アライアンスが起業家に送る手紙：Cursorが600億ドルで売却される際に書かれた

著者：Imran

編纂：佳欢，ChainCatcher

コンピュータの前に座っていると、あなたは起業のアイデアを思いつきました。あなたはCursorが600億ドルでイーロン・マスクに売却されたのを見ました。おそらく前の世代のアイドルはマーク・ザッカーバーグやエヴァン・スピーゲルだったでしょう。あなたはこれらの創業者を見て、自分と彼らを比較せずにはいられません。彼らはあなたよりもそれほど賢いわけではなさそうです。彼らの履歴書もあなたのものより目立っているわけではありません。

だからあなたは自然に自問します：なぜ私も同じことができないのか？ほとんどの創業者の旅はここから始まります。しかし、ここがほとんどの創業者が行き詰まる場所でもあります。

彼らは人工知能を見ました。彼らは暗号通貨を見ました。彼らはすでに資金調達を受けた何千ものスタートアップを見ました。すべてのレースは非常に混雑しているようです。明らかなアイデアはすでに実行に移されています。

彼らは結論を出しました：チャンスは尽きた。

そして彼らはコンピュータを閉じて、そこで終わりにしました。

多くのスタートアップはこのようにして胎死腹中になります。創業者の能力が不足しているのではなく、彼らがゲームはすでに終わったと思っているからです。

Cursorを例に挙げてみましょう。すべての道が直通の平坦な道ではありません。

2022年の早い段階で、Cursorは「ガラスをかじる」ような苦しみを始めました。それはChatGPTが誕生する前のことです。現成の脚本はありません。明らかな市場もありません。あるのは、人工知能が知識型の仕事を根本的に変えるという信念だけです。

彼らは地に足をつけるために、3つのことに集中しました。まず、彼らは自分たちが本当にワクワクする分野、すなわち人工知能を選びました。次に、彼らは自分たちの製品の顧客になりました。最後に、彼らは重度のユーザーに揺るぎない焦点を当てました。

なぜなら、重度のユーザーを獲得できれば、他の人々を扱うのは簡単になるからです。率直に言って、こうした物語はCursorだけのものではありません。

Stripeが始まったとき、オンライン決済の問題はすでに解決されているように見えましたが、創業者たちは開発者が社内の意思決定者になると確信していました。開発者を獲得した者が最終的にインターネットを制するのです。彼らはこの痛点を身をもって経験しました。PayPalがオンライン決済の実現可能性を証明したにもかかわらず、Stripeは「開発者優先」の未来を構築する機会を見出しました。

Figmaは市場が準備できる前に数年をかけて開発を行いました。なぜなら、彼らはデザインの未来はより良い単一のデザインツールではなく、全員が同じファイルで共同作業を行うことにあると信じていたからです。Google Docsは文書のリアルタイムコラボレーションの巨大な力を示しました。Figmaはこの洞察をデザインの分野に拡張しました。

Shopifyは最初、オンラインでスノーボードを販売するために設立されました。創業者は、数百万の小規模企業が大手プラットフォームに依存するのではなく、自分たちの顧客、ブランド、運命を持ちたいと切望していると信じていました。アマゾンは中央集権的なeコマースが実行可能であることを証明しました。Shopifyは、起業家が最終的に自分たちの主導権を握りたいと考えるだろうと賭けました。

異なる製品。共通のパターン。

すべての創業者は、世界の発展方向に対する非共識の信念を持ってスタートし、その未来がすべての人に明らかになる前に数年をかけて静かに構築しました。彼らの幸運は、強力な時代の追い風に乗ったことです。

Stripeにとって、この風はますます多くのビジネス活動がオンラインに移行するという確信でした。Figmaにとっては、ソフトウェアがクラウド優先で、デフォルトでコラボレーションをサポートするという信念でした。Shopifyにとっては、インターネットが数百万の起業家に独立した事業を構築する力を与えるという期待でした。

Cursorは似たような軌跡をたどっています。この会社の設立は、人工知能が知識型の仕事を根本的に再構築し、ソフトウェアエンジニアが最初の重度のユーザーになるという信念に基づいています。今日、この製品は当たり前のように見えるかもしれませんが、彼らがスタートしたときには明確な指針はありませんでした。唯一の支えは信念でした。

異なる製品。異なる市場。共通の基盤論理。

長期的なトレンドの変化を早期に認識し、他の人が見逃した切り口を見つけ、市場の他の部分が追いつく前に数年をかけて実行すること。すべての事には陽があれば陰があります。PayPalはStripeを生み出しました。AdobeはFigmaを生み出しました。アマゾンはShopifyを生み出しました。

第一世代の製品は市場の存在を証明しました。第二世代の製品は、新しい洞察、新しい技術、または変化する顧客行動に基づいてそれを再構築します。創業者にとって重要な問題は、自分がサイクルのどの段階にいるのかを理解することです。もしあなたが早期に参入した場合、例えばCoinbaseやCursorのように、あなたのチャンスは新技術を重度のユーザーに実際に利用可能にすることにあります。

Coinbaseは暗号通貨を発明したわけではありません。ビットコインの購入と保有を非常に簡単にしました。自分でウォレットを管理したり、Mt. Goxに資金を送金するよりもはるかに簡単です。

CursorもAIプログラミングを発明したわけではありません。彼らはオートコンプリートが終着点ではなく、開発者が本当に求めているのはAIネイティブなソフトウェア開発の方法であることを認識しました。

しかし、もしあなたが技術革新の中後期に参入した場合、チャンスは通常異なる形を呈します。インフラはすでに存在しています。市場も検証されています。あなたの仕事は、技術が実行可能かどうかを証明することではなく、既存の「陽」に対してその「陰」、すなわち第一世代のプレイヤーが見逃した盲点を見つけることです。多くの最も偉大な企業はここで誕生しました。

今、あなたは技術革新の中での自分の位置を確認しました。いくつかのアイデアがあり、大きなことを始める準備ができていますが、すぐにあなたは不安なことに気づくでしょう：実際にはあまり独自の見解を持っていないのです。市場、顧客、さらには製品についても深い理解がありません。そして、これは非常に普通のことです。

この時、あなたは袖をまくり上げ、人脈、洞察、評判を積み上げ始めなければなりません。幸運なことに、私たちはX（Twitter）の時代に生きており、これらのことはかつてないほど容易になっています。あなたはオーディエンスを構築し、顧客と出会い、重度のユーザーと交流し、市場を形作る人々から直接学ぶことができます。

私が最初にすることは、その分野のすべての製品を体験することです。もしあなたがあるレースで起業しているのに、その中の基準製品の重度のユーザーでないなら、市場の動向について独自の見解を持つのは難しいでしょう。エコシステム内のすべての製品を整理してください。それらのすべての重度のユーザーになりましょう。それらを好む人々、嫌う人々、そしてすでに諦めた人々と話をしましょう。彼らがなぜ残り、なぜ去り、そして彼らが望んでいるが現在は存在しない機能を理解しましょう。

最終的に、あなたはほとんどの市場の勝者が既存の企業が愚かだからではないことに気づくでしょう。彼らが取って代わられるのは、成功してしまったからです。

会社が成長するにつれて、彼らは自然に個々のユーザーから遠ざかります。フィードバックサイクルは長くなり、周辺のニーズは無視され、新しい世代の重度のユーザーが既存の製品に合わなくなります。これが新しい創業者が機会を見つける場所です。

目標は、閉じた部屋でアイデアを考え出すことではありません。目標は、市場に深く没頭し、欠けているパズルのピースが明らかになるまでです。十分に長くこれを行うと、あなたは意図的にアイデアを探すのをやめ、アイデアが至る所に存在することに気づき始めます。これがあなたが達成したい状態です。最終的に、あなたは機会があまりにも多くて、すべてをこなすことができないことに気づくでしょう。

次は難しい部分です：その中の一つを選ぶことです。

一度、あなたが正しいと思うアイデアを特定したら、次の質問は簡単です：これは10倍の向上ですか、それとも火が迫るような痛点ですか？もし答えが否定的であれば、無駄な努力はしないでください。人々は微小な改善のために製品を変更することはほとんどありません。彼らは何かがはるかに優れているか、痛点が深刻で即座に解決する必要があるときにのみ、切り替えを選びます。

火が迫るような痛点を見つける最も簡単な方法は、すでに自分で解決策を模索している人々を見つけることです。スプレッドシート、WhatsAppグループ、煩雑な手作業のプロセス、異なるシステム間でのデータのコピー、これらはすべて信号です。

最も優れた創業者は痛点を探しています。なぜなら、痛点が十分に大きいとき、顧客はあなたの手から製品を奪い取りたくてたまらなくなるからです。そして、痛点が取るに足らないものであるとき、どれだけのマーケティング、グロースハック手法、または巧妙なポジショニングがあっても、あなたを救うことはできません。

今、あなたはアイデアを確認し、痛点を見つけ、MVP（最小限の実行可能製品）を構築しています。

Claude、Codex、さまざまなAIツールを利用して、製品を構築することはかつてないほど簡単になりました。皮肉なことに、これが自身の罠にもなりました。

私は「できるから」という理由だけで、さまざまな機能を追加し続けている自分に気づきました。製品は徐々に科学の怪物のようなものに変わっていきました。各機能は孤立して見ると合理的ですが、組み合わさると製品を悪化させてしまいます。

最終的に私は第一原理に戻りました。最も重要な質問は、私がどの機能を開発すべきかではなく、他の人がなぜ既存のツールを放棄してあなたの製品を使用するのかということです。

すべての偉大なスタートアップはこの質問に対する答えを持っています。Cursorはプログラミングプラグインを再開発することもできました。しかし、彼らはVS Codeをフォークしました。開発者たちはこのエディタをすでに好んでおり、その動作を理解し、日常のワークフローに組み込んでいました。

Cursorはユーザーに全く新しいことを学ぶよう求めませんでした。彼らはユーザーがすでに好きなことを続けられるようにし、AIをその体験に直接統合しました。

最も優れたスタートアップは、ユーザーに全く新しい行動パターンを学ばせることはほとんどありません。代わりに、彼らは馴染みのあるプロセスを見つけ、摩擦を取り除き、顕著な改善をもたらします。

創業者として、私たちは自分が構築しているものに夢中になります。しかし、顧客が気にするのは、彼らが何を放棄しなければならないかです。切り替えコストが低ければ低いほど、創造される価値は高くなり、採用の速度は速くなります。だからこそ、最良のMVPは豊富な機能を持っていません。それらは非常に集中しており、顧客に拒否できない切り替えの理由を提供することだけに特化しています。

この段階に達すると、あなたは痛点を発見し、MVPを構築し、顧客に選ばれる強力な理由を提供する見込みがあります。次はほとんどの創業者が過小評価しがちな段階です：流通チャネルです。

私は多くの創業者が製品に数ヶ月を費やしながら、ユーザーがそれをどのように見つけるかを考えるのにわずか5分しかかけないのを見てきました。実際、流通チャネルはしばしば防御の要です。

Airbnbの成功は、彼らのウェブサイトが優れているからではありません。創業者は家々を訪れ、アパートの写真を自ら撮影し、都市ごとに手動でホストを誘導しました。Stripeは開発者を一人一人勧誘しました。暗号通貨が主流になるずっと前から、Coinbaseはさまざまなビットコインフォーラムで活躍していました。

Cursorも素晴らしい例です。彼らのチームはHacker Newsに6回投稿しました。ほとんどの投稿は無視されました。彼らは何千人もの開発者にプライベートメッセージを送り、非常に忍耐強くフィードバックを聞き、一人一人のユーザーを獲得しました。

今日、誰もがCursorの成功は必然だったと言っています。しかし、何年もの間、彼らが行っていたのはスケールできない愚かな努力でした。

創業者は製品市場適合度について話すのが好きですが、製品市場適合度に達する前に、まず解決すべきは流通チャネルと市場の適合度です。あなたの顧客はどこで時間を過ごしていますか？彼らは誰を信頼していますか？彼らは新しい製品をどのように見つけていますか？最良の創業者は製品を作るだけではありません。彼らは流通エンジンを構築します。なぜなら、市場はそれが見たことのない製品を愛することはできないからです。

すべての最後の段階は、粘り強さ、適応力、そして決して諦めないことです。

残念ながら、私はこれらを教えることはできません。誰も教えることはできません。それは自分自身の経験を通じてのみ理解できます。

Cursorは再び素晴らしいケーススタディとなりました。彼らは市場が成熟する前に数年をかけて開発を行いました。彼らは繰り返し投稿し、何千人ものユーザーにプライベートメッセージを送りましたが、大多数の人に無視されました。後から振り返ると、すべては理にかなっています。しかし、その時は未来が暗かったのです。

同じパターンは至る所に見られます。

Airbnbの創業者たちは何度も拒絶され、時にはシリアルボックスを売って会社を維持していました。

NVIDIAは何度も危機に瀕し、最終的に世界で最も価値のある企業の一つになりました。

Rainは、私たちのインキュベーションバッチの一つで、FTXの崩壊後、多くの人が暗号業界は死んだと思っていたときに誕生しました。他の人々がこの業界から逃げる中、彼らは構築を続けました。数年後、彼らは20億ドルの評価で1億ドル以上の資金を調達しました。

ここから得られる教訓は、これらの創業者があなたよりも賢いわけではないということです。彼らはこのゲームに十分に長く留まり、自分の洞察力が複利を生むようにしました。

したがって、私はあなたのために全体のフレームワークを整えました。

技術サイクルの変化を探し、独自の洞察を育て、あなたの市場に夢中になり、顧客と交流し、火が迫るような痛点を見つけ、できるだけシンプルな切り口を作り、あなたの流通チャネルを獲得してください。

最も重要なのは、すべてが困難になったときに、絶対に諦めないことです。

それがすべてです。

秘密はありません。ほとんどの人はこれらのことを長期的に持続的に行うことができません。そして、極少数の人々がそれを成し遂げたとき、最終的に次世代の創業者が研究したいと思う偉大な会社を築き上げました。

世界はあなたたちのものです。

創造してください。