DeFi Allianceの共同創設者Qiao Wang：Web3創設者の4つの一般的な罠

著者：Qiao Wang、DeFi Alliance共同創設者

原題：《Web3創業者の一般的な落とし穴》

編纂：胡韬、チェーンキャッチャー

創業者やチームが業務時間中に私たちのオフィスに来ると、彼らは通常、自分たちのプロジェクトに特有のテーマについて私たちのアドバイスを求めます。

しかし、同様に頻繁に、彼らの質問は他の多くの創業者にも関連するほど一般的です。

これらの一般的な質問に答えてみましょう。大まかに4つのカテゴリに分けられます：

• PR/マーケティング
• 採用
• コミュニティ管理
• トークンエコノミクス

一、PR/マーケティング

「どのPR/マーケティング会社をお勧めしますか？」

「社内でマーケティング担当者を雇うべきですか？」

「私たちのTwitter/podcast戦略について何かアドバイスはありますか？」

不健康なマーケティングへの執着

ほとんどの初期の創業者がPR/マーケティングについて質問する際、私の無意識の反応は「あなたはマーケティングに夢中になりすぎていて、製品にはあまり夢中になっていない」ということです。

もしある初期のスタートアップが5年後に失敗するなら、それは彼らのマーケティングが悪かったからではありません。それは市場に適した製品を見つけられなかったからです。

このマーケティングへの執着がどこから来るのかはわかりません。ほとんどの創業者は自分たちの製品開発が非常に優れていると考えており、マーケティングの助けが必要だと思っています。私の経験では、実際にはその逆です。ほとんどの創業者はユーザーに対してあまり夢中になっていません。彼らは定期的にユーザーと話をしません。彼らは自分たちの製品のユーザーではありません。もし彼らがこれらのことをしなければ、どうやって独自の製品の洞察を開発できるのでしょうか？

「勝つのは最高の製品ではなく、最高のマーケティングを行う製品である」という有名な陳腐な言葉があります。成熟した企業にとってはこれが真実かもしれませんが、起業家がそう考えるのは非常に危険です。なぜなら、彼らのほとんどはマーケティングに値する製品すら持っていないからです！

Web3マーケティングに関する戦略的アドバイス

それにもかかわらず、以下はPRとマーケティングに関する具体的なアドバイスです。

外部のPR/マーケティング機関を使用しないでください。私は現在、外部のPR機関を使用している創業者のデータポイントを十数件持っており、彼らは私に経験を共有しています。成功した話は一つもありません。内部でマーケティングを行ってください。投資家にあなたのメッセージを拡大し、メディアとつなげてもらいましょう。

これまでのところ、コンテンツマーケティングは唯一の最もスケーラブルな方法であり、あなたの名前をそこに出し、現在および将来のユーザーとの信頼を築くことができます。彼らにあなたの製品や業界のトレンドを知ってもらいましょう。

大規模なポッドキャストや会議に参加するのは難しいです。ポッドキャストや会議は大物を求めています。有名になるための一つの方法は、多くの人が使用する素晴らしい製品を開発することですが、定義上、これは初期の起業家にとって実行可能な戦略ではありません。もう一つの方法は、再び高品質のコンテンツを作成することです。

大規模な一回限りのマーケティングキャンペーンの主な目的は、実際には潜在的なユーザーを引き付けることではありません。これは潜在的な従業員を引き付けるためのものです。あなたの採用候補者はあなたを調査し、あなたの発表を見ます。しかし、あなたのユーザーはあなたが彼らの問題に対して良い解決策を持っているときだけ来て、留まります。

Twitterに関しては、あなたの個人ブランドを構築してください（単にあなたの企業ブランドだけでなく）。人々は企業ブランドよりも個人ブランドを信頼します。個人ブランドはより親しみやすく感じられます。個人ブランドを構築することが成功の鍵ではありません。多くのスタートアップは、有名なCEOなしで成功を収めています。しかし、もしあなたが公の人物になりたいのであれば、ぜひそうしてください。

二、採用

「どこで堅牢な/防錆エンジニアを見つけられますか？」

「もっと人を雇う必要があります。私はもう手に負えません。何かアドバイスはありますか？」

拡大しすぎるまたは早すぎる問題

採用はスタートアップが直面する最大の課題の一つです。しかし、最も優れた人材を雇う方法を深く探る前に、初めての起業家が犯しがちな間違いを指摘したいと思います：彼らは製品市場適合の兆候が現れる前に、チームの規模を急速に拡大しすぎます。その結果、彼らは資金を早く消費し、あまり進展しません。

チームが拡大すると、良い気分になります。これはあなたの自尊心を助長します。しかし、チームの規模は虚栄心の指標です。これは無駄な最適化指標です。実際、通常、小さなAチームのメンバーはBチームのメンバーの3倍の成果を上げることができます。これは、より多くの人がより多くの人間関係を生み出し、より多くのコミュニケーションの負担をもたらし、チームの集中を維持するのが難しくなるからです。

創業者は何度も私のところに来て、「私はこのコミュニティ/マーケティング/製品の人を雇いました。しかし、彼らはあまり価値を生み出していないように感じ、私は彼らをマイクロマネジメントするのに多くの時間を費やしています。」と言います。

ポジションを埋めるために平凡な人を雇うくらいなら、雇わない方が良いです。追加の人間関係のために、彼らは実際には組織に対する純粋な負の影響です。創業者として、あなたの多くの超能力は雇われることができません。少なくとも初期段階では。

もしあなたが圧倒されていると感じているなら、最良の解決策はもっと人を雇うことではなく、少なくすることです。重要性を分け、集中し、無視してください。

ユーザーがあなたの製品を気に入っている兆候を見始めたら、より積極的に拡大する時です。

採用方法

人材を採用する最良の方法を深く探ってみましょう。

創業者が私にエンジニア（または他の人材）を見つける方法を尋ねるとき、私が最初に尋ねる質問は常に「あなたの個人ネットワークを使い果たしましたか？」です。

人間関係を活用することは、これまでで最も効果的な人材採用の方法です。これに勝るものはありません。基本的に、初期段階では強力なブランドがありません。したがって、人々はあなたを信じるのが難しいのです。あなたを信頼しているのは、あなたの人間関係の中の人々だけです。

あなたが知っている最高の人々をリストアップし、彼らと一緒にあなたのスタートアップを拡大し、参加する興味があるかどうかを尋ねてください。友人と一緒に働くのは気まずいように思えるかもしれませんが、あなたは絶対に自分の快適ゾーンから出なければなりません。もし彼らが興味を示さなければ、彼らが知っていて尊敬している3人を紹介してもらってください。

チームの全員にも同じことをしてもらいましょう。

私が最後のスタートアップをしていたとき、私は最良の友人を招待しました。彼とは10年の付き合いがあります。これは非常に気まずく、彼を納得させるのに1ヶ月かかりました。彼は最終的に私に参加しました。彼はまた、彼の前の同僚を参加させるよう説得しました。ネットワークは倍増します。

人材採用の第二の最良の方法は、あなたのコミュニティ、つまりあなたを知っているがあなたが知らない人々を通じてです。

もしあなたがdiscord/Telegramコミュニティを持っているなら、コミュニティに彼らや彼らの友人があなたと一緒に働くことに興味があるかどうかを尋ねてください。もしあなたがTwitter/ニュースレターを持っているなら、そこにあなたの仕事を投稿してください。あなたの仲間（投資家など）にリツイートをお願いしましょう。もしあなたの投資家の中に多くのTwitter/ニュースレターのフォロワーを持つ人がいれば、彼らにあなたの仕事を発表するのを手伝ってもらえるか尋ねてください。

振り返ってみると、これは明らかであるべきです。あなたは忠実なフォロワーを活用したいのです。あなたを知らない人々ではありません。

あなたの個人ネットワークとコミュニティを完全に使い果たした後にのみ、Advices、TrimByter、StAdvOfficeなどの採用プラットフォームを使用することを検討すべきです。

ブロックチェーンエンジニアを探すための最後の戦術的アドバイスは、経験豊富なWeb2エンジニアを雇ってトレーニングする方が、経験豊富なWeb3エンジニアを見つけるよりもはるかに簡単であるということです。今、2022年には、Web2の人材がWeb3に進出することに対する関心が最高レベルに達しています。一方、Web3エンジニアは非常に裕福で快適であったり、自分で起業したりしています。

三、コミュニティ管理

「コミュニティをどのように参加させますか？」

「FUDをどのように管理しますか？」

「いつコミュニティリーダーを雇うべきですか？」

暗号技術には「コミュニティは防御線である」「最高のコミュニティが勝つ」「私たちはコミュニティ運営のプロジェクトである」といった永遠のミームがあります。

私はこの件の別の側面について話したいと思います。これらの言葉が間違っていると思うからではなく、人々が盲目的に使用するこれらの言葉について批判的に考えてほしいからです。あなたが専任のコミュニティマネージャーを持つべきかどうか、そしてなぜあなたがDiscordやTelegramを必要とするのかを第一原則から考えてほしいのです。

私が言いたいのは、積極的に参加するコミュニティは偉大な製品の源ではありません。積極的に参加するコミュニティは偉大な製品の結果です。

私たちはこれを何度も見てきました。価格が上昇すると、コミュニティは興奮し、積極的に貢献します。同じコミュニティはベアマーケットで崩壊し、壊れます。長期的には、価格はあなたの製品のパフォーマンスと合理的に関連しています。

したがって、あなたはコミュニティに参加と積極性を強制しようとすべきではありません。あなたのコミュニティを参加させるより自然な方法があります。それは、まず彼らをユーザーとして扱うことです。

ボランティアにあなたの製品をテストさせてください。彼らに製品のフィードバックを求めてください。あなたのコミュニティに彼らがどのような痛点を経験しているかを尋ねてください。進捗状況やロードマップを更新してください。彼らにあなたの製品の使い方を教育してください。なぜなら、あなたのユーザー体験は混乱を招く可能性があるからです。

このようにして、あなたはコミュニティと継続的に接触し、有価な製品の洞察を得ることができます。時間が経つにつれて、改善された製品はコミュニティをさらに強化します。

私が出会った最高のコミュニティの人々は、SynthetixのKain（彼は私たちの創設チームの一員です）です。彼は常にDiscordコミュニティと製品について話し続けていました。彼は数分で質問に答えます。もう一つの良い例は、Mcdexの劉杰（彼もアライアンスの卒業生です）です。私は彼が現地時間の夜11時に何度もTelegramで製品の質問に答えているのを見ました。

これらの2つの例の共通テーマは、コミュニティの人々は自分自身の創業者であるということです。

私はすべての創業者がDiscordに常にいるべきだとは言いませんが、コミュニティ管理は創業者が容易に取って代わられない役割の一つです。言うまでもなく、創業者がコミュニティ管理を通じて実際に行っているのはユーザーリサーチです。これは創業者のもう一つの責任であり、取って代わられるべきではありません。

初期段階では、創業者は事実上のコミュニティマネージャーであるべきです。

四、トークンエコノミクス

「トークン設計のテンプレートはありますか？」

「私たちはどのようにトークンでユーザーをインセンティブ化すべきですか？」

「権利行使のタイムテーブルはどのようにすべきですか？」

「トークンはコミュニティ、チーム、投資家の間でどのように分配されるべきですか？」

「トークンの権利行使には標準的なテンプレートがありますか？」

トークンエコノミクスへの不健康な執着

トークンエコノミクスを深く探る前に、Web3の創業者が犯すもう一つの一般的な間違いを指摘したいと思います：彼らはトークンエコノミクスに過度に執着しています。

私はトークンが重要でないと言っているわけではありません。結局のところ、トークンは市場に参入する戦略として、Web3を構築するための重要な価値提案の一つです。トークンインセンティブがあれば、ネットワークは鶏卵問題を解決し、臨界質量を高めることがこれまでになく容易になります。

しかし、「市場へのアプローチ戦略」がここでのキーワードです。再度言いますが、ほとんどのスタートアップは優れた製品を市場に出してさえいません！もしあなたが良い製品なしにトークンをユーザー獲得戦略として使用するなら、実際にはマーケティング予算を浪費していることになります。これは非常に高価なマーケティング戦略です。なぜなら供給が限られており、間違いは取り返しがつかないからです。

さらに、トークンインセンティブを早期に導入する危険性は、あなたが本当に製品市場に適しているかどうかを永遠に知ることができないということです。ユーザーが製品のために来ているのか、金銭的報酬のために来ているのかはわかりません。あなたは栄光の瞬間を迎えるでしょう。なぜなら、すべてのユーザー指標が上昇するからですが、それは短命です。

2020年夏のDeFiの間に、UniswapやCurveなどの多くの優れた製品は、トークンを取得する前に市場に適した製品を見つけていました。また、製品が市場に出る前に流動的なトークンを持っていた素晴らしい製品もいくつかありました。しかし、彼らはトークンインセンティブを使用していませんでした。

したがって、トークンなしで製品市場に適していることを証明するのが最良です。

あなたが100人のユーザーを本当に幸せにできるかどうかを確認してください。トークン報酬を与えずに。

もしあなたの製品がネットワーク効果に基づいていて、コールドスタートの問題を抱えているなら、まずは従来のWeb2の成長戦略を考えてください。

もし本当にネットワーク効果を高めるためにトークンが必要なら、過度に使用しないでください。何年にもわたるインセンティブプランを設計しようとしないでください（Satoshiがビットコインに対して行ったように、これは例外であり、ルールではありません）。控えめに、断続的にインセンティブを放棄してください。

複雑なアルゴリズムの長期インセンティブプランを設計しようとするのは無駄です。なぜなら、あなたは避けられないミスを犯すからです。見てください、Ethereumでさえホワイトペーパーが発表されてから8年後にトークンエコノミクスを変更しています。理論と実践が結びつくと、実践が勝利します。

要するに、トークンではなく製品を優先してください。（このルールの明らかな例外は、トークンが製品そのものである場合、または製品の一部である場合、例えばMakerなどです。）トークンをチーム、投資家、コミュニティ、財務省の間で分配するための大まかな計画を持ってください。あなたが望むトークンの実用性についての大まかなアイデアを持ってください。しかし、100人のユーザーが愛する製品を持つまで、過度に設計しないでください。

トークンエコノミクスの戦略的アドバイス

あなたがついにトークン設計に時間をかける準備ができたとき、それは非常に大変な作業のように思えます。あなたは「テンプレートはありますか？」と思うでしょう。

簡単な答えは、いいえ、テンプレートはありません。

トークンの設計は絶対に第一原則に従い、製品の独自のニーズに基づくべきです。すべての製品は異なるため、すべてのトークンの設計も異なるべきです。トークンは市場に参入する戦略であることを忘れないでください。したがって、特定の市場参入戦略が合理的かどうかは、特定の製品によります。

私は創業者に彼らのカテゴリーのリーダーを調査するように勧めます。例えば、DeFiの創業者にはCurveを調べるように言います。ゲーム開発者にはAxieを学ぶように言います。しかし、彼らのモデルを盲目的にコピーすべきではありません。それらを使用するのは純粋にインスピレーションのためであり、彼らの製品はあなたのものとは異なります。

業界標準について言えば、私はチーム、投資家、コミュニティ間の平均的なトークン配分がどのようなものであるか、また平均的な権利行使タイムテーブルがどのようなものであるかを教えることができます。しかし、平均値が必ずしも最適な値であるわけではありません。人気があるからといって、あなたに適しているとは限りません。例えば、私は長い間、多くのプロジェクトが実施している授与期間（1-2年）が短すぎると批判してきました。これはひどいインセンティブの不一致です。

戦術的には、早期にトップ取引所との対話を開始してください。彼らはそれぞれ異なるニーズを持っており、時間の経過とともにそのニーズは多くの変化を遂げます。彼らのニーズは通常、あなたのトークン設計に直接影響を与えます。

この時点で、あなたのトークンの価格や上場場所に執着すべきではありません（なぜなら、あなたの製品が再び重要になるからです）が、トップ取引所に上場することは非常に価値があります。これはトークンの流通を拡大し、流動性を高めるのに役立ち、基本的には無料で継続的なマーケティングです。

これは非常に人気のあるミームですが、私は必ずしもコミュニティが投資家やチームよりも多くの配分を受けるべきだとは思いません。（私は逆の意見にも同意しません。）トークンは、ネットワークへの現在および将来の貢献レベルに基づいて各グループに分配されるべきです。ほとんどのプロジェクトは、20%から60%のトークンをチームや投資家に予約し、40%が平均的な水準かもしれません。しかし、再度、あなたは第一原則から出発するべきです。

初期の従業員に対して過度にケチにならないでください。トップタレントに大量のトークンを支払う準備をしてください。私は、初期のトップ従業員が創業者が持つ1/5の株式を持つことはあまり驚くべきことではないと思います。私はすでに何人かの創業者がこのことで悩んでいるのを見てきましたが、あなたはできるだけ大きなケーキに焦点を当てるべきであり、持っているケーキの量の数パーセントの違いにこだわるべきではありません。

もしあなたが本当に信頼を喚起し、あなたが長期的に関与していることを示したいのであれば、あなたのトークンの権利行使タイムテーブルはそれを反映するべきです。もしあなたが投資期間を短縮したり、自分自身や投資家に優遇措置を与えたりするなら、あなたは自分自身を最悪の投資家に選ぶことになります。トップ投資家は権利行使をそれほど気にしませんが、最悪の投資家は迅速に売却したがります。

もしあなたがトークンを発行することを決定した場合、証券法が適用されます。（たとえあなたがトークンプロジェクトでなくても、反マネーロンダリング、デリバティブ、税法があなたに関係する可能性があります。）

通常、特定のトピックについて10人の異なる弁護士と話すと、15の異なる答えが得られます。これは、多くの弁護士がこの分野の初心者であり、実際には何をしているのかわからないからです。しかし、規制の不確実性のために、最良の弁護士でさえ異なる見解を持つ可能性があります。なぜなら、彼らのリスク許容度や法律の解釈が異なるからです。

幸いなことに、私たちは経験豊富な内部法務チームを持っており、彼らは偶然にもトークンの専門家です。彼らはあなたを代表することはできませんが、彼らはあなたに貴重なビジネスアドバイスを提供し、この分野で最高の弁護士とつなげることができます。あなたの仕事は、その中の何人かと話し、彼らの見解を三角測量して最良の法的決定を下すことです。