a16z 암호화 성장 퍼널 분석: 지표 체계, 채널 전략 및 토큰 인센티브 전면 해석

저자: Maggie Hsu
출처: a16zcrypto
편집: Zhou, ChainCatcher

암호화 프로토콜이나 제품의 성공과 성장을 어떻게 평가할 수 있을까요? 웹2에서는 마케팅 담당자들이 성공을 측정하는 방법을 가지고 있습니다. 암호화 분야, 특히 L1, L2 및 다양한 프로토콜에서는 시장 진입 매뉴얼이 아직 작성 중입니다. 일부 지표는 사용할 수 없고, 다른 지표는 그리 중요하지 않으며, 많은 것들이 블록체인 관점에서 다시 생각해야 합니다.

저는 수많은 성장 및 마케팅 책임자와 대화해왔으며, 각자의 대시보드는 다릅니다. 이는 L1 또는 L2의 성장 정의가 DeFi 프로토콜, 지갑 또는 게임의 정의와 다르기 때문에 합리적입니다. 이러한 차이를 더 넓게 생각해 봅시다:

L1과 L2의 성장은 사용자 및 개발자 커뮤니티와 밀접한 관련이 있습니다. 우리는 월간 활성 주소(MAA)와 그 위에 구축된 애플리케이션 수를 통해 L1과 L2의 성공을 측정할 수 있습니다. MAA가 증가하고 애플리케이션이 증가하지 않는 경우, 이는 소수의 인기 있는 애플리케이션이나 스팸/조작 활동만 존재할 수 있음을 의미합니다. 이상적으로는 두 가지가 동기화되어 성장해야 합니다. 이 경우, 최고 마케팅 책임자의 역할은 프로토콜 자체를 홍보하는 것 외에도 커뮤니티에 마케팅 엔진을 제공하는 것과 더 유사합니다.

프로토콜의 성장은 가장 기본적인 수준에서 사용자, 거래량 및 총 잠금 가치(TVL)와 관련이 있습니다(즉, 프로토콜 스마트 계약에 예치된 자산의 총 달러 가치) 또는 총 담보 가치(TVS)(즉, 프로토콜이 담보하는 자산의 총 달러 가치). TVL은 논란의 여지가 있는 지표이지만, 아래에서 논의할 다른 지표와 결합하여 프로토콜의 성장 상황을 대략적으로 이해할 수 있습니다. 한 창립자는 그들이 "활성 TVL"의 "자본 비용"을 계산한다고 공유했습니다. 즉, 그들이 얻은 수수료/TVL에 비해 제공해야 하는 자금의 양이 얼마인지입니다.

인프라 및 기타 소프트웨어 서비스(SaaS)의 성장은 일반적으로 개별 제품의 성장과 관련이 있습니다. 예를 들어, 개발자 플랫폼 Alchemy는 각 제품 라인 내의 고객 및 수익 성장에 집중하며, 이는 우리가 전통적인 SaaS 회사에서 보는 것과 유사합니다. 더 구체적으로, 기존 고객 유지의 반복 수익 비율 또는 총 수익 유지율(GRR)에 집중하는 것은 제품이 점착성이 있고 고객 기반이 안정적임을 나타내며, 이는 반복 수익을 측정하는 데 중요합니다. 순수익 유지율(NRR)도 추가 판매를 고려하며, 기존 고객 기반의 수익 증가 능력을 반영합니다.

지갑과 게임의 성장은 전통적인 방식으로 보입니다(위의 SaaS 예와 유사). 그러나 여기서는 다음과 같은 지표를 통해 전체 사용 및 수익을 측정합니다:

일일 활성 주소(DAA): 매일 네트워크에서 활성화된 고유 주소 수

일일 거래 사용자(DTU): DAA의 하위 집합으로, 네트워크에서 수익을 발생시키는 거래를 수행하는 고유 주소 수

사용자당 평균 수익(ARPU): 특정 기간 동안 한 사용자 또는 고객으로부터 발생한 수익

그러나 토큰이 관련된다면, 토큰 가격과 보유자 분포에 영향을 미치게 되며, 이러한 지표조차도 귀하의 목표에 따라 달라집니다. 예를 들어, 많은 소액 토큰 보유자를 원하십니까, 아니면 소수의 고래를 원하십니까? 이는 특정 상황에 따라 다릅니다. 귀하의 제품 또는 서비스의 범주, 단계 및 전략에 따라 적절한 측정 지표를 선택해야 합니다.

그렇다면 귀사의 지표 대시보드에는 어떤 내용이 포함되어 있습니까? 우선, 여기 추적할 수 있는 몇 가지 잠재적 지표가 있으며, 이후 마케팅 퍼널 내에서의 위치를 심층 분석할 것입니다. 그러나 어떤 지표를 측정할지, 각 지표의 중요성 및 데이터를 기반으로 어떻게 행동할지는 전적으로 귀하의 결정입니다…

핵심 지표: 무엇이 중요한가

CAC, LTV 및 ARPU와 같은 핵심 성장 지표는 고객 확보 작업의 성공과 효율성을 이해하는 데 필수적입니다.

이러한 개념은 전통적인 SaaS 분야에서 널리 사용되지만, 암호화폐 분야에서는 약간의 조정이 필요합니다. 암호화폐 분야에서 "고객"은 일반적으로 "지갑"을 의미하며, 가치 창출 방식도 다릅니다. 아래에서 이러한 지표를 재정의하고 암호화폐 분야의 고유한 미세한 차이를 탐구할 것입니다.

고객 확보 비용(CAC)

고객 확보 비용(CAC)은 고객을 확보하는 데 드는 총 비용을 의미하며, 여러 가지 방법으로 측정할 수 있습니다:

광의적으로, 혼합 고객 확보 비용(CAC)은 총 고객 확보 비용을 신규 고객 총 수로 나누어 계산합니다. 이는 모든 채널에서 각 신규 고객에게 지불한 평균 가격을 알려줍니다. 여기에는 고객 확보 비용뿐만 아니라 자연 성장 비용도 포함되어 있어, 어떤 특정 성장 전략이 성과를 이끌어내고 있는지 파악하기 어렵게 만듭니다.

반면, 유료 CAC는 유료 마케팅을 통해 확보한 고객만을 집중적으로 다룹니다. 많은 경우, 팀은 "무작정" 유료 마케팅에 투자하지만 효과를 측정하지 않습니다. 유료 CAC는 이러한 고객을 확보하는 데 드는 비용과 특정 마케팅 활동이 실제로 효과가 있었는지를 반영할 수 있습니다. 암호화폐 분야에서는 이 점을 측정하는 것이 특히 중요합니다. 초기에는 많은 팀이 유료 보상에 주의가 분산되어, 그들의 제품이 실제로 무엇을 하고 있는지 파악하지 못했습니다.

"비용"은 무엇으로 간주됩니까? CAC를 계산할 때, 비용에는 광고 지출, 후원, 마케팅 자료 개발, 작업 토큰 인센티브(예: Galaxe, Layer3 또는 Coinbase Quests와 같은 플랫폼에서) 및 목표 지갑에 대한 에어드랍이 포함될 수 있습니다.

"고객"은 누구입니까? 이 경우 "고객"은 "사용자" 또는 "개발자"를 의미할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 프로토콜에서 거래를 수행하는 새로운 지갑은 해당 프로토콜의 고객으로 간주될 수 있습니다.

생애 가치(LTV) 및 사용자당 평균 수익(ARPU)

생애 가치(LTV)는 고객 관계가 지속되는 동안 고객의 미래 순이익의 현재 가치를 나타냅니다. LTV는 본질적으로 고객이 고객이 된 이후의 수익을 측정하며, 그들이 제품에 소비한 금액을 포함합니다.

LTV 자체는 세밀한 계산과 개념입니다. 암호화폐 분야에서는 이 개념이 항상 직접적으로 번역되지 않습니다. 왜냐하면 "사용자"가 전통적인 "고객"과 항상 유사하지 않기 때문입니다. 예를 들어, 그들은 익명의 지갑일 수 있으며, 한 사용자가 여러 개의 서로 다른 지갑을 보유할 수 있습니다. 따라서 LTV는 단일 지갑이 TVL(총 잠금 가치)에 기여하는 정도를 반영할 수 있습니다. TVL은 프로토콜 스마트 계약에 저장된 자산의 총 달러 가치를 나타내며, 앞서 설명한 바와 같습니다.

TVL은 DeFi 프로토콜에 "현재 얼마의 자금이 있는가"라는 스냅샷을 제공할 수 있으며, LTV는 "특정 지갑이 생애 동안 프로토콜에 대한 가치는 얼마인가"라는 질문에 답하는 데 여전히 도움이 됩니다.

LTV: CAC 비율

고객 생애 가치(LTV)는 일반적으로 초기 고객 확보 비용(CAC)과 해당 고객의 미래 일정 기간 "가치"를 평가하는 데 사용됩니다. LTV: CAC 비율은 고객이 가져오는 가치와 신규 고객 확보 비용을 비교하여 신규 고객 유치의 비용 효율성을 통찰할 수 있습니다.

전통적인 SaaS 제품의 경우, 3:1 비율이 합리적인 것으로 간주됩니다. 이는 고객에게서 창출하는 가치가 고객 확보 비용의 세 배라는 것을 의미하며, 나머지 이익은 성장을 위해 재투자할 수 있습니다. 암호화폐 분야에서는 아직 이러한 기준이 설정되지 않았습니다.

암호화폐 분야에서 LTV: CAC 비율을 평가할 때, 에어드랍이나 포인트와 같은 다른 확보 인센티브도 고려해야 합니다. 이러한 인센티브는 지표에 오해를 불러일으킬 수 있습니다. 이상적으로 이러한 인센티브는 사용자가 제품을 사용하도록 유도하고 그들이 시작하는 데 도움을 줄 수 있지만, 사용자가 제품을 충분히 좋아하게 되면 인센티브 없이도 제품이 계속 성장할 수 있습니다. 이 경우 CAC는 감소하고 LTV는 증가하여 LTV: CAC 비율이 개선됩니다.

다음은 우리가 여기서 개요한 핵심 지표의 간략한 개요와 암호화폐에서 이를 어떻게 생각할 수 있는지입니다:

종합적으로, 이러한 지표는 마케팅 작업이 마케팅 채널의 다양한 단계에서 사용자를 유치하는 효과와 이러한 작업의 비용 간의 관계를 측정하는 기준을 제공합니다.

암호화 성장 퍼널 해체

핵심 지표가 설정되면, 다음 단계는 이를 위에서 아래로 마케팅 퍼널에 매핑하는 것입니다. 암호화폐 분야의 성장 마케팅 퍼널은 항상 웹2 분야와 다르지 않다는 점에 유의해야 합니다. 암호화폐의 마케팅 및 전략에는 구체적인 차이가 있으며, 퍼널의 각 단계에는 암호화폐 고유의 특성과 기회가 있습니다. 이러한 것들은 온체인 행동, 토큰 인센티브 및 커뮤니티 주도의 동적 요소를 포함할 수 있습니다.

따라서 퍼널의 각 단계와 몇 가지 핵심 전략 및 조치를 살펴보고, 암호화폐와 웹2의 차이점을 알아보겠습니다…

인지/잠재 고객 생성
전통적인 채널이든 암호화폐든 마케팅 퍼널의 첫 번째 단계는 브랜드 인지도를 높이는 것입니다. 암호화폐 분야에서도 브랜드 인지도를 높이는 것은 이후 모든 것의 전제 조건입니다.

이 단계에서는 CAC를 측정하기 시작합니다. "도달" (귀하의 콘텐츠를 방문한 고유 사용자 수)도 핵심 지표가 되어야 합니다. 대중 마케팅 채널(예: 신문, 미디어 및 PR)의 성공을 평가할 때, 도달률은 특히 유용합니다. 여기서의 도전 과제는 단기적인 관심 급증과 진정한 점착성 관심을 구분하는 것입니다: 사용자가 단순히 호기심이 있는 것인지, 아니면 실제로 제품 사용에 관심이 있는 것인지?

핵심 확보 지표 외에도, 새로운 사용자를 찾기 위해 사용하는 채널은 각각 장점, 위험 및 암호화폐 고유의 미세한 차이가 있습니다:

키 오피니언 리더(KOL) 및 인플루언서

무작위로 대규모 청중을 보유한 인플루언서나 키 오피니언 리더에게 비용을 지불하는 것은 인지도를 높이는 신뢰할 수 있는 방법처럼 보이지만, 이러한 방법은 종종 의미 있는 상호작용을 가져오지 못합니다. 특히 인플루언서가 프로젝트와 실제로 연결되지 않고 그들의 청중도 마찬가지일 때 더욱 그렇습니다.

그러나 프로젝트의 아이디어에 부합하고 신뢰할 수 있는 방식으로 그들의 흥분을 공유할 수 있는 인플루언서와 협력하는 것이 더 가치가 있습니다. "마이크로 인플루언서"를 고려할 수 있습니다. 즉, 귀하의 청중이 더 듣고 싶어하는, 더 타겟팅되고 더 신뢰할 수 있는 목소리입니다. 심지어 귀하의 팀 내에서 이미 강력한 영향력을 구축한 전문가를 키우는 것도 고려할 수 있습니다. 프라이버시 보호에 중점을 둔 L2 회사 Aztec의 최고 마케팅 책임자 Claire Kart도 그녀의 협력 회사에서 인플루언서 역할을 하고 있습니다. Kart는 또한 그녀가 어떻게 유망한 인플루언서를 적극적으로 찾고, 그들과 유기적인 관계를 구축하며, Aztec 생태계에 그들을 끌어들이는지에 대해 이야기했습니다.

광고

암호화폐 분야에서 광고는 여러 가지 도전에 직면해 있습니다. 첫째, 암호화폐 광고 관련 정책이 모호하고 지속적으로 변화하기 때문에 많은 암호화폐 회사가 구글이나 메타와 같은 전통적인 플랫폼에서 광고를 게재할 수 없습니다. 이러한 접근 문제 외에도, 암호화폐 커뮤니티는 전통적인 광고에 대해 회의적입니다. 사기꾼들이 때때로 유사한 광고 형식을 사용하여 사용자를 악성 웹사이트로 유도하기 때문입니다.

암호화폐 마케팅 담당자들은 X, 링크드인, 레딧, 틱톡 또는 애플 앱 스토어에서 특정 애플리케이션을 홍보하기 위해 광고를 게재하여 더 큰 성공을 거두었습니다. 그들은 또한 Brave 브라우저 광고, Coinbase/Base 애플리케이션 내 Spindl 광고, Farcaster의 Mini Apps 및 스폰서 게시물과 같은 다른 대안도 고려할 수 있으며, 심지어 프롬프트를 최적화하고 AI 검색 답변에 통합할 수 있습니다.

추천 및 제휴 마케팅

추천 프로그램의 기본 개념은 전통적인 마케팅과 동일합니다: 다른 사람이 귀하의 추천을 통해 등록할 때 보상을 받습니다. 암호화폐의 차별점은 보상이 즉시 전송되고 체인에서 직접 검증될 수 있어 인센티브 메커니즘을 조정하고 전체 프로세스를 더 원활하게 만든다는 점입니다. Blackbird와 같은 프로젝트는 체인에서의 추천이 단순한 고객 확보 활동에 의존하는 것이 아니라 지속적인 충성도 프로그램과 커뮤니티 참여를 통해 복합 네트워크 효과로 발전할 수 있음을 보여줍니다.

입소문은 암호화폐 분야에서 가장 강력한 성장 동력 중 하나입니다: 소비자 제품의 경우, 그 채택은 일반적으로 추천에 의해 주도되며, 사용자가 다른 사용자에게 제품을 추천하는 것은 단순히 그들의 사용 경험을 좋아하고 가치를 발견했기 때문입니다. 인프라 프로젝트의 경우, 추천은 종종 기존 고객 및 개발자에게서 나옵니다.

입소문 성장을 측정하는 것은 간단할 수 있습니다. 각 접점의 순추천지수(NPS)를 추적하거나, 신규 사용자(등록 시 또는 온보딩 후)에게 직접 조사하여 그들이 추천받았는지 및 누가 추천했는지를 확인하면 됩니다.

이런 의미에서 추천 메커니즘은 역전된, 하향식 마케팅 퍼널과 같습니다: 사용자는 전환 단계에서 멈추지 않고 새로운 잠재 사용자를 퍼널의 상단으로 피드백합니다. 초기 사용자는 전파자가 되어 더 많은 사람들을 네트워크로 끌어들입니다(이들은 기여로 인해 보상을 받을 수도 있습니다), 이를 통해 플라이휠을 지속적으로 돌립니다.

정확성에 대한 설명: 실제 사용자/고객과 봇 사용자의 성장을 정확하게 측정하는 것은 모든 산업에서 직면하는 문제이며, 특히 소셜 미디어 분야에서 그렇습니다. 암호화폐는 World ID를 통해 "인간 증명"을 검증하거나, 제로 지식 증명을 통해(zkPassport를 통해) 신원을 검증하는 등 몇 가지 고유한 신원 원리를 제공합니다. 이러한 원리는 실제 사용자와 봇 사용자 또는 에어드랍 농부 사용자를 구분하는 데 사용할 수 있습니다. 성장 팀은 이러한 원리를 활용하여 에어드랍과 같은 커뮤니티 성장 메커니즘에 대한 반여우 공격 능력을 구축하고, 실제 사용자를 더 잘 이해하며, 제품의 유지율을 계획하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

끊임없이 성장하는 네트워크의 힘

마지막으로, 암호화폐 고유의 성장 동력 중 하나는 토큰입니다. 이는 일반적으로 사용자를 유치하고 개발자 및 유동성을 전통적으로 극복하기 어려운 냉시작 문제에 진입하는 가장 좋은 방법입니다. 그러나 이는 투기 때문이 아닙니다: 더 중요한 것은, 토큰 가격이 상승할 때, 이는 운동이나 발전 중인 것에 참여하고자 하는 새로운 사용자를 유치할 수 있다는 점입니다. 개발자들도 이를 주목할 것입니다. 가격 상승은 커뮤니티가 활발하고 수요가 실제임을 나타내므로, 이는 더 매력적인 개발 장소가 됩니다.

대가/이익
전통적인 마케팅 퍼널의 다음 단계는 고려 단계입니다. 즉, 잠재 고객이 제품에 긍정적인 관심을 갖고 이를 평가하며 다른 제품과 비교하는 단계입니다.

암호화폐 분야에서는 특히 중요합니다. 각 결정은 - 토큰 구매에서 하드웨어 지갑 주문까지 - 일반적으로 많은 교육을 필요로 합니다. 암호화폐는 사용자와 개발자에게 여전히 상대적으로 새로운(그리고 종종 복잡한) 산업이기 때문입니다. 사용자에게 적절한 정보를 제공하고, 그들이 결정을 내리도록 돕고 경쟁 제품이나 플랫폼을 비교하는 것은 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 그렇기 때문에 Coinbase에서 Alchemy와 같은 많은 회사들이 소비자 및 개발자를 위한 교육 콘텐츠에 투자하고 있습니다.

효과적인 교육 콘텐츠는 종종 제품 기능과 이점을 자세히 설명하는 것뿐만 아니라, 제품 내부의 작동 방식(예: 보안, 관리, 커뮤니티 및 재무 거버넌스, 토큰 경제 모델 등)을 포함합니다. 개발자는 심층적인 기술 문서와 튜토리얼이 필요할 수 있으며, 소비자는 일반적으로 해설자가 필요합니다(예: 지갑이나 블록체인 간에 실제 자금을 전송하기 전에).

핵심 프로세스(예: 제품 등록 또는 구매)에서 이메일을 통해 사용자 교육을 제공하고, 제품 내 알림 및 툴팁, 인터랙티브 가이드를 제공하며, 자산 이전을 약속하기 전에 제품을 시험 사용하거나 "테스트넷" 설정을 통해 기능을 시연하고 경험하는 것은 표준 도구입니다. 회사는 또한 LLM(법학 석사)을 위한 교육 콘텐츠를 최적화하기 시작했습니다(우리가 위에서 언급한 것처럼) - 누군가 질문을 제기할 때, 귀사의 회사가 이를 적극적으로 제안하는 것이 도움이 됩니다.

성공적인 팀은 사용자 관심을 측정하는 지표가 단순히 클릭 수나 다운로드 수에 그치지 않고, 사용자가 신뢰와 의도를 나타내는 중간 행동을 취했는지를 포함한다고 측정합니다. 예를 들어, 지갑을 사용하여 대기자 명단에 가입하거나 소액 자금을 충전하여 특정 기능을 테스트하는 것입니다. 그러나 이러한 노력이 성공적이었는지를 판단하는 것은 귀하가 선택한 채널에 따라 달라집니다. 각 채널은 고유한 지표를 가지고 있습니다. 궁극적으로, 이러한 지표를 어떤 전환율로 매핑해야 하는지 알아야 합니다. 우리는 아래에서 이를 소개할 것입니다.

전환

전환은 퍼널의 한 단계로, 잠재 사용자의 주의를 끌고 그들을 유도한 후에 발생합니다. 이 단계에서 사용자는 귀하가 설정한 모든 작업을 완료합니다.

지표로서 "전환율"은 광범위한 용어입니다: 전통적인 마케팅에서는 제품을 구매한 고객 수에서부터 데모를 등록하거나 영업 팀과의 소통 요청까지 많은 것을 의미할 수 있습니다. 암호화폐 분야에서도 마찬가지입니다: 지갑 다운로드, 토큰 구매, 심지어 플랫폼에서 코드 배포도 전환율로 간주될 수 있습니다. 항상 그렇듯이, 전환율의 정의는 귀하의 제품과 목표에 따라 달라지지만, 이러한 목표에 따라 최상의 측정 기준을 찾기 위해서는 정확한 정의가 중요합니다.

마케팅 채널을 통해 전환을 추적하는 것은 필수적입니다(예: 현장 이벤트로 인해 다운로드된 지갑); 어떤 출처가 결과를 이끌어내는지 이해하면 팀이 지출, 메시지 전달 등을 최적화할 수 있습니다.

정확한 전환율 측정은 귀하의 귀속에 크게 의존하며, 이는 특히 사용자가 전통적인 웹사이트와 소셜 네트워크에서 체인 활동으로 이동하는 여정을 추적할 때 까다로울 수 있습니다(정확한 측정은 여전히 어려운 문제입니다).

Google 태그 관리자와 같은 웹 추적 도구는 웹사이트 전환을 추적할 수 있으며, 지갑 보유자를 위한 새로운 도구(예: Addressable)는 이 격차를 해소하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이를 통해 팀은 웹사이트 또는 웹2 광고에서 체인 작업으로의 프로모션 효과를 추적할 수 있습니다. 그러나 사용자 여정은 거의 선형적이지 않습니다. 사용자는 X에서 게시물을 보고 오프라인 이벤트에 참석한 후 첫 거래를 진행할 수 있습니다.

암호화폐 분야에서 귀속 추적은 전통적으로 어려웠지만, 이제 전체 성장 상황을 이해하는 것이 점점 더 쉬워지고 있습니다. 많은 사람들이 여러 개의 지갑을 보유하고 있지만, 분석 도구의 개선으로 인해 여러 지갑을 개인과 연결하는 것이 점점 더 쉬워지고 있습니다. 따라서 발생한 특정 작업은 실제로 특정 개인이나 사용자로 추적될 수 있습니다. 개인정보 보호 업데이트(GDPR, 쿠키 제한 등)가 웹2 귀속을 더욱 어렵게 만들면서, 체인 데이터의 투명성은 신원 정보를 보호하면서도 이점을 제공합니다.

전환 후 참여

전통적인 마케팅 퍼널에서 참여/관심 단계는 구매 전 제품 상호작용을 측정합니다. 이러한 상호작용은 제품과 브랜드를 더 잘 이해하는 데 도움이 되며, 일반적으로 초기 관심이 적극적인 참여로 전환되는 단계입니다.

암호화폐 마케팅 퍼널에서 사용자의 전환 후 상호작용을 측정하는 것도 중요합니다. 여기에는 온/오프라인, 체인/오프체인 상호작용이 포함됩니다. 이러한 상호작용을 측정하면 사용자를 유지하는 방법을 더 깊이 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 그들이 어디에 있든 커뮤니티의 전반적인 건강을 유지하는 데도 도움이 됩니다.

예를 들어, 온라인 참여(우리가 소셜 미디어 가이드에서도 다룬 내용)는 다음과 같은 지표를 포함할 수 있습니다:

• Discord 또는 기타 호스팅 포럼/채팅 참여
  X 이벤트
  소셜 채널의 감정
  거버넌스 참여 또는 투표

많은 암호화폐 마케팅 담당자들은 여전히 더 전통적인 마케팅 스택에 의존하고 있으며, 특히 소셜 리스닝 측면에서 그렇습니다. 그러나 전통적인 방법은 암호화폐 시장에 적응해야 합니다. 예를 들어, 감정 추적은 소셜 플랫폼에서 특정 프로젝트에 대한 커뮤니티의 감정을 모니터링할 수 있습니다. 방향성 측면에서 유용할 수 있지만, 어떤 결정의 유일한 참고자료가 되어서는 안 됩니다. 감정 추적은 팀이 활발한 기여자, 적극적으로 참여하는 커뮤니티 구성원, 심지어 주요 인플루언서를 식별하고 그들의 메시지 전달 효과를 평가하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 그러나 암호화폐 분야에서는 이러한 데이터가 매우 시끄러울 수 있습니다. 커뮤니티가 여러 플랫폼에 분산되어 있고, 지표의 질과 깊이가 다양하며, 소수의 매우 활발한 계정이 과도한 영향을 미칠 수 있습니다.

감정 추적 도구 외에도, 일부 팀은 Fedica와 같은 다른 소셜 미디어 모니터링 도구를 사용하여 참여도를 추적하고 보상합니다. 예를 들어, 그들은 콘텐츠 영향력을 확대하거나, 이모티콘을 만들거나, 논의에 참여하거나, 단순히 커뮤니티 내에서 활력을 불어넣는 기여자를 식별할 수 있습니다. 주의해야 할 점은 인센티브 활동이 쉽게 악용될 수 있다는 것입니다. 특정 인센티브는 프로젝트 자체보다 보상을 더 중시하는 사람들을 끌어들일 수 있습니다. 장기적으로 보면, 이는 커뮤니티가 단기적으로는 활발해 보이지만, 지속 가능하지 않을 수 있습니다.

물론, 마케팅 담당자는 인센티브나 유료 참여 없이도 의미 있는 유기적 성장을 볼 수 있습니다. 예를 들어, 다양한 유형의 콘텐츠를 엮어내는 전략을 운영함으로써 가능합니다. 스테이블코인 유동성 레이어 Eco는 X에서 "4-1-1 원칙"에 기반한 유기적 콘텐츠 전략을 운영합니다: 제품의 시장 기회를 소개하는 게시물 4개, "소프트 셀" 게시물 1개(예: 제3자 인정), "하드 셀" 게시물 1개(예: "우리 제품 사용하기")를 게시한 후, 몇 시간마다 이 순환을 반복하여 매주 1회 게시물을 발행합니다. 유기적 게시 전략만 사용하고 주요 제품 발표 및 공동 마케팅 활동을 활용하여 Eco의 월간 총 노출 수는 거의 600% 증가했습니다.

오프라인 상호작용, 예를 들어 회의나 이벤트에 참석하는 것은 사용자들이 더 깊은 관계를 통해 참여하도록 돕는 데 중요한 역할을 합니다. 전통적인 측정 방법은 이메일 주소를 수집하여 메일링 리스트를 확장하는 것입니다(여러분도 아시겠지만, 회의 부스에 가서 다른 사람들이 여러분의 배지를 스캔하도록 하는 느낌이죠). 그러나 더 세밀한 도구는 여러분의 기념품에 NFC 칩을 붙이는 것(예: IYK 사용)과 사람들을 클릭/스캔하도록 유도하는 다양한 활동을 포함합니다. 동시에, Discord나 Towns와 같은 온라인 플랫폼은 지속적인 상호작용과 관계 구축을 위한 전용 공간을 제공합니다. 여기서 여러분은 사용자가 일정 기간 동안 수행한 상호작용 횟수(게시물, 좋아요, 댓글)를 추적할 수 있을 뿐만 아니라, 이러한 상호작용의 질과 감정을 분석할 수 있습니다.

유지

유지는 다음 질문에 답합니다: 누가 남았는가? 이는 사용자가 일정 일수 후 체인 작업을 완료한 비율로 측정할 수 있으며, 더 넓게는 사용자가 일정 기간 동안 지속적으로 활성화된 정도로 측정할 수 있습니다. 특정 기간 동안 유지된 사용자 비율은 기말의 기존 사용자 수를 기초의 사용자 수로 나누어 계산할 수 있습니다. 이메일 리스트 구독자나 지갑 다운로드 수를 측정하는 경우, 유지율은 초기 등록 사용자가 아니라 일정 시간 후에도 여전히 사용하고 있는 사람들을 측정합니다. 일반적인 유지 지표에는 재방문 사용자 또는 일정 기간 동안의 일일 활성 주소 수가 포함됩니다.

암호화폐 분야에서 유지 지표는 "장기" 행동과 "단기" 행동 간의 모순을 고려해야 합니다. 이는 강력한 토큰 메커니즘과 행동이 포함되기 때문입니다. 예를 들어, 출시 시 에어드랍 농부의 급증은 성장처럼 보일 수 있지만, 보상이 중단되면 많은 사람들이 떠나게 됩니다. 그렇기 때문에 귀하의 "이상적인" 사용자를 정의하고 해당 그룹에 대한 유지율을 측정하는 것이 중요합니다. 이는 원래의 총 사용자 수에 국한되지 않습니다. 또한 제품 지표(제품 자체의 고유 지표 및 제품에 대한 자연스러운 관심)를 측정하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 무엇이 효과적이고 무엇이 효과적이지 않은지를 혼동하지 않게 됩니다. 특히 귀하의 제품이 제품과 시장의 적합성을 달성하지 못한 경우에는 더욱 그렇습니다. 그렇지 않으면, 귀하는 제품과 시장의 적합성을 찾았다고 생각할 수 있지만, 실제로는 그렇지 않을 수 있습니다. 즉, 사람들의 관심이 실제로 귀하의 제품이 아니라 보상에 대한 관심일 수 있습니다.

유지율은 자연스럽게 사용자 생애 가치(LTV)를 촉진합니다. 사용자가 머무는 시간이 길어질수록 그들의 소비 또는 거래량이 증가합니다. 이는 사용자의 LTV를 증가시키고 LTV/CAC 비율을 더욱 유리하게 만듭니다.

이탈

이탈률은 유지율의 다른 면으로, 전체 생애 동안 얼마나 많은 고객을 잃었는지(그리고 언제 잃었는지)를 측정합니다. 이는 여러 가지 방법으로 계산할 수 있으며, 특정 기간 종료 시 이탈한 고객 수를 해당 기간 시작 시 고객 총 수로 나누어(백분율로) 계산할 수 있습니다. 이탈률의 대체 지표(전통적인 이탈률 지표와 완전히 일치하지는 않지만)는 일정 기간 후 비활성 지갑의 비율입니다. 예를 들어, 고객이 특정 마케팅 활동이나 과정을 통해 지갑을 등록한 후 더 이상 사용하지 않는 경우입니다. 일부 고객은 미래의 어떤 시점에 다시 참여할 수 있지만, 이 계산의 요점은 활성화된 반복 사용자와 재방문 사용자를 찾는 것입니다. 즉, 일회성 체인 작업을 수행한 비활성 사용자와는 다릅니다.

일부 도구는 사용자와 분산 애플리케이션(예: Safary 등) 간의 상호작용을 모니터링하여, 사용자 이탈을 초래하는 마찰 지점을 식별하는 데 도움을 줍니다. 예를 들어, 높은 거래 수수료, 혼란스러운 사용자 경험 또는 여러 단계의 초기 단계를 완료해야 하는 경우입니다. 예를 들어, Solana가 Seeker 휴대폰을 출시했을 때, 일부 사용자는 거래 전에 수동으로 충전해야 하는 요구가 제품의 보급 속도를 저하시킬 수 있기 때문에, 이전 세대의 Saga 휴대폰처럼 지갑을 미리 저장할 수 있기를 원했습니다. Solana는 출시 후 dApp 보상 활동으로 전환했지만, 가능한 한 마찰을 줄이기 위해 모든 단계의 초기 프로세스를 면밀히 검토하고 시뮬레이션하는 것이 여전히 중요합니다.

사용자 이탈을 줄이기 위해, 일부 퍼널 추적 및 그룹 타겟팅 플랫폼은 특정 암호화폐 고객의 참여를 허용합니다(예: Absolute Labs의 "지갑 관계 관리"). 이를 통해 팀은 맞춤형 청중을 생성하고 웹2 채널 및 타겟 에어드랍과 같은 암호화폐 고유의 전략을 통해 사용자를 재유치할 수 있습니다. 또한 XMTP와 같은 안전하고 분산된 메시징 도구를 통해 각 지갑에 직접 메시지를 보내어, 사용자에게 개인화된 알림을 제공하고 다시 방문하도록 유도할 수 있습니다.

지갑 점유율

사용자 이탈 및 유지 추적의 한 가지 방법은 "지갑 점유율"을 살펴보는 것입니다. 즉, 고객이 특정 카테고리의 총 지출 중 귀하의 제품이나 서비스에 사용한 비율입니다. 암호화폐 분야에서는 이를 매우 직관적으로 이해할 수 있습니다. 지갑의 구성을 확인함으로써, 보유한 자산, 금액 및 활동 방향을 알 수 있습니다. 사용자가 귀하의 프로토콜 사용을 중단하면, 온체인 데이터는 그들이 경쟁자로 전환했는지 여부를 드러낼 수 있습니다. 물론, 프로토콜 제품 및 서비스의 계층 구조가 복잡해짐에 따라, 그들이 전환한 이유와 내용을 판단하는 것이 점점 더 어려워지지만, 사용자가 특정 경쟁자나 독특한 기능을 가진 다른 제품으로 전환하는 특정 패턴을 발견하면 많은 정보를 드러낼 수 있습니다.

마찬가지로, 많은 토큰 보유자가 관련 프로젝트의 토큰도 보유하고 있다면, 이러한 중복을 통해 "공동 마케팅"을 활용할 기회가 있을 수 있습니다. 예를 들어, 해당 프로젝트와 협력하여 공동 이벤트를 개최하거나, 다른 프로젝트 보유자에게 귀하의 일부 토큰을 제공하는 것입니다. Dune과 같은 암호화 데이터 센터는 이러한 분석을 가능하게 하며, 더 전문화된 플랫폼은 다른 토큰에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 대부분의 사용자가 여러 개의 지갑을 유지하기 때문에, 이를 단일 최종 사용자 신원과 연결하는 것도 중요합니다. Nansen과 같은 온체인 분석 도구는 여러 체인 간의 지갑 태그를 제공하여 더 정확한 지갑 점유율 분석을 가능하게 합니다.

암호화폐의 성장을 측정하는 것은 웹2.0 전략을 그대로 적용하는 것이 아니라, 효과적인 부분을 취하고 비효율적인 부분은 배제하며 블록체인의 고유한 장점을 중심으로 새로운 프레임워크를 구축하는 것입니다. 우리가 보는 제품의 종류가 다양하기 때문에 L1에서 게임에 이르기까지 각 팀의 대시보드는 다를 것입니다.

하지만 데이터만으로 모든 것을 설명할 수는 없습니다. 궁극적으로, 정량적 지표는 이야기의 일부일 뿐입니다: 청중과 사용자에 대한 깊이 있는 정성적 이해를 대체할 수 있는 것은 없습니다. 커뮤니티 내 대화(프로젝트에 대한 열띤 논의든, 단순한 이모티콘과 분위기든), 이벤트에서 느끼는 에너지, 무엇이 효과적이고 무엇이 효과적이지 않은지에 대한 직관은 성장 전략을 안내하는 데 똑같이 중요합니다. 초기 단계에서 소수의 중증 사용자 행동이 다른 모든 사용자 행동보다 더 가치가 있을 수 있습니다. 이러한 더 정성적인 신호는 종종 제품과 시장의 적합성에 대한 가장 초기의 징후를 제공합니다. 최상의 암호화폐 성장 전략은 데이터와 직관 간의 균형을 이루고, 사용자의 관심을 불러일으키는 단기 전략과 더 강력한 커뮤니티를 구축하는 장기 전략을 결합해야 합니다.