끌어냈습니다.

10년간 다양한 직무와 주기를 넘나드는 산업 경험을 바탕으로 Michael은 고객의 문제를 해결하는 것에서 장기 파트너 관계를 구축하는 방법에 대해 이야기하며, 뛰어난 대고객 매니저가 장기 가치를 구축하는 방법을 설명하고 후오비 HTX의 일관된 사용자 서비스 이념을 강조했습니다.

거래를 목적으로 하지 않는 "반공리적 판매" 철학

라이브 방송 중 Michael은 많은 판매 실패가 "너무 거래를 성사시키고 싶어하는 것"에서 비롯된다고 솔직하게 말했습니다.

마케팅 배경을 가진 Michael은 대고객 매니저로 전환한 후 일반 판매보다 더 거시적인 시각을 갖게 되었습니다. 그는 고액 자산 및 기관 고객을 상대할 때, 어떤 강한 목적성을 가진 방식도 즉시 간파된다는 것을 잘 알고 있습니다. 극도로 거래를 성사시키고자 하는 "공리심"은 판매 행동을 왜곡시킬 뿐만 아니라 고객의 본능적인 방어 메커니즘을 자극하게 됩니다.

Michael은 한 주요 고객을 만난 적이 있습니다. 처음 접촉했을 때, 상대방은 "거의 매일 여러 거래 플랫폼의 판매 초대를 받는다. 당신들이 왜 나를 만나고 싶어하는지 알고 있다."라고 솔직하게 말했습니다. 이런 고객을 상대할 때, Michael은 제품을 서두르지 않고 적절한 소통을 유지했습니다. 고객이 출장 중임을 알게 된 그는 상대방의 취향에 맞춰 고향의 맛을 살린 저녁을 특별히 준비했습니다. 자리에서는 많은 비즈니스 이야기가 없었고, 즐거운 상호작용만 있었습니다. 이러한 "무목적"의 진정성이 오히려 최대의 신뢰를 얻었고, 고객은 자발적으로 "다시 거래를 시작할 때, 반드시 당신을 찾겠다."고 약속했습니다.

Michael에게 판매의 본질은 거래를 성사시키는 것이 아니라 장기적인 신뢰 관계를 구축하는 것이므로, 사용자를 이해하는 것이 항상 전환 이전에 있어야 한다고 생각합니다. 이러한 비공리적인 마음가짐은 오히려 거래를 자연스럽게 이루어지는 결과로 만듭니다.

"고객의 문제는 내가 해결해야 할 문제다." 이것이 Michael이 판매자로서의 또 다른 직장 규칙입니다.

Michael의 공유에 따르면, 한 해외 고객이 시장 소문으로 인해 후오비 HTX 및 글로벌 고문인 손우천에 대해 약간의 불만을 표했습니다. 고객의 의구심에 직면한 Michael은 후오비 HTX의 최근 발전 과정과 손우천이 플랫폼의 장기 발전을 지원하는 방법에 대해 인내심을 가지고 설명하며, 고객이 관심을 가지는 문제에 대해 사실로 응답했습니다.

Michael은 대고객 서비스에 고정된 템플릿이 없다고 생각합니다. 동양 고객이 온화한 관계 구축을 선호하든, 서양 고객이 논리적으로 엄격한 전문 출력을 추구하든, 항상 고객의 입장에서 생각하고 맞춤형 솔루션으로 다양한 요구에 응답하여 매번의 소통이 신뢰를 구축하는 기회가 되도록 해야 합니다.

진정한 고객 관계는 끊임없이 성장하는 자원 풀

만약 거래 성사가 핵심 추진력이 아니라면, 대고객 매니저의 궁극적인 자산은 무엇일까요?

10년 가까운 산업 관찰을 바탕으로 Michael은 "고객 경영 복리 모델"을 제안합니다: 고객은 더 이상 일회성 거래 대상으로 간주되지 않으며, 지속적으로 침전되고 끊임없이 확장되는 장기 자산 풀로 여겨집니다.

Michael은 고객 간에 자연스럽게 신뢰가 전달된다고 생각합니다. 고객이 한 사람의 전문 능력과 서비스 태도를 인정하게 되면, 그는 지속적으로 협력할 뿐만 아니라 주변의 동급 또는 더 높은 수준의 파트너를 자발적으로 소개하게 됩니다. 시간이 지남에 따라 이 신뢰 네트워크는 끊임없이 자원을 복리로 가져다 줄 것입니다.

이러한 복리 효과 속에서 지속적인 양적 변화를 통해 질적 변화를 유발하게 되며, 이는 개인이 접할 수 있는 범위와 수준의 도약뿐만 아니라 처리할 수 있는 업무의 양과 규모의 전체적인 차이를 가져옵니다.

젊은이들에게 한 가지 조언: 선택보다 지속이 더 중요하다

라이브 방송의 마지막에서, Michael은 복잡한 주기 속에서 혼란스러운 젊은 종사자들에게 진솔한 조언을 했습니다: 자주 트랙을 변경하지 말고, 결과를 너무 일찍 추구하지 말라는 것입니다.

Michael은 "한 사람의 성장 속도를 결정하는 것은 한 분야에서 지속적으로 깊이 파고드는 인내심이다. 당신이 한 산업에서 충분히 오랫동안 침전하게 되면, 고객, 자원 및 기회가 자연스럽게 당신에게 모이게 된다. 지속하는 것 자체가 가장 희소한 능력이다."라고 솔직하게 말했습니다.

산업 발전의 과정을 결합하여 Michael은 많은 감정을 표현했습니다: "암호화 산업은 불과 10여 년 전에야 발전하기 시작했다. 우리가 보는 많은 주요 기관은 초기에는 '개인'에서 한 걸음씩 성장해왔다. 산업은 모두에게 많은 기회를 주었다. 따라서 이 변수가 가득한 시대에 장기주의는 결코 공허한 말이 아니라, 시간, 진정성 및 전문성을 통해 실현되는 복리다."

전체 라이브 방송 다시보기: 《VIP 수호자 계획---Michael》