BIT 研报 | AI 遇上 SaaS：谁是时代的眼泪，谁在逆风中翻盘？

关键数据： 全球SaaS市场（2025年）约4,080亿美元 | SaaS板块市值蒸发约2万亿美元 | IGV软件ETF年初至今下跌约22% | Salesforce 2026财年营收$415亿 | ServiceNow 2026年Q1营收$37.7亿

一、SaaSpocalypse：定义2026年的历史性事件

2026年初，华尔街经历了软件史上规模最大的AI驱动估值重构。

事件时间线：

• 1月12日： Anthropic发布Claude Cowork，一款能够自主跨应用执行多步骤工作流的桌面AI产品

• 1月30日： Anthropic开源11个业务插件，覆盖法律、金融、营销、销售、客户支持

• 2月3至5日： 市场崩溃。48小时内，SaaS板块蒸发2,850亿美元市值

核心逻辑： 传统SaaS按席位收费。如果10个AI智能体能完成100名员工的工作，企业只需要10个Salesforce席位，而不是100个。Jason Lemkin的那句话在华尔街广泛流传："If 10 AI agents can do the work of 100 reps, you need 10 Salesforce seats, not 100."

损失规模： 累计市值损失达1至2万亿美元（从峰值计算）。汤森路透创单日最大跌幅，LegalZoom暴跌近20%。软件板块远期市盈率从峰值约84倍压缩至22.7倍。

二、这不是SaaS的终结，而是转型的开始？

看多理由有三：

专有数据护城河： 通用AI智能体无法替代基于五年企业自有CRM数据训练出来的专用智能体。Salesforce的数据就在Salesforce里，ServiceNow的工单历史就在ServiceNow里——这是通用AI拿不走的资产。

迁移成本被市场低估： 替换一套深度嵌入的企业软件，意味着数年周期、数百万美元成本、数千名员工的重新培训。SaaStr创始人Jason Lemkin指出：用AI编程工具搭建一个功能性应用，大约只完成了运营企业软件平台所需工作量的2%。

合规与治理的刚需： 在银行、医疗、政府等受监管行业，企业软件的价值不只是自动化——更是审计追踪、合规记录和访问控制。通用AI智能体目前无法替代这一功能层。

关键数据反驳： 抛售最猛烈的那一刻，ServiceNow连续第九次超越业绩指引，收入增速加快至22%。Salesforce全年录得415亿美元营收。HubSpot保持19%增速。这不是一个行业崩溃时的数字。

三、SaaS公司如何反击：三大战略支柱

自建专有AI智能体： 在自有平台数据上训练专属智能体，而非坐等第三方智能体来复刻自己的功能。Agentforce跑在Salesforce的CRM数据上，Now Assist跑在ServiceNow的工单数据上——这是通用AI无法复制的优势。

定价模式转型： 从"按人头收费"转向"按结果收费"。ServiceNow 2026年Q1净新增业务中，一半已通过非席位定价模式达成——这是整个板块最重要的结构性数据点。高盛将新模式命名为"结果即服务"（Results-as-a-Service）。

成为AI治理层： 大型企业需要一个可信平台来统一管理、审计和保障所有AI智能体的行为。ServiceNow的"AI控制塔"和Salesforce的"Agentforce信任层"，正是在争夺这一关键基础设施定位。

四、值得关注的重点上市公司

1. Salesforce（CRM）—— "Agentforce下注"

• 2026财年营收$415亿，同比增长10%

• Agentforce独立ARR：$8亿，同比增长169%；累计签约逾29,000笔

• RPO（剩余履约义务）达$724亿，同比增长14%，证明客户并未流失

• 批准$500亿股票回购

• 核心看点： Agentforce能否在2027财年独立驱动有机加速——剥离Informatica的$11亿贡献后？

2. ServiceNow（NOW）—— "AI控制塔"

• 2026年Q1营收$37.7亿，同比增长22%（连续第九次超越指引）

• Now Assist ACV目标从$10亿上调至$15亿，单季上调幅度50%

• 续约率：97%，连续六个季度稳定

• 一半净新增业务通过非席位定价达成

• CEO McDermott原话："那将超过15亿美元，还需要再提高5亿美元以上。这简直难以置信。"

• 核心看点： 定价模式转型的样板级验证，是整个板块最值得对标的数据源

3. HubSpot（HUBS）—— "中场守擂"

• 2025年全年营收$31.3亿，同比增长19%；股价从高点腰斩70%至80%

• 多头： 中型企业客户更不可能自建AI，HubSpot的一体化易用性仍是差异化优势

• 空头： Klarna已公开宣布用AI替代Salesforce合同；若趋势向中型企业蔓延，结构性压力难以回避

4. Workday（WDAY）—— "HR数据护城河"

• 员工数据、薪资、人才档案——AI做任何人力规划都需要Workday的数据

• 核心看点： 合规与监管要求使HR软件成为替换难度最高的SaaS类别之一

五、2026年定价革命：席位时代的终结

当前三种模式正在全行业同步角力：

• 消耗量计费： 按查询数/任务数/Token收费，收入更灵活但波动性更高

• 结果计费（Results-as-a-Service）： 按完成的工单、审查的合同、产出的线索计费——高盛认为这是终局形态

• 混合计费： 席位许可证保留平台访问权，叠加AI工作单元的增量收费——目前最多企业采用

最重要的先行指标： 谁能第一个报告一个季度，AI结果收入真正超越其替代的席位收入——这将是定义整个板块未来估值逻辑的历史性数据点。

六、投资风险预警

不是所有SaaS都能活下来： 项目管理、文档工具、简单营销自动化——这些是AI智能体最先攻占的重复性、规则性任务。ERP、HR、合规基础设施——这些因迁移成本和监管要求，防御性显著更强。Gartner预测：到2030年，35%的SaaS单点工具将被AI智能体取代，65%将继续存活，但形态已变。

估值压缩未必结束： 软件板块远期市盈率已从84倍压缩至22.7倍，但若颠覆进程快于适应速度，仍有下行空间。区分"板块便宜了"和"板块应该便宜"，是当前最重要的判断力。

自建威胁： AI编程工具让大型企业自建定制软件的可行性大幅提升。Klarna的案例不是孤例，是一个值得持续追踪的趋势信号。x

总结

偏向稳健风格的市场参与者，可从 ServiceNow、IGV ETF 赛道，观察行业基本面韧性变化；偏向成长视角的观察者，可重点跟踪 Salesforce 旗下 Agentforce 业务能否实现可持续的有机增长动能。2026年的SaaS不再是卖席位，而是看谁的平台让企业真正离不开——无论员工是人类还是智能体。

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数据截至2026年4月。来源包括：Salesforce Inc.（SEC Form 8-K，2026年2月25日）、ServiceNow Inc.（SEC Form 8-K，2026年4月22日）、HubSpot Inc.（SEC Form 8-K，2026年2月11日）、FinancialContent、Taskade、NxCode、Humai Blog、高盛"结果即服务"研究报告、摩根大通软件板块分析、Gartner IT支出预测、Precedence Research、Cirra AI、Fortune、24/7 Wall St.、Redevolution、TechStartups。

免责声明：本报告由BIT美股业务特邀分析师Jun撰写，仅供参考，所含个股、ETF 仅作为行业案例与公开财报数据梳理分析，不构成任何投资建议、个股推荐及交易诱导。历史行情、机构预测仅供参考，不代表未来市场表现及收益预期，过往业绩不代表未来回报。投资存在风险，包括本金可能遭受损失。客户在作出任何投资决策前，应咨询合格的财务顾问。