a16z パートナーがプロジェクトの創業者に送る：市場の低迷時にどのように困難を乗り越えるか

出典：《A Framework for Navigating Down Markets》

著者：Justin Kahl、David George，a16z

翻訳：Aididiao，ForesightNews

市場が低迷しているとき、多くのブログやツイートが同じアドバイスを提供しています：現金を節約し、期限を延ばし、成長から効率に焦点を移すこと。しかし、市場が下落しているとき、創業者が必要とするのは陳腐なアドバイスではなく、リスクと価値を再評価するための実用的なフレームワークであり、次の資金調達と将来の道筋に目を向けることです。

この記事では、創業者と共有する意思決定フレームワークを紹介します：再評価、「支出対効果」を管理し、準備を整えて戦うこと。

再評価

まず、評価倍率（すなわち評価と収益の比率）の変化を定量化する必要があります。公開市場は評価の変化を再調整するための最良の方法を提供します。なぜなら、公開市場では評価の下落がもたらす影響を最初に見ることができるからです。例えば、現在の市場では（下の図参照）、上場ソフトウェア会社の予想収益中央値は2021年10月のピークの12倍から5倍以下に下落し、下落幅は約60%に達しています。フィンテックや消費者向けインターネット企業も同様で、株価は70-80%以上下落しています。

しかし、リスク投資市場への影響は、今後数ヶ月および数四半期の財務データ報告が発表された後に現れるでしょう。言い換えれば、公開市場の低迷がリスク投資に与える影響を見るには、6ヶ月以上の時間がかかるかもしれません。

経済の後退は異なる業界に異なる影響を与えるため、関連する上場企業に注目することが、自分の状況をより良く判断するために必要です。例えば、1年前に未上場企業の資金調達評価がARR（年間定常収益）100倍であることは一般的でしたが、もし前回の資金調達時のARRが2000万ドルで、3倍成長した場合、新たな資金調達で20億ドルの評価を得ることができるかもしれません。

しかし、現在の状況は大きく異なります。業界のトップ上場企業を観察することで、評価の変化を大まかに推定できます。彼らの株価が60%下落した場合、あなたも同様の状況に直面する可能性が高いです。高成長の上場ソフトウェア企業を観察する際には、あなたのARR評価倍率を彼らの収益評価倍率と比較することができます。これはGAAP会計指標として機能します。

セグメント市場がどれだけ下落したかを把握したら、この新しい低評価環境に対して目標をどのように再調整しますか？

前回の評価に戻るために必要なARRを明確にし、それに応じた計画を立てることが重要です。これを実現するためには、業界のリーディング上場企業の評価倍率の推定変動に加え、成長率と効率調整後のプレミアムを利用して、達成すべきARRを計算します。12ヶ月以内に収益目標を達成できれば、次の資金調達を行う能力が得られます。逆に、12ヶ月以内に目標を達成できない場合、資金調達はさらに困難になります。

もう一つの例として、2000万ドルのARRを持つビジネスが最終的に20億ドルの評価で資金調達を行った場合、上場企業の評価倍率が100倍ではなく10倍であることが観察されました。スタートアップは上場企業に比べてより早い成長を持つべきであることを考慮すると、15倍のARRは次の資金調達の合理的な評価です。（注：15倍のARRは業界トップ企業の50%プレミアムに相当し、業界平均の200%プレミアムに相当しますが、具体的な倍率は企業によって異なります。）これは、彼らの目標が12ヶ月以内に1.33億ドルのARRに達するべきであることを意味します。

支出対効果の管理

目標ARRを設定した後、次にビジネスがこの目標を達成するために効果的に成長しているかどうかをどのように評価しますか？

ここで、私たちは支出対効果に焦点を移します。これを、消費された現金を純ARRで割ったものと定義します。例えば、ある会社が4000万ドルを使って1000万ドルのARRを増加させた場合、その焼却倍率は4000万ドル / 1000万ドル、すなわち4倍になります。支出対効果は四半期ごとに評価できる指標であり、これを密接に追跡することでビジネスが効果的に成長していることを確認できます。

市場環境が変化する際、私たちは支出対効果を再調整することを好みます。なぜなら、これはすべてのビジネス活動を含んでいるからです。販売とマーケティングにのみ焦点を当てた他の倍率（例えば、LTV/CAC）とは異なり、各ビジネス部門で行われた行動が最終的な回収率に影響を与えます。ARRが500万ドルの会社の運営割合は、ARRが1億ドルの会社のそれよりもはるかに低くなります。時間が経つにつれて、会社のキャッシュフローが正になるにつれて、会社の目標は少なくともキャッシュフローが正であるべきです。

私たちは、異なる成長段階にある未上場企業の支出対効果を研究し、支出対効果の良し悪しを判断するための一般的なガイドラインを導き出しました。

異なる段階にある企業にとって、これらの指標は有用な提案ですが、ビジネス自体の制約を常に念頭に置くべきです。1億ドルのARRと5000万ドルのコストを増加させる必要がある場合、支出対効果が0.5倍未満になるような計画を立てる必要があります。支出対効果が要求を満たさない場合、効率を向上させるために支出対効果を高める方法は多数あります。これには、適切な規模の調整、利益率の向上、またはCACの削減が含まれます。この記事では、私たちの投資フレームワークに焦点を当て続けますが、以前に財務データを使用する方法についても紹介しました。

準備を整えて戦う

支出対効果と評価倍率は、それぞれ成長の効率と成長目標の必要性を表します。しかし、資金調達環境が変化し、資金を得ることがより不確実で高価になるとき、会社のキャッシュフローを慎重に管理し、長期間正常に運営できるようにする必要があります。十分な準備をすることで、マクロイベント（戦争、サプライチェーンの問題、インフレ）が成長やCACなどのパフォーマンス指標にどのように影響するかを考慮するのに役立ちます。キャッシュ支出を密接に監視し、計画を策定することで、パフォーマンスに基づいて支出と投資を迅速に調整できます。

少なくとも以下の3つのシナリオに対して計画を立てるべきです：

1. 基本シナリオ：80%の確率で実行可能な計画があり、良好な支出倍率で運営できます。顧客獲得投資と運営費用（opex）が減速または横ばいになります。収益成長は6ヶ月前の運営計画を下回りますが、効率を向上させ、絶対的なキャッシュ消費を減少させます。

2. 最良シナリオ：ARR成長と焼却速度は、6ヶ月前の運営計画と同等かそれ以上になる可能性があります。成長効率が非常に高く、期限の問題を心配する必要がなく、運営支出と顧客獲得投資を増加させることができます。

3. 最悪シナリオ：焼却速度を大幅に減速させ、運営期限を延長する必要があります。ARRを上限まで成長させる計画を立てる必要があり、そのためには販売/マーケティング支出を大幅に削減する必要があるかもしれません。同時に、従業員数を含む運営支出を削減する必要があるかもしれません。

計画を立てたら、四半期ごとまたは毎月進捗を評価し、それに応じて支出と採用を調整します。最良のシナリオに向かって進むことを期待しますが、最悪のシナリオが発生した場合、厳しい決断を下す必要があるかもしれません ------ 解雇が必要ですか？ 借入が必要ですか、それとも資金調達が必要ですか？ これらの問題にはテンプレートはなく、これらの問題に直面している場合は専門家の助けを求めるべきです。

市場の不確実性と低迷を通じて、市場は周期的であり、低迷期には常に一筋の希望があることを忘れないことが重要です。最も強力な企業のいくつかは、最も困難な時期に設立され、マーケットの変化に耐えた企業は、しばしばより多くの市場シェアとより効率的な運営を獲得します。