Криптоиндустрия вступает в эпоху "Show Me": одной лишь мечты уже недостаточно

Автор：Paul Cafiero, партнер по связям с общественностью a16z

Составил: Ху Тао, ChainCatcher

На протяжении десятилетий технологическая отрасль завоевывала признание общественности и внешние похвалы благодаря своим интересным идеям.

Так что концепция стартапа "минимально жизнеспособный продукт" получила такое же сокращение, как и Jalen Brunson (Нью-Йорк Никс) ------ MVP.

Но за последние десять лет, особенно в последние годы, в технологической сфере произошли кардинальные изменения: минимально жизнеспособный продукт (MVP), блестящие идеи и отличные команды больше не могут привлечь внешнюю аудиторию. Удар по индустрии криптовалют был особенно сильным ------ проблемы с регулированием и плохие игроки, часто попадающие в заголовки новостей, переплелись ------ это повысило способность людей различать правду и ложь, так как они стали легче тонуть в различных шумовых помехах и начали фильтровать информацию.

Когда участники традиционных финансов (TradFi) начали серьезно относиться к криптовалютам ------ например, BlackRock запустил токенизированный фонд денежного рынка, Fidelity подал заявку на выпуск криптовалютного ETF, JPMorgan проводит расчет сделок на своей собственной блокчейн-платформе ------ фокус обсуждения изменился. Это касается не только сути криптовалют, но и того, как получить признание в отрасли.

Вот в какой момент мы находимся сейчас. Этот момент тихо переписывает правила для всех, кто строит в этой области. Добро пожаловать в эпоху "покажите мне (Show Me)".

Что изменилось? Почему именно сейчас?

На протяжении большей части своего развития индустрия криптовалют следовала логике обещания: видение равно продукту. Вам нужен только белая книга и токен, чтобы запустить проект, и СМИ, и криптовалютное сообщество устремятся к вам. Люди всегда ставили на возможное будущее вещей, а не на то, что уже было доказано. Но эта динамика изменилась.

Почему? Короче говоря, я считаю, что изменение в способе коммуникации является результатом взаимодействия нескольких факторов: углубляющегося скептицизма людей по поводу устойчивости этой технологии (технология развивалась более двадцати лет); массового входа традиционных финансовых учреждений в сферу криптовалют, которые не только номинально участвуют, но и фактически запускают соответствующие продукты; а также появления в индустрии искусственного интеллекта (который стал известен за одну ночь, но на самом деле развивался десятилетиями) реальных потребительских продуктов.

Крупные учреждения больше не просто наблюдают или ограничивают инновационные работы своими независимыми "инновационными отделами", а начинают строить масштабируемые решения: BlackRock и Ларри Финк полностью принимают токенизацию; инфраструктура хранения и ETF от Fidelity; сеть Onyx от JPMorgan; фонд денежного рынка Franklin Templeton на блокчейне.

Это больше не экспериментальные продукты ------ это настоящие продукты, за которыми стоят соответствующие рамки соблюдения традиционных финансов, институциональные клиенты и балансы.

Массовый вход TradFi повысил порог для "серьезных" проектов в области криптовалют. Когда крупнейшая в мире компания по управлению активами начинает токенизировать государственные облигации, уровень доверия, который необходимо продемонстрировать проекту перед СМИ, партнерами и рынком, также возрастает.

С точки зрения политики, индустрия также вошла в мейнстрим. С принятием законодательства о стейблкоинах (гениальный закон был принят в прошлом году, теперь это полное законодательство о рыночной структуре (законопроект CLARITY ожидает голосования в Сенате), способ коммуникации о продуктах также изменится. Если законопроект CLARITY будет принят, основатели смогут обсуждать разрабатываемые ими продукты с беспрецедентной конкретикой.

В общем, индустрия имеет зрелость, независимо от того, готова ли она к этому.

В конечном итоге сформировавшаяся среда коммуникации больше не начинается с "что вы строите", а с:

"Что вы построили? Кто это использует?"

На самом деле это означает, что просто захватывающая история уже недостаточна для изменения ситуации. Нам нужны доказательства.

Новый стек доказательств

Ранее действовавшие методы продаж ------ "Мы строим X для Y, вот почему" ------ теперь требуют обновления. Я называю это "нарастающим уровнем доказательств": он может преобразовать гипотетические абстрактные нарративы в надежную, конкретную реальность.

Так каков же этот стек доказательств?

Действительно существующие партнерские отношения ------ а не "в процессе переговоров". Фактическая интеграция, подписанные контракты и партнеры, готовые публично объяснить причины выбора вас. Ранее объявление о партнерстве было лишь формальным способом измерения фактического влияния. Теперь это действительно эффективно только тогда, когда само партнерство является проявлением влияния. То есть, важная организация, протокол или платформа выбрали вас среди множества альтернатив; и вы можете объяснить, почему.

Это также означает необходимость делиться более жесткими данными, такими как объемы транзакций в основной сети (а не в тестовой сети), количество активных кошельков, доходы и кривые удержания пользователей. Не "быстрый рост", а конкретные проценты, временные рамки и базовые линии. Журналисты, освещающие эту сферу, становятся все более профессиональными, они проводят проверку на блокчейне. Если ваши данные не выдерживают проверки Dune, CoinMarketCap или других аналитических инструментов, ваши сообщения также не будут иметь веса.

Стек верификации также включает в себя обмен реальными сигналами о соответствии продукта рынку: кто использует ваш продукт? Почему они (включая других клиентов рынка) продолжают его использовать?

Я считаю, что лучше всего подтверждает соответствие продукта не объявление о запуске продукта, а постоянно растущее органическое сообщество, существующее до PR-кампании.

Если ваши самые увлеченные пользователи - это ваши инвесторы или заинтересованные стороны, это повод для беспокойства, потому что у них есть экономический стимул хвалить. Но если они нашли вас через сарафанное радио, это определенно история, которую стоит рассказать.

Все это связано с отчетами до, а не после медийного шума ------ сторонняя проверка, аудит и независимые исследования. Самые надежные доказательства не подделаны, а подтверждены другими, кто говорит всему миру, что это действительно так.

Так что это означает для коммуникации стартапов?

На ранних стадиях ------ когда продукт еще формируется, но видение уже ясно ------ легко захотеть сначала представить видение, написать манифест. Это кажется искренним и действительно таковым является.

Но в текущей среде это рассматривается как риск.

Лучший подход - это строить нарратив вокруг того, что вы можете доказать. Начните с самых надежных данных, даже если они небольшие: тысяча активных пользователей, не знающих основателей, более убедительна, чем стратегические инвестиции в миллион долларов. Протокол, который обработал 50 миллионов долларов объема транзакций в первые 90 дней, более привлекателен, чем протокол, который сможет обрабатывать большой объем транзакций только "после масштабирования".

Это также означает, что вам нужно более точно выражать свои мысли. "Мы строим будущее платежей" - это утверждение, а не аргумент. "Мы сократили время трансакции по международным расчетам с трех дней до четырех минут, и сегодня три компании уже используют эту услугу" - это аргумент, который как раз включает в себя утверждение.

Для команд и основателей, отвечающих за коммуникацию, это означает, что история должна начинаться с фактов, а не наоборот. Это другой способ написания ------ в некоторых аспектах более сложный, требующий самодисциплины ------ но именно это действительно эффективно. Особенно в настоящее время.

Долгосрочная стратегия

Но это не означает, что видение не имеет значения. Лучшие криптокоммуникации все еще следуют двум путям: во-первых, представляют то, что мы уже построили, и, во-вторых, объясняют, почему это всего лишь начало более крупного плана. Разница заключается в порядке информации и пропорции передачи.

Я имею в виду "пропорцию", что в 2021 году вы могли измерить успех с 80% видения и 20% фактического содержания. Но теперь эта пропорция полностью перевернулась.

Вы все еще можете публиковать белые книги, манифесты…… но этого недостаточно. Видение по-прежнему важно ------ оно делает аргументацию более убедительной и предоставляет журналистам и аналитикам материал для написания ------ но видение должно поддерживаться фактическим содержанием, стоящим за ним.

***

Эпоха "Show Me" не является временной корректировкой в индустрии. Уровень осведомленности аудитории криптовалют ------ включая СМИ, учреждения и розничных инвесторов ------ постоянно растет, и эта тенденция уже стала фактом.

Лучшие разработчики в этой области уже осознали, что это на самом деле хорошая новость. Если у вас есть настоящий рост пользователей, реальные данные и настоящие партнеры, то более высокий порог на самом деле работает в вашу пользу; он может отфильтровывать шумовую информацию, делая ваш сигнал более ясным и громким.

Вопрос в том, является ли ваша коммуникационная стратегия разработанной для доказательства этого, или она по-прежнему просто для того, чтобы делать обещания.