YC パートナー：スタートアップが資金を調達するために必要な準備は何ですか？

講演：Geoff Ralston，YC パートナー

編訳：深潮 TechFlow

準備作業

私たちは2回の資金調達セミナーを計画しています。最初は私が主催し、高レベルの概要を提供します。その次の週には、私のパートナーであるKirstieが資金調達メカニズムを深く掘り下げ、彼女の発見を共有します。

始める前に、資金調達に関するリソースを図書館で確認することをお勧めします。特に、ポール・グレアムの資金調達に関する論文が役立ちます。これらのリソースは少し古いかもしれませんが、資金調達の基本を理解するのに役立ちます。

また、私はシード資金調達ガイドを執筆しましたので、興味があれば参考にしてください。他にも、昨年の学校設立に関するビデオや新しい会社を設立するためのガイドなど、多くの有用なリソースがあります。

資金調達の課題

起業は非常に困難です。その中で資金調達は最も厄介な部分の一つであり、試みること自体も例外ではありません。

実際、この市場は見た目ほど公平でオープンではなく、むしろ奇妙で挫折感を与えることが多いです。ある創業者は「資金調達は簡単だ。私は丘の上に向かって歩き始め、人々は次々と現金をくれた」と言うかもしれませんが、それは少数派のケースであり、大多数の状況ではありません。

資金調達を行うと、多くの「ノー」という声を聞くことになります。そして、大多数の人々はあなたを支援しません。彼らはあなたのスタートアップが失敗する理由、あなたの製品がダメな理由、あるいはあなたが言う機会が全く現実的ではない理由を教えてくれるでしょう。時には彼らの言葉が正しいこともありますが、彼らを簡単に信じてはいけません。生き残るためには、あなた自身を貫かなければなりません。

成功裏に複数回の資金調達を行うための鍵は、どんなに「ノー」と言われても、またはあなたのスタートアップが失敗する運命にあるように見えても、毅然とした信念を持ち続けることです。

資金調達プロセス

まず、あなたのスタートアップのストーリーを明確にする必要があります。つまり、なぜあなたの製品や機会が未来にとって重要なのかを理解することです。これは市場のニーズや成長に適応することを含むかもしれません。

次に、適切な投資家を見つけ、リサーチを行い、他の創業者と交流する必要があります。Y Combinatorのような組織は多くの助けを提供できます。

次に、スプレッドシートを作成し、話をする必要があるすべての人をリストアップし、連絡を取るか紹介を受けます。

その後、あなたのストーリーと計画を繰り返し売り込み、潜在的な投資家を引き付けるために、より洗練されたバージョンを作成する必要があります。

最終的に、あなたに共鳴する投資家や、最初に資金提供をしてくれる可能性のある投資家に出会うことになります。

価格が合意に達したら、銀行にお金を預けて、仕事に戻ることができます。

ベンチャーキャピタルの存在意義と資金調達の必要性

なぜベンチャーキャピタルが存在するのか？

まず、市場の需要があるため、大多数の人々はお金を必要としています。

次に、リターンが非常に大きい可能性があるからです。ただし、常にそうであるわけではありません。多くの人々はシリコンバレーの始まりを追跡し、ビルとデイブが1957年頃にHPを設立したとき、彼らは自分の583ドルから始め、決してベンチャーキャピタルを調達したことがありませんでした。これは可能ですが、高成長のスタートアップを作る際には通常、大量のスタートアップ資金が必要であることが実証されています。ジョージ・ドリオはフランス人で、同じ頃に7万ドルを投資し、デジタルデバイス社が壮大な企業に成長した後、その7万ドルを3.5億ドルに変えました。これが業界全体の発展を促しました。

なぜ資金調達が必要なのか？

さまざまな費用を支払い、スタッフを雇い、オフィスを借り、会社の成長を促進するために資金が必要だからです。起業は常に成長を意味します。これはポール・グレアムがずっと前に言ったことです。成長するためには、ほとんどの場合、スタートアップ資金が必要です。時には他の支援手段もありますが、それに完全に依存するのは難しいです。また、資金を持つことは競争上の優位性でもあるため、大多数のスタートアップは通常、資金を調達します。

資金調達のタイミング

資金調達のタイミングは、起業家が常に考える問題です。一般的に、人々はお金が必要なときが最適な資金調達のタイミングだと考えています。

しかし、現実はそうではないことが多いです。実際、資金を調達する最適なタイミングは、資金が必要ないときです。多くの資金と大きな展望を持つ位置にいるとき、投資家は最大の機会を見て、あなたの会社により興味を持つでしょう。

もちろん、これは常に可能なわけではありません。しかし、起業の旅全体を通じて、もしあなたが利益を上げるか、良い展望を持つことができれば、資金は自然に流入します。

逆に、あなたの会社が困難に直面し、運営を維持するために急いで資金が必要なとき、投資家はあなたの絶望を感じ取り、より慎重で保守的になり、あなたの会社から遠ざかることになります。

したがって、起業家は事前に計画し、必要な資金の量を明確にし、重要なマイルストーンや利益を達成した後に投資を求める必要があります。そうすることで、資金調達時により良い交渉の立場と高い成功率を得ることができます。

スタートアップの資金ニーズをどうやって特定するか？

考慮すべき思考プロセスの経験則があり、これがどれだけの資金を調達するかを決定するのに役立ちます。

資金を調達する際、これが最後の資金調達であると仮定し、十分な資金を調達する必要があります。そうすれば、さらに資金を必要とせず、利益を上げることができます。

しかし、これは常に可能ではなく、スタートアップの規模やニーズによります。

したがって、少なくともどれだけの費用がかかるかを知り、従業員の平均コストを計算するなどの数学的計算を行う必要があります。

たとえば、エンジニアは15,000ドルが必要かもしれません。一般的に使用される別の経験則は、シード資金は約18か月間サポートできるということです。どれだけの時間が必要であっても、その期間中にさらに資金を調達する必要があります。この期間中に、説得力のあるマイルストーンを達成するか、利益を上げる必要があります。その後、必要に応じてさらに多くの人を雇うことができます。

資金調達の成功確率をどうやって高めるか？

もしあなたが起業家であれば、自分が投資家だったら自分に投資するかどうかを自問する必要があります。アイデアを現実に変え、成功した会社になるために十分な力を持っていますか？これは重要です。なぜなら、投資家はあなたの製品やサービスだけでなく、あなたという人に投資するからです。

同時に、あなたの起業ストーリーの信頼性や共鳴にも注目されます。あなたのストーリーは大きな機会を表す必要があります。なぜなら、ベンチャーキャピタリストが気にするのはリターンだからです。説得力のある製品の魅力やストーリーがない場合、投資の可能性を高めるためにストーリーや製品を再検討する必要があります。

ストーリーを構築する際には、ストーリーの核心概念を定義し、それを中心にプレゼンテーションやセールストークを構築するのに時間をかけるべきです。創業者として、あなたはセールスマンとしてのスキルを学び、投資家、パートナー、顧客に売り込む必要があります。

たとえ良いストーリーと魅力的な製品を持っていても、資金を得られるとは限りません。適切な評価を選ぶことで成功の可能性を高めることができます。過大評価は資金調達の失敗を招く可能性があり、過小評価は過度の希薄化を引き起こす可能性があります。

最後に、調達した資金を銀行に預け、仕事に戻り、資金調達を過度に最適化しないようにしましょう。これは会社の成長と長期的な成功に影響を与える可能性があります。

資金調達メカニズム

転換証券は、特にスタートアップにとって比較的一般的な資金調達方法です。

投資家がこの方法に同意するのは、彼らがあなたの会社の将来の成長を信じているが、すぐに株式を持ちたくないからです。また、転換証券は直接株式を発行するよりもシンプルで、必要な書類も少なく、コストも低いです。

ただし、転換証券を使用する際には、関連するすべての書類を注意深く読み、自分と投資家の権利と義務を理解し、潜在的なリスクや紛争を避けることをお勧めします。

* 深潮注：Convertiblesは金融商品で、可転換債券または可転換証券とも呼ばれます。これは債券と株式の特性を持つハイブリッド商品です。通常、最初は債券として発行されますが、保有者はそれを会社の普通株式に転換することを選択できます。この転換は通常、特定の期間内にのみ行うことができ、特定の条件に制約される場合があります。Convertiblesは通常、純粋な債券よりも高い利回りを提供します。なぜなら、保有者は株式に転換する権利を持っているからです。また、株価が上昇すれば、保有者は株式の値上がりから追加の利益を得ることができます。一方、株価が下落しても、保有者は債券の価値を保持し、一定のリスク保護を得ることができます。

希薄化の問題

希薄化とは、会社の一部の株式を売却する際に、あなたが持っている株式の割合が相応に減少することを指します。たとえば、会社の20%の株式を売却すると、あなたが持っている株式は20%減少します。もし、400万ドルの後評価で100万ドルを調達した場合、それは会社の20%の株式を売却したことになります。この資金は会社の総価値の100/(400+100)、つまり20%を超えています。

しかし、転換債券は実際の希薄化を計算するのを難しくします。なぜなら、実際にはまだ株式を売却していないからです。したがって、代表的な希薄化シナリオはありますが、実際の希薄化ではありません。転換債券を使用する際には、実際の希薄化を理解するのが非常に複雑です。なぜなら、それはあなたがどれだけの追加資金を調達したか、他の資金やオプションプールなどの要因に依存するからです。多くの異なる転換債券で大量の資金を調達した場合、実際の希薄化を理解することはさらに困難になります。

この問題を解決するために、私たちはAngelCalcというツールを開発しました。これにより、実際の希薄化状況を計算するのに役立ちます。このツールを使用することで、転換プロセスで実際に得られる価格をよりよく理解でき、将来のオプションプールなど、予期しない要因も考慮に入れることができます。要するに、希薄化は複雑な問題であり、転換債券を使用する際には慎重に考慮する必要があります。そうしないと、不必要なリスクや損失が発生する可能性があります。

他の資金調達方法

さらに、資金調達プロセスには、Kickstarter、AngelList、WeFunderなどのクラウドファンディングメカニズムなど、他の資金調達方法もあります。これらは通常、資金調達のラウンドを完了するための補助手段として機能します。

エンジェル投資家とベンチャーキャピタリストは、異なるタイプの投資家です。エンジェル投資家は通常、裕福な個人であり、自分の資金で投資を行います。彼らの投資理由はベンチャーキャピタリストと似ていますが、特定の事業に対する情熱から投資を行うこともあります。したがって、自分の資金で投資を行う計画を持つ人と話すと、異なる対話が生まれ、彼らの意思決定プロセスはベンチャーキャピタリストとは異なります。

エンジェル投資家やベンチャーキャピタリスト以外にも、Kickstarter、AngelList、WeFunderなど、他にも多くの資金調達方法があります。これらのプラットフォームは通常、資金調達プロセスをサポートし、時には資金調達のラウンドを完了したり、資金のギャップを埋めたりするのに役立ちます。

また、ICO（初回コイン提供）についても耳にしたことがあるかもしれません。これは非常に複雑な資金調達方法です。通常、特定のネットワークや暗号通貨などの技術的サポートが必要であり、さまざまな規制やルールが関与します。したがって、ICOを行う場合は、関連する規定を深く理解し、研究する必要があります。

資金調達プロセスは、通常、ラウンドごとに議論されます。クレジットカードから自分の会社を始めることもできますし、友人や家族から資金を調達することもできます。また、シードラウンド、転換証券、株式取引など、異なるラウンドがあり、それぞれ異なる段階の資金調達ニーズに対応しています。

最終的に、すべてが順調で買収されなければ、IPO（初回公開株）を検討することになるかもしれません。これは一連の厳しい要件と規制を満たす必要があり、非常に複雑なプロセスです。したがって、資金調達プロセス全体を通じて、慎重に行動し、エコシステム全体を深く理解する必要があります。

投資家とどのように会うか？

投資家と会い、資金調達活動を行う方法について話しましょう。

まず、宿題をする必要があります。投資家がどのプロジェクトに投資しているかを理解し、あなたのプレゼンテーションの相手が何に関心を持っているかを知ることです。これを行わないと、交渉が不利になります。

次に、プレゼンテーションを簡素化し、できるだけ彼らの注意を引くようにします。最初から説得力のあるストーリーを構築することは、最良の方法の一つです。可能であれば、プロトタイプやデモを持参してください。

また、聞くことを忘れないでください。あなたは独白するために来たのではありません。フィードバックに関しては、投資家の意見を聞くことが非常に有用です。

投資家に売り込む際、最初から不利になる可能性があります。したがって、練習が重要です。ほとんどのベンチャーキャピタルには審査プロセスがあるため、最初の会議で資金を得られるとは期待しないでください。

資金調達の前に、デッキが必要かどうかを決定する必要があります。デッキは必須ではありませんが、特定の投資家にとってはより快適かもしれません。あなたのストーリー、製品、未来を中心にストーリーを作成し、デッキを中心にストーリーを作成しないでください。

最後に、もし本当に交渉が必要であれば、交渉相手を理解し、選択的に行動してください。交渉を先延ばしにし、専門家と対立しようとしないでください。

資金調達は目的ではなく、素晴らしい製品を作ることが重要

あなたが最も重要なことは、顧客が愛する素晴らしい製品を作ることであり、資金調達とはほとんど関係がありません。

したがって、資金調達からより多くの利益を得ようとすることは、次第に意味を失い、通常は逆効果になります。

現在、多くの資金調達の専門家がいて、彼らは何でもできると主張し、驚くべき40万ドルを調達したと主張しています。

しかし、大多数の人々は彼らをテンプレートとして扱うべきではなく、適切な投資家が誰であるかを理解し、彼らと合意に達する必要があります。同時に、悪役にならないようにし、取引を壊さないようにしましょう。お金を受け取ったら、慎重に行動し、ギャンブルを避け、自分のストーリーを考え、率直に話し、誇張したり、知らないことを知っているふりをしないでください。

資金調達は会社の目標を達成するための小さなステップに過ぎません。お金が必要ですが、賢明に投資家を選ぶことができるようにし、製品を構築し、関係を築き、リスクを軽減するのを助けてくれる投資家を見つける必要があります。

最後に、資金調達を完了することは、本当の仕事の始まりに過ぎません。本当の目標は、素晴らしい会社を築くことです。

国際的なエンティティの資金調達

もしあなたが国際的なエンティティで、ロンドンやアメリカで資金を調達したいのであれば、状況によって異なるアドバイスがあります。ほとんどのアメリカのベンチャーキャピタリストは、海外のエンティティに投資することにあまり積極的ではなく、非常に慎重になることが多いです。したがって、シリコンバレーや他のアメリカの地域で資金調達を考えている場合は、アメリカのエンティティを設立することを強くお勧めします。そうすれば、より簡単で安価です。逆に、ロンドン、イギリス、または他の海外地域でビジネスを設立する場合、そこには特定のベンチャーキャピタルコミュニティがあり、彼らはアメリカ市場よりもあなたのビジネスをよりよく理解しているかもしれません。したがって、適切なターゲット投資家を見つけて取引を行うことが非常に重要です。全体として、これは複雑な方程式であり、詳細な答えを提供することはできません。

なぜ資金調達前の合併が必要なステップではないのか？

多くの人々は、資金を調達する前に合併を考慮すべきだと考えています。この考え方は誤りです。資金調達をしたいのであれば、まず有限責任会社（LLC）になるか、会社の構造をLLCに変換する必要があります。そうでなければ、人々はあなたの会社に投資しません。そして、もしあなたがすでに有限責任会社であれば、合併はもはや必要なステップではありません。このプロセスは多くの障害をもたらす可能性があります。逆に、今は合併が非常に簡単なので、必要な場合にのみ合併を行うべきです。

いつ株式が転換株式よりも望ましいのか？

一部の企業は、転換債券を通じて最大3000万ドルの資金を成功裏に調達しました。オープンカーは通常、迅速で簡単な選択肢であり、スピードと便利さが最も重要な場合、オープンカーは良い選択肢です。

しかし、投資家の観点から見ると、株式の方が魅力的です。なぜなら、株式を購入すると、実際に会社の所有権を持ち、利益配分の権利を得るからです。それに対して、債券を購入することは、会社の約束を買うだけであり、何の権利もありません。

より多くの資金を調達する際、株式はより有用です。なぜなら、会社が管理する信託資産が増えることを意味するからです。500万ドルから1000万ドルを調達した場合、取締役会を設立し、他の人とこの資金の使用方法について議論することを検討できます。

このプロセスでは、経験豊富な人を見つけて、発生する可能性のある問題を解決する手助けをしてもらう必要があります。彼らはすでに多くの類似の状況を見てきたからです。もしあなたがシードを育て、市場に参入しようとしているだけであれば、オープンカーがより良い選択肢かもしれません。なぜなら、法律的な問題を処理するための十分な時間とエネルギーがないからです。オープンカーはより便利な解決策を提供します。

要するに、より多くの資金を調達し、より正式になると、株式がより良い選択肢となることが多いです。

投資家に情報を提供する方法は？

情報を提供する際には、事実を誇張しないでください。また、問題を隠すためにデータを欺いたり隠したりしないでください。しかし、会社の成長計画を語る際には、印象的で信頼できるストーリーを語る必要があります。

正しい方法は、会社の株式を購入することだけです。これを行った場合、あなたは現在この資金の受託者であり、その責任を負う必要があります。したがって、保険箱の内容を書き留めて署名する際には、これらはすべて会社のお金であることを忘れないでください。

牽引力とは、あなたの製品を使用する人々を引き付けることを指します。誰もあなたの製品を使用しなければ、牽引力はありません。通常、注意すべき点は成長速度です。投資家とつながりたい場合、最良の方法は、すでにあなたの会社に投資している他の投資家から紹介を受けることです。それに加えて、冷たい電子メールや他の創業者との接触を通じて、信頼できる印象的なストーリーを語る必要があります。

シード資金を調達する際には、この資金をどのように使用するかを明確に説明する必要があります。あなたが達成したマイルストーン、達成した収入レベル、雇う必要がある従業員などを語ることができます。要するに、重要なのは、より多くの潜在的な投資家を引き付けるために、明確で正確で信頼できる情報を提供することです。

投資家と財務予測について話す方法は？

財務予測について、投資家が5年間の予測を求める場合、私たちは一般的にそのような人を「初心者」と呼びます。なぜなら、今の時代に誰が5年間の予測を持っているのでしょうか？最良の方法は、12か月または18か月の計画を提供し、将来のラウンド、AシリーズやBシリーズの良い計画を語ることです。

完全で、完全に無意味な長期財務予測を行うことはできません。もし投資家がそのようなことを求めるなら、彼らはあまり賢くありません。あるいは、彼らは良い投資家ではありません。しかし、あなたの機会について話すことができないわけではありません。顧客のニーズや潜在的な市場規模を共有できますが、それを長期財務予測として扱わないでください。あなたは、もし一定の割合の顧客を持っているなら、どれだけの収入が得られるか、そして10億ドルの会社になる可能性があるかを投資家に想像させたいだけです。

会社の希薄化率の問題をどう扱うか？

会社の各段階において、希薄化率を考慮する必要があります。シードの10%から20%は比較的適切であり、30%を超えると少し緩すぎます。Bシリーズは通常20%以下ですが、これは会社の運営状況によります。

ブロックチェーンに関する投資をどう扱うか？

ブロックチェーンに関する投資を扱う際の最良の方法は、できるだけ多くの知っている創業者と話し、彼らのポートフォリオ会社を調べて投資状況を理解することです。ブロックチェーンを恐れる伝統的なベンチャーキャピタリストや、より密接な非伝統的ブロックチェーン投資家に対しては、あなたの会社の奇妙な構造が意味することを説明する良いストーリーを語る必要があります。