Ли Цзяи в гостях у "100 человек в блокчейне": преодолевая медвежий рынок, действительно дефицитными являются таланты для роста

12 августа, на площадке Binance, в прямом эфире программы «100 человек в блокчейне» основательница Y Strategy Ли Цзяи поделилась своим восьмилетним опытом роста на рынке криптовалют. Она призналась, что «знает свою судьбу», предпочитает «маленькие и красивые» проекты и настаивает на том, чтобы не распыляться на слишком много дел — потому что хорошие проекты изначально редки, а клиентам нужно глубокое сопровождение.

Ли Цзяи не согласна с утверждением, что «AI заменит агентства», она считает, что программное обеспечение — это всего лишь инструмент, который в конечном итоге станет общедоступным, а действительно редким является «тот, кто управляет» — тот, кто действительно понимает рынок, может разрабатывать стратегии и следить за их выполнением. Она также прямо заявила, что в настоящее время главная ловушка роста — это «слепая реклама», в эпоху, когда не человеческий трафик уже превышает человеческий, реклама KOL без стратегии — это просто сжигание денег.

Говоря о том, почему она делает ставку на площадку Binance, она считает, что настоящие пользователи, интересующиеся криптовалютой, находятся именно на Binance, а площадка и сообщество Binance созданы специально для пользователей криптовалюты, их ДНК совершенно разные. В качестве инвестора она предложила набор довольно «мистических» критериев оценки: судьба, удача и три гена, которые должны быть у основателя.

Цитаты

Выбор и «маленькие и красивые» проекты

· «Я довольно хорошо понимаю свою судьбу, мне особенно нравятся маленькие и красивые вещи. Когда мы создавали фонд, мы настаивали на том, чтобы не инвестировать в слишком много проектов — на рынке и так нет столько хороших проектов, если проектов слишком много, вы не сможете их хорошо управлять и обслуживать.»

· «При предоставлении услуг сначала нужно признать базовую ценность этого проекта. Если я сама не признаю эту компанию, я не смогу создать что-то, что даже сама не смогу продать рынку. Понять, какие деньги зарабатываются, а какие нет, — это очень важно.»

Не создавать программное обеспечение, а предоставлять услуги

· «Сейчас порог входа уже не в технологиях или продуктах, идея уже не так ценна, потому что все хотят ее получить. В конечном итоге решающим является реклама.»

· «Программное обеспечение — это инструмент, полезные инструменты будут распространены. Но кто управляет, кто использует его хорошо, — это самое важное. Дайте вам спичку, но если нет повара, то вкусной еды не получится.»

Устаревшие методы роста

· «Самое бесполезное — это слепая реклама и бессмысленные траты. Если клиент приходит с бюджетом в миллион, я говорю, что не нужно тратить столько, это очень расточительно — если бюджет снижается, моя плата за услуги тоже уменьшается, но тратить деньги с умом — это действительно ценно.»

· «С мая этого года не человеческий трафик в социальных сетях уже превышает человеческий, ожидается, что через пять лет человеческий трафик составит менее одной тысячной от AI. Человеческого трафика становится все меньше, что означает, что реклама становится все дороже. Реклама без стратегии — это просто трата денег.»

Ростовая ценность площадки Binance

· «На Twitter людей становится все меньше, желание выразить себя падает, а контента, написанного AI, становится все больше. Где же эти пользователи? На самом деле они все на Binance — все трейдеры, интересующиеся криптовалютой, находятся на Binance.»

· «DC (Discord) изначально был создан для игр, но проектные команды используют его для управления сообществом. Но площадка Binance и сообщество Binance созданы специально для пользователей криптовалюты, их ДНК совершенно разные. Продукт имеет большой потенциал, но постепенная итерация может восполнить пробелы — DC тоже не стал таким, каким он есть, за один день.»

Качества успешных проектных команд

· «Что касается инвестирования, я чувствую, что это довольно мистическая вещь. После того как я изучила фонды, ниши и чувствительность рынка, нужно добавить еще один момент — это удача человека. Я инвестировала в очень трудолюбивые проекты с правильными действиями и хорошими ценностями, но всегда не хватало немного удачи в самый критический момент.»

· «У успешных проектных команд есть несколько генов: во-первых, они не раздражают — это не о красоте, а о том, что их аура не вызывает неприязни; во-вторых, скромность — они считают, что еще не достигли всего, могут учиться и оптимизировать; в-третьих, понимание этого мира — их мировоззрение влияет на их решения в самые важные моменты.»

· «Если все три пункта присутствуют, и это еще умный человек, который действительно готов работать, даже если то, что он делает сейчас, не идеально, он все равно будет итеративно улучшать и находить способы делать лучше, поэтому он сможет выжить и в конечном итоге добиться успеха.»

Как она делает выбор после стольких трансформаций?

Ведущий : Давайте поговорим о вашем пути, о ваших выборах и поворотах. На самом деле вы делали несколько поворотов, от предпринимательства до входа в Binance, а затем к тому, что вы сейчас являетесь основателем инвестиционной и стратегической службы. Вы считаете, что у вас действительно смелость, или у вас есть свой собственный способ оценки?

Ли Цзяи : Я чувствую, что за последние три года я значительно выросла и стала более стабильной. Раньше я думала, что если я что-то хочу сделать, я обязательно смогу это сделать. Многое зависит от случая, или, можно сказать, я вдруг подумала: «О, это может сработать, давайте попробую». Я также очень благодарна многим людям, которые меня поддерживают, основанным на нашем предыдущем сотрудничестве, они доверяют мне и продолжают поддерживать.

Поэтому, по сравнению с обычными людьми, порог для моего предпринимательства, честно говоря, не так высок. Но состояние после того, как вы сделали что-то, полностью зависит от ваших собственных сил.

Моя компания не так велика, я хорошо понимаю свою судьбу, мне особенно нравятся маленькие и красивые вещи. Ранее, когда я работала в фонде, мы настаивали на том, чтобы не инвестировать в слишком много проектов. Мы чувствовали, что на рынке нет столько хороших проектов, чтобы инвестировать, если проектов слишком много, вы не сможете их хорошо управлять и обслуживать.

Сейчас, предоставляя услуги, это еще более актуально, потому что проектной команде нужно, чтобы вы предоставляли маркетинговые услуги. Сначала мы должны признать базовую ценность этой проектной команды. В противном случае, если вы делаете рекламу для какой-то компании, и если вы сами не признаете эту компанию, то я не смогу сказать, что я создаю что-то для рынка, если я сама не верю в это.

Исходя из этого, важно понимать, какие деньги зарабатываются, а какие нет.

Почему вы переходите от традиционного агентства к AI?

Ведущий : На самом деле, за последние два года рынок значительно охладился. Ранее многие агентства полагались на рекламу для проектных команд, KOL и СМИ для роста. Но сейчас многие компании начали трансформацию, либо переходят к AI GEO, либо начинают сокращать бизнес. Расскажите, в чем заключается основное отличие вашего перехода от прошлого агентства?

Ли Цзяи : На самом деле, это не трансформация, а просто другой способ маркетинга. Мы просто сменили название, предыдущее название было слишком плохим, потому что оно не было специально создано, это было просто название, которое кто-то не использовал, и я сказала: «Хорошо, я его возьму». Поскольку я являюсь компанией B2B, мне не нужно делать продвижение для конечных пользователей, поэтому мне это не важно.

Но позже предыдущее название XDO оказалось слишком непохожим на сервисную компанию. Или наши зарубежные клиенты, услышав это название, считают его слишком непрофессиональным. Поэтому мы решили назвать себя Y Strategy, это также основано на некоторых философских размышлениях. Мы обслуживали так долго, и мы поняли, что нужно задавать вопрос «почему?», потому что это очень важно. Плюс я — Цзяи, первая буква «Y» также соответствует этому.

Сейчас, что мы делаем, я считаю, что это правильная стратегия. Потому что мы можем одновременно обслуживать одного-двух клиентов, потому что я считаю, что маркетинг — это то, чему нужно уделять много внимания и времени. Сейчас в маркетинге много фрагментированных вещей, вы не можете одновременно обслуживать много клиентов. Так что моя стратегия особенно подходит для нынешнего медвежьего рынка, я изначально являюсь стратегией глубокого сопровождения.

Ведущий : Я недавно увидела мнение, с которым, я думаю, Цзяи тоже согласится. Оно говорит, что следующая волна стартапов в AI может заключаться не в создании программного обеспечения, а в том, чтобы снова стать сервисной компанией, как раньше продавали инструменты, так теперь начнут продавать результаты. Как вы это видите? Считаете ли вы, что сейчас агентства могут получить новые возможности благодаря AI?

Ли Цзяи : Это то, о чем я размышляла и пробовала в этом году. Но я согласна с тем, что не стоит делать программное обеспечение. Ранее я хотела создать AI-программное обеспечение для изучения английского. Я считаю, что сейчас порог входа уже не в технике или продукте, или в том, кто придумал эту идею, идея уже не так ценна, потому что все могут ее придумать. В конечном итоге решающим фактором успеха или неудачи является реклама.

Мы замечаем, что сейчас реклама программного обеспечения становится все дороже, с каждым годом она становится все дороже, и это уже начинает быть невыгодным. То есть стоимость привлечения одного платного пользователя примерно равна двум годам его потребления у вас, это очень высоко.

Но исключение составляют биржи, они очень прибыльны.

Программное обеспечение — это всего лишь инструмент, важно, кто его использует. Если компании не нужны очень базовые услуги, а нужны люди, которые действительно понимают рынок, чтобы помочь им разрабатывать стратегии, включая контроль за выполнением и процессом обновления. Возможно, у них внутри не хватает людей, которые умеют хорошо готовить, понимаете? Если вы дадите им спичку, но нет повара, даже если они могут приготовить вкусную еду, она все равно будет отличаться от того, что сделает кто-то другой.

Программное обеспечение — это инструмент, инструменты будут распространены, полезные инструменты будут распространены, но кто управляет, кто использует его хорошо, — это очень важная вещь.

После стольких лет роста, какие «эффективные методы» на самом деле уже устарели?

Ведущий : На данный момент, обслуживая столько проектных команд и занимаясь ростом столько лет, есть ли что-то, что вы считаете очень важным, но обычно не делитесь с проектными командами, например, некоторые проектные команды используют определенные методы роста, которые вы уже считаете практически бесполезными, или проект может потратить много денег на рост, но на самом деле не получить роста. Есть ли такие ловушки, в которые вы попали и только потом поняли?

Ли Цзяи : Это слепая реклама, бессмысленные траты. Что касается рыночной рекламы, если я вижу что-то, что считаю неразумным и довольно расточительным, я говорю клиентам об этом очень четко. Некоторые клиенты приходят с бюджетом в миллион, я говорю, что не нужно тратить столько денег, это очень расточительно. Поэтому мы снижаем этот бюджет. После снижения моя плата за услуги тоже уменьшается. Но я считаю, что это очень ценное дело. Деньги должны тратиться с умом, это не значит, что нужно просто сокращать.

Кроме того, очень неэффективно — это бессмысленно использовать KOL для рекламы. Особенно в нынешнее время. На днях вышел отчет, и, кажется, Илон Маск тоже вчера сказал, что он согласен с этой точкой зрения. На самом деле есть данные, что с мая этого года не человеческий трафик в социальных сетях уже превышает человеческий. В отчете говорится, что ожидается, что через пять лет человеческий трафик составит менее одной тысячной от AI. Человеческого трафика становится все меньше, что означает, что реклама становится все дороже. Поэтому реклама без стратегии — это просто трата денег. Вы должны понимать, на что вы тратите каждую копейку.

Почему вы все больше цените ростовую ценность площадки Binance?

Ведущий : На самом деле, вы сейчас также помогаете клиентам в управлении проектами, и большая часть вашей энергии направлена на Binance Square, где сообщество за два дня достигло почти 5000 человек. Почему вы сейчас рассматриваете возможность выбора Binance Square?

Ли Цзя И : 10 тысяч, потому что на китайском это 5000, на английском 5000, на самом деле это 10 тысяч, я один, и не очень хочу, чтобы кто-то еще присоединялся, это будет немного хаотично.

Я думал о Binance Square, раньше поток инвестиций казался все менее эффективным, где же на самом деле пользователи? Если спросить, почему нужно инвестировать, то нужно найти пользователей, которые максимально соответствуют проекту, и дать им понять, чем вы занимаетесь. Возможно, через ваши мероприятия, ваши моральные или материальные вознаграждения можно направить их, чтобы достичь желаемых действий и результатов. Я считаю, что это одна из основных логик маркетинга.

Вы видите, на Twitter сейчас людей не так много, желание выражать мысли уменьшается, контента, написанного ИИ, становится все больше, частота посещений Twitter живыми людьми также снижается. Так где же эти пользователи? На самом деле они находятся на Binance. Потому что все трейдеры, интересующиеся криптовалютой, находятся на Binance.

Twitter и Square — это одна серия, у Binance есть собственное сообщество. DC (Discord) и TG (Telegram) — это одна серия. DC не является сообществом, созданным специально для финансовых услуг, оно возникло для игр, но многие владельцы проектов обнаружили, что можно использовать этот способ для управления сообществом, это более эффективно, и начали его использовать. Но на самом деле Binance Square и это сообщество Binance созданы специально для пользователей криптовалюты.

Конечно, я считаю, что продукт на самом деле имеет большой потенциал, но его генетика совершенно иная. Я считаю, что после того, как продукт и технологии будут поняты, нужно вводить человеческие ресурсы, шаг за шагом итеративно развивать его, и это может восполнить пробелы. Потому что DC тоже не был создан за один день, верно?

Поэтому я считаю, что сейчас на самом раннем этапе нужно создать Binance Square, который также является частью Twitter, и хорошо построить сообщество, протестировать, какие способы действительно нравятся пользователям и будут эффективны для проектных сторон. Я считаю, что это очень стоит попробовать.

На что смотреть при инвестировании в проекты: на людей, на продукт или на момент?

Ведущий : Теперь, когда вы смотрите на проект с точки зрения инвестора, что вы смотрите в первую очередь? Например, это основатель, его продукт, данные, рынок или удачно ли он попал в хороший момент?

Ли Цзя И : Я чувствую, что как инвестор, это довольно эзотерично. Когда я только начинал инвестировать, я смотрел на некоторые аспекты основателя, на то, в какой области он работает, что он собирается делать, есть ли у него шансы добиться успеха, есть ли у этой области будущее. Плюс я обращал внимание на рыночную чувствительность, понимал, будет ли рынок воспринимать это. Потому что если вы создаете что-то, а рынок это не воспринимает, то ваш продукт никому не нужен. Вы можете говорить о каком-то нарративе, о направлении, но если пользователи этого не используют, то это не очень хорошо.

Но сейчас я считаю, что нужно добавить еще один аспект: насколько хороша судьба этого человека, удача — это довольно важная вещь. В проектах, в которые я инвестировал, есть очень трудолюбивые люди, которые делают все правильно, у них хорошие ценности, их фон и способности тоже очень хороши. Но в самые ключевые моменты им не хватает немного удачи, что влияет на конечный результат. Поэтому судьба этого человека тоже довольно важна.

С точки зрения моего опыта инвестирования, есть несколько генов, которые делают проектную сторону более вероятной для успеха. Во-первых, они не вызывают раздражения. Это очень важно. Не обязательно быть красивым или симпатичным, главное, чтобы они не вызывали неприязни, я считаю, это связано с харизмой и т.д. Это первый момент.

Во-вторых, это скромность. Я встречал много людей, которые считают себя очень умными, и видел некоторых, кто действительно умный, но при этом очень скромный. Чем более скромным вы являетесь, тем больше вы готовы учиться и оптимизировать свое состояние.

В-третьих, это, как я считаю, понимание этого мира. Каково его мировоззрение, как он смотрит на этот мир, это влияет на его суждения в самые важные моменты.

Если эти три аспекта присутствуют, и если это умный человек, который действительно готов работать и прилагать усилия, даже если то, что он делает сейчас, не идеально, он будет итеративно развиваться, он найдет способы улучшить, так что он сможет выжить и в конечном итоге добиться успеха.