Продажа, не ориентированная на сделки: долгосрочная методология менеджера по работе с крупными клиентами Huobi HTX

《VIP Проект Защитников》 — это серия интервью, запущенная Huobi HTX, сосредоточенная на практике обслуживания крупных клиентов. Каждый вторник приглашаются менеджеры по работе с крупными клиентами платформы, чтобы поделиться реальным опытом обслуживания, рыночными наблюдениями и пониманием потребностей клиентов, передавая идею долгосрочного обслуживания и демонстрируя профессиональные и стабильные способности обслуживания клиентов Huobi HTX.

В этом выпуске 《VIP Проект Защитников》 приглашен менеджер по работе с крупными клиентами Huobi HTX Майкл, который поделится своим опытом в области обслуживания и продаж крупных клиентов в криптоиндустрии.

В традиционном контексте продаж "как быстро заключить сделку" является основной темой всех тренингов по продажам. Однако в условиях профессионализации и институционализации криптоиндустрии традиционные методы охоты на клиентов больше не работают.

С учетом все более рациональных и профессиональных высокообеспеченных пользователей и институциональных клиентов, предоставление долгосрочной поддержки, профессиональной помощи и координации ресурсов становится новым измерением конкуренции между платформами.

Майкл работает в криптоиндустрии с 2016 года, занимал ключевые должности в нескольких компаниях, включая выпуск, маркетинг и инвестиции, и проводил роуд-шоу в нескольких странах. В настоящее время он обслуживает несколько топовых институциональных клиентов Huobi HTX, возглавляя команду, которая достигла годовой прибыли более 20 миллионов USDT и обеспечила торговый объем в сотни миллиардов USDT.

Объединив десять лет опыта в различных функциях и циклах, Майкл говорит о том, как решать проблемы клиентов и строить долгосрочные партнерские отношения, рассказывая о методах создания долгосрочной ценности, которые использует отличный менеджер по работе с крупными клиентами, а также подчеркивает неизменную философию обслуживания пользователей Huobi HTX.

Философия "анти-целевая продажа", не направленная на заключение сделок

В прямом эфире Майкл откровенно заявил, что многие неудачи в продажах происходят именно из-за "слишком сильного желания заключить сделку".

Имея опыт в маркетинге, Майкл, став менеджером по работе с крупными клиентами, получил более широкий взгляд на ситуацию. Он прекрасно понимает, что, сталкиваясь с высокообеспеченными и институциональными клиентами, любые сильно целенаправленные приемы будут мгновенно распознаны. Чрезмерное стремление к сделке, "целеустремленность", не только искажает действия продавца, но и вызывает у клиента инстинктивный защитный механизм.

Майкл однажды столкнулся с одним из ведущих клиентов. При первом контакте клиент откровенно сказал: "Я почти каждый день получаю предложения от различных торговых платформ, я знаю, почему вы хотите встретиться со мной." Столкнувшись с таким клиентом, Майкл не спешил продвигать продукт, а просто поддерживал умеренное общение. Узнав, что клиент приехал в командировку, он, учитывая предпочтения клиента, специально организовал ужин с блюдами родного края. За столом не было много деловых тем, только приятное взаимодействие. Эта "бесцелевая" искренность, наоборот, принесла максимальное доверие, и клиент сам пообещал: "Когда я снова начну торговать, я обязательно обращусь к тебе."

По мнению Майкла, суть продаж заключается не в заключении сделок, а в установлении долгосрочных доверительных отношений, поэтому понимание пользователей всегда должно предшествовать конверсии. Эта непрагматичная установка, наоборот, делает заключение сделок естественным результатом.

"Проблемы клиентов — это проблемы, которые я должен решать." Это еще одно правило Майкла как продавца.

По словам Майкла, однажды один зарубежный клиент выразил некоторые сомнения по поводу Huobi HTX и глобального консультанта Сунь Юйчэна из-за рыночных слухов. Столкнувшись с сомнениями клиента, Майкл терпеливо рассказал о развитии Huobi HTX в последние годы и о поддержке Сунь Юйчэна для долгосрочного развития платформы, ответив на волнующие клиента вопросы фактами.

Майкл считает, что обслуживание крупных клиентов не имеет фиксированного шаблона. Независимо от того, предпочитают ли восточные клиенты мягкое установление отношений или западные клиенты стремятся к логически строгому профессиональному выводу, всегда нужно мыслить с точки зрения клиента, отвечая на различные потребности индивидуализированными решениями, чтобы каждое общение стало возможностью для установления доверия.

Настоящие клиентские отношения — это постоянно растущий ресурсный пул

Если не ставить заключение сделок в центр внимания, то каким же будет конечный актив менеджера по работе с крупными клиентами?

Основываясь на почти десятилетнем наблюдении за отраслью, Майкл предложил "модель сложного процента для управления клиентами": клиенты больше не рассматриваются как объекты одноразовой сделки, а как долгосрочный активный пул, который можно постоянно накапливать и расширять.

Майкл считает, что между клиентами естественным образом существует передача доверия. Когда клиенты признают профессиональные способности и отношение к обслуживанию человека, они не только продолжают сотрудничество, но и активно рекомендуют своих партнеров того же уровня или даже более высокого. Со временем эта сеть доверия будет приносить непрерывный ресурсный сложный процент.

В условиях этого эффекта сложного процента, через постоянное количественное изменение можно вызвать качественное изменение, что приведет не только к росту уровней и кругов, с которыми может взаимодействовать человек, но и к общему изменению объема и масштаба обрабатываемых дел.

Несколько советов для молодежи: настойчивость важнее выбора

В конце прямого эфира Майкл искренне посоветовал всем молодым специалистам, которые чувствуют себя растерянными в сложные времена: не меняйте часто направление, и не стремитесь к результатам слишком рано.

Майкл откровенно заявил: "Настоящая скорость роста человека определяется способностью к постоянному углублению в одной области. Когда вы достаточно долго находитесь в одной отрасли, клиенты, ресурсы и возможности естественным образом будут собираться вокруг вас. Настойчивость сама по себе является самой дефицитной способностью."

С учетом развития отрасли, Майкл выразил свои чувства: "Криптоиндустрия развивалась всего лишь последние десять лет. Многие ведущие учреждения, которые мы видим, когда-то начинали с 'индивидуального' уровня и постепенно росли. Отрасль предоставила всем много возможностей. Поэтому в эту эпоху перемен долгосрочный подход никогда не является пустой болтовней, а является сложным процентом, который реализуется с помощью времени, искренности и профессионализма."

Полная запись трансляции: 《VIP Проект Защитников---Майкл》