GokuShow：专访 Klickl CEO、资深投资人Michael Zhao

关于GokuShow：

GokuShow是一档专注于对话Web3创业者的栏目，由Web3博主 狗哥（@Gokunocool）发起，希望为所有Web3创业者提供一个展示自我的舞台，了解他们背后的故事，做一档为有温度的节目。

主播：GoKu狗哥 https://twitter.com/gokunocool

嘉宾：Michael Zhao linkedin：https://www.linkedin.com/in/michael-zhao-38b97b2?utm_source=share&utm_campaign=share_via&utm_content=profile&utm_medium=ios_app

项目方Klickl： https://twitter.com/klicklofficial

成立于阿拉伯联合酋长国（UAE）的Klickl，是加密资产托管、交易、经纪等业务的持牌机构，受阿联酋阿布扎比全球市场（ADGM）监管，获得金融服务许可 (FSP) 原则批准 (IPA) 的全球虚拟资产服务提供商，是中东和北非地区最大的托管和支付平台，具有欧洲VASP加密牌照，可作为经纪自营商运营并提供数字资产托管，为用户提供专业的数字资产交易和其他相关服务。

作为Kickl CEO的Michael Zhao从传统金融人出身，一路披荆斩棘来到中东开拓自己的web3业务，如今不仅是Klickl的核心创始人，还成立了自己的C1 Fund基金专注于二级资产投资，同时为了更好得在迪拜为创业者们形成固定的社交圈，他还成立了当地首个高尔夫社交场所。

不管是创业还是投资，多面手Michael Zhao在访谈中给我们带来了宝贵的经验分享。

精彩内容：

• 为什么在中东创立Klickl？在中东传统银行服务落后，用户体验欠佳。对于区块链的接受程度很谨慎，对于支付赛道是一个很大的行业蓝海。作为一个区域性的公司，倒过来服务整个市场，甚至服务到非洲的国家

• 加密资产归根结底是金融服务，最根本就是信任

• 我们解决的问题是如何用最native的流量，用最易懂的方式，长期得让用户保持在平台上

• 来到中东最大的culture shock在于，中东是一个高流动的区域，交易性非常强，我们的目的是把满街都是金钱的城市逐渐转为适合家庭生活的家园，让中东成为一个好的社交平台

• 创业需要看大的机会，做小的事情

• 困难的决定，做对的事情

• 最大的风险是不去拥抱风险

以下内容均来自于GokuShow对谈直播：

一、拥抱监管，让行业发展更快

狗哥： 请分享一下你的创业经历，同时解释一下为什么选择来中东创业。

Michael：我们之前是从事传统服务行业的，最初在UBS投资银行工作，从美国、新加坡到香港，涉足了不同的金融领域。后来转向监管者的角色，在中央银行参与业务。2015年进入区块链行业，我作为交易员愿意交易任何有波动性的产品，比特币和以太坊都被认为是非常好的交易品种。然后我们开始投资项目，开设交易所、钱包和托管服务，逐步发展壮大。然而，疫情过后，整个区块链监管政策也在变化。尽管香港和新加坡的发展势头良好，但对于创业者来说，市场竞争激烈。因此，我们认为中东是一个非常有潜力的地区。

事实上，我们来到中东是出于偶然的原因。当时我们在香港，正好有个名为gitex的金融科技展览在中东举办，我们的科技公司受邀参展。那是2020年11月，疫情刚刚开始。当我们到达展览现场时，才发现中东并不是我们想象中的那种地方。特别是在迪拜，我们看到了来自不同民族的创业者，当地的监管和法规非常完善。因此，我们决定有机会在中东定居，并开始研究当地的法规和相关政策。

狗哥：听说你以前是做过行长，那你是如何看待加密行业？

Michael：以前在传统金融行业，无论是商业银行还是投资银行，我们都从监管的角度参与过。进入区块链行业后，我们的传统金融背景使我们对风险、监管和合规有着深刻的认识。与过去相比，市场变化非常快，并出现了许多风险事件，比如FTX和3arrows等。这些事件之后，全球的监管机构都对风险控制、合规性和法规方面提出了更多要求。我们的经验可以更好地与他们进行沟通，因为许多web3从业者认为去中心化非常好，他们希望摆脱中心化和监管。但我认为这是一个逐渐的过程。不可能一夜之间从中心化的金融体系转变为完全去中心化的金融体系。因此，我们应该更好地拥抱监管，让更多的社区成员加入进来，这样整个行业的发展才能更快。

二、挖掘中东市场蓝海，打造三合一的支付产品

狗哥：当时为什么想要做klickl？

Michael：我们一直在思考如何更清晰地定义我们的服务和产品。当klickl刚开始成立时，我们是一个新兴的初创公司，来到了中东地区。尽管该地区是一个热点，吸引了大量的资本流向、交易流和人才涌入，但基本的金融服务实际上非常落后。在成熟的亚洲市场，我们可能认为在家里就可以享受数字银行服务，甚至外汇服务也很全面。但在中东地区，传统银行的服务非常滞后，而且无法为用户带来良好的体验。其次，由于中东地区是一个灰色地带，因此对于资金转移和加密货币的接受程度非常谨慎。因此，如果我们能够轻松获得一个全球账户，包括卡服务和符合合规监管要求的数字货币钱包服务，这种三合一的服务将在市场上具有竞争力。

在这个基础上，我们开始构建klickl的雏形。以前许多产业都是地区性的，例如在香港只做香港市场，在新加坡只做新加坡市场。但整个web3、区块链或开放银行的产业正在快速汇聚。我们有机会成为一家中间服务型公司，反过来服务市场，这也是为什么我们愿意在这个地区不断耕耘，将符合阿联酋合规监管标准的服务复制到海湾合作委员会甚至非洲国家。

狗哥：klickl的商业思路很不错，从区域龙头开始，逐步拓展到其他地区。现在数字货币市场份额正在上升，ETF也在发展，这为klickl提供了更多机会。你能否介绍一下klickl的业务架构？

Michael：最重要的就是信任，但是金融产品和服务的信任成本非常高，而我们成功申请了 adgm的FSRA虚拟资产托管牌照和virtual asset broker经营商服务牌照，这让我们可以合法地、合规地托管数字资产，并为市场带来信心。我们致力于提供环球账户、卡服务、符合合规监管要求的数字货币托管和钱包服务，以此为用户带来更好的体验。我们的服务与Revolut等金融科技产品不同，因为我们有当地强大的牌照和信用背书。我们采取低风险的业务模式，为零售客户和机构客户提供服务，一旦获取流量，即可变得非常sticky（黏性）。

狗哥：全球账户对于B端的具体使用场景是怎样的？

Michael：越来越多的企业，无论是以美元还是其他货币结算和支付，都在寻找合规的框架与银行合作，拥有多种账户选择。特别是对于中国的出海电商公司，如airwallex、xtransfer他们需要使用多币种账户进行结算和支付。

在建立信任的基础上，我们推出了三款受欢迎的产品。首先是一个多币种的ibank账户，配合crypto充值使用，支持visa、master、银联国际的卡，并提供合规的数字货币钱包。这样一来，个人和中小型企业都可以以低成本高效地管理资金，无论是清算、支付、代收还是代付。这是我们主要的产品之一。

第二个产品是"klickl for you"。我们将主要定位于中东和非洲市场，一旦用户了解并使用我们的第一个产品，我们将提供一系列服务，例如利用客户存款提供增值收益的earned服务，根据交易行为提供贷款服务，以及未来提供生活方式板块。尽管我们是在web3行业中运营，但我们也遵循着许多web2的逻辑，例如流量、支付、产品和运营。我们希望以最直观和易懂的方式吸引最原生态的流量，通过不同的产品和服务让用户长期留在我们的平台上。

在中东，最大的文化冲击是高度流动性和强烈的交易性。之前我们研究了迪拜的战略规划，将这座以金钱为主的城市逐渐转变为适合家庭生活的家园。与此同时，另一个市场需求出现了：如何建立一个良好而持久的社交平台。几年前，我们创建了一个以高尔夫球为切入点的社交平台。对当地居民来说，亚洲创业者都是黄皮肤黑眼睛，很难分辨彼此，就像我们看他们都是穿白袍，分不清他们。每个亚洲创业者来到这里都讲述自己的故事，但当地人很多时候缺乏信任基础。因此，在这里，一个重要的创业经验是：我们要抓住大机会，做小事情。这两步是战略层和操作层，通过做小事情，我们可以容易地交付。例如，几年前我们创建了中东的第一个室内高尔夫球会所平台，利用高尔夫球联动人流量，同时筛选出高质量的会员，并产生其他增值效应。一开始，大家对此并不相信，但我们一步步地设计、建筑，最终开业时，当地的许多合作伙伴看到我们的实际行动，就会相信我们能够实现承诺。

通过这个小项目的成功，我们赢得了大家的信任。在建立了这种信任基础之后，我们可以向他们提出我们想建立一家合规的数字货币银行的计划，他们会相信我们，因为我们之前已经交付了一个小项目。所以，我认为作为一个全球创业者来到一个新区域，这是一个小的调整。

三、拥抱风险，寻找长期主义的合作伙伴

狗哥：最近在中东有没有什么大动作？

Michael：我们计划在全球范围内建立一个为数字货币和web3行业设计的高尔夫球公开赛系列活动，名为Web3 Open。因为很多这个行业的从业者都会打高尔夫球，而且被称为绿色鸦片Green Weed，进入这种状态后，与拼搏创业的逻辑非常相似。我们想联动中东迪拜的14家高尔夫球场和我们的室内高尔夫球平台，在3月1日举行行业内第一个高尔夫球盛会，通过打球和社交的形式将这个行业聚集在一起。我们希望这个项目能够成为全球性的，从中东的迪拜开始，然后在新加坡、香港、纽约和伦敦等地展开。

通过这些小型项目，将对这个行业有憧憬的创业者联合起来。尽管在开会的过程中也是一个很好的平台，但我们希望这个高尔夫球公开赛系列活动能够让大家更轻松地交流，甚至产生一些有趣的联动。

狗哥：你是如何寻找自己的合伙人的？

Michael：在中东地区每天都有很多想法和思路。但是核心问题在于如何将这些想法付诸实施。在执行的过程中，很难保证一个人具备三头六臂的能力和经验。因此，寻找合作伙伴时需要考虑以下几个要素：

1）互补性。合作伙伴应该能够与自己互补，共同达成目标。

2）在面试和沟通中，我经常会问一个问题：在生活中，什么事情让你感到兴奋？这个问题可以描绘出一个人的性格特点。我希望与合作伙伴的梦想方向一致，并且能够一步一步地前进。项目可能会失败，方向可能会错，但只要有一群志同道合的人一起努力，这种能量和营养是非常珍贵的。

我想分享一个故事。我们最初在做交易所的时候，并不如其他合作伙伴那样成功。在2020年，我们看中了一个非常好的机会，进行了加密数字货币的收购，并成功在纳斯达克上市。当时比特币的价格是6万美元，我记得那天我穿着睡衣站在时代广场，觉得整个世界都是我的。然而，市场在霸榜后迅速下跌，加密货币市场一直在下行，美国的市场也非常不好。到了去年中旬，我们面临一个抉择：是否撤离以保护自己的资产。当我们与董事会和顾问进行讨论时，他们大多数都是在国际市场上做了很多年的前辈，但没有人为了自己的利益投票。他们认为我们应该做出困难但正确的决定，我们宁愿输掉自己的钱也要保护好自己的声誉，因为这样我们才能有明天的机会。

找到一个优秀的合作伙伴就像与其一同经历了一段旅程，一起取得了成功并赚到了钱。但有时候，即使通过一个项目最终没有取得好的结果，也要知道做出困难但正确的选择是非常关键的。虽然我们最后把所有投资人的钱都还给了他们，但大家都非常支持和认可，他们认为我们在这个项目中已经尽力了，没有人能做得更好。

后来，很多机构主动联系我们，对我们表示认可和支持。在这种基于信任的基础上，我们募集了更多资金，并成立了一个专注于二级资产的基金，名为C1 Fund。因此，我非常尊重我的合作伙伴。无论是在香港、纽约还是迪拜等世界各地，每次开会时他们总是准备充分，充满活力。他们的敬业精神和付出不断激励着我。

狗哥：你是如何同时处理很多项目的？

Michael：现在世界正在发生许多变化，例如俄乌战争、GASA和美国大选等。在这个不断变化的世界中，我们应该关注中东地区以服务未来的全球市场，并且我们也在学习，以免错失机会。在没有完全清楚所有道路的情况下，我们可以将范围扩大一些，因为某些地方实际上是有重叠的。

比如，我们可以将左心房定义为高尔夫球生活方式，通过小型项目认识朋友；右心房可以是Klickl在金融资产领域的服务，例如C1 FUND二级市场基金。这两者结合起来，我们逐渐明确了解到我们可以将手中的资源与合作伙伴融合在一起，我认为这是一个动态变化的过程。

我们不仅需要一个团队，还需要行业合作精神，这也是推动行业进步的秘诀。例如，苹果公司就没有必要自己制造电池和主板，他们只需要将核心合作伙伴组合在一起，然后专注于自己的创新。类似地，对于Klickl来说，虽然我们有自己的核心牌照和区域，但从全球角度来看，虽然我们看好许多市场，但我们不会亲自去做所有核心业务。相反，我们选择与该区域最优秀的合作伙伴合作，共同前进。无论是在支付、托管还是加密货币领域，只有能够接受积极竞争并更加开放，才能更好、更快地前进。

令人欣慰的是，这里的监管非常开放，愿意听取市场的声音，并在风险控制的基础上积极努力。去年我和swissborg的创始人聊天时，我们认为最大的风险就是不敢拥抱风险和承担风险。我们在承担风险时，并不需要从0到100一步到位，而是逐步向前迈进一点。在承担风险时，有时我们应该降低风险，从100分降至50分，这是从市场参与者的角度来做的。同时，监管应该增加风险，这样我们的市场参与者和监管机构才能在中间相互协调。

任何一个项目想要持久发展，最重要的是只有一个方面：“价值捕获”。举个例子，我家停车场刷卡的地方，很多女生的手不够长按到刷卡器，就需要下车去操作。有一天，我的朋友送了我一个礼物，是一个可以延长接触距离的工具，这样女生就不用下车了，只需要开着车，优雅地停下来，将卡插入刷卡器，嘟一声就可以继续前行。这就是我看到的一个非常有用的价值捕获点。因此，在Web3创业中，你不应该总是考虑加入经济模型、激励通证和NFT等，相反，你应该思考如何减少这些因素，最重要的是找到那个真正的价值捕获点。第二点是，在推出MVP后，你要考虑的是如何让客户在失去你的产品时感到痛苦。例如，对于我们的高尔夫项目，我们有一个会员说这太棒了，我真想住在这里，这样就不用再租房子了。

狗哥：对于成本控制这块有啥建议？

Michael：一般来说，成本控制可以根据公司的财务状况分为有钱和没钱两种情况。在没有足够资金的情况下，公司很少会控制不好成本，因为如果控制不好，可能会面临倒闭的风险。而在有足够资金的情况下，许多公司却容易控制不好成本。在Web3行业中，人员成本、服务器成本和安全成本等是无法避免的，因此成本可以分为固定和可变两部分。我们需要判断，如果某项成本对产品没有影响，那么我们可以考虑去除它。作为创业者，我们应该对市场保持乐观心态，但在业务方面却要保持悲观状态。

四、创业的关键是“价值捕获”，无论在哪个国家都可以创业

狗哥：那你会建议刚成立的公司来中东创业吗？

Michael：我并不是不建议来中东创业，实际上作为区块链行业的数字游民，我们在任何地方都可以创业。在选择创业地点时，我们应该根据自身优势进行定位，而不是盲目跟风。我们需要回答的问题是：“我的价值捕获点在哪里？”和“哪里可以实现最大化的价值捕获？”比如，如果获得许可证是建立产品信任基础的关键，那么新加坡可能是一个很好的选择。然而，经历了ftx事件后，许可证变得更加严格，市场也在变化。所以，无论是哪个地区的许可证，它只是当地监管机构衡量行业的标准之一。只要我们的业务能力强，许可证只是额外加分项，地区也只是一个额外加分项。

狗哥：你对华人创业者有什么看法？

Michael：我们公司也有很多中东当地的团队成员，与亚洲的团队相比，他们可能不够积极主动。但是我并不将“卷”视为贬义词，我认为通过研究市场、创新产品、获取流量和有效运营，可以实现价值的最大化。在中东地区，也有许多成功的华人创业者，比如yala，是一家很好的上市公司，团队也由华人组成。在新能源行业，我们看到越来越多的华人创业者在中东地区展示自己的才华，所以我认为这是一种良性竞争。

狗哥：给web3创业者最实用的一个建议是什么？

Michael：1）创业者要有大胆的想法和愿景，但是在落实过程中也要注重小事情。创业产品线不宜拉得太长，应该专注于解决一个具体需求。澳大利亚的一家金融科技公司花费10亿美元购买了录屏软件app-loom，这种从非常小的点开始然后逐步变现的模式很值得学习。