a16z đối tác gửi đến người sáng lập dự án: Làm thế nào để vượt qua khó khăn trong thời kỳ thị trường ảm đạm

Nguồn: 《Một Khung Để Điều Hướng Thị Trường Giảm》

Tác giả: Justin Kahl, David George, a16z

Biên soạn: Aididiao, ForesightNews

Khi thị trường suy thoái, nhiều blog hoặc bài viết trên Twitter đều đưa ra những lời khuyên giống nhau: tiết kiệm tiền mặt, kéo dài thời gian, chuyển từ việc chú trọng tăng trưởng sang chú trọng hiệu quả. Tuy nhiên, khi thị trường giảm, những gì các nhà sáng lập cần không phải là những lời khuyên sáo rỗng, mà là một khung thực tế để đánh giá lại rủi ro và giá trị, từ đó tập trung vào vòng gọi vốn tiếp theo và lộ trình tương lai.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu khung quyết định mà chúng tôi chia sẻ với các nhà sáng lập: đánh giá lại, kiểm soát "tỷ lệ chi tiêu trên lợi nhuận", và chuẩn bị cho một cuộc chiến có kế hoạch.

Đánh giá lại

Chúng ta cần định lượng sự thay đổi của hệ số định giá (tức là tỷ lệ giữa định giá và doanh thu). Thị trường công khai cung cấp cách tốt nhất để điều chỉnh sự thay đổi định giá, vì trong thị trường công khai, chúng ta có thể thấy tác động của sự giảm giá trị ngay lập tức. Ví dụ, trong thị trường hiện tại (như hình dưới đây), doanh thu trung bình dự kiến của các công ty phần mềm niêm yết đã giảm từ mức cao 12 lần vào tháng 10 năm 2021 xuống còn 5 lần hoặc thậm chí thấp hơn, với mức giảm gần 60%. Các công ty công nghệ tài chính và internet tiêu dùng cũng tương tự, giá cổ phiếu của chúng đã giảm hơn 70-80%.

Tuy nhiên, tác động đến thị trường đầu tư mạo hiểm sẽ chỉ xuất hiện sau khi các báo cáo tài chính trong vài tháng và vài quý tới được công bố. Nói cách khác, có thể chúng ta sẽ cần hơn 6 tháng để thấy tác động của sự suy thoái trên thị trường công khai đối với đầu tư mạo hiểm.

Suy thoái kinh tế ảnh hưởng khác nhau đến các ngành khác nhau, vì vậy cần chú ý đến các công ty niêm yết liên quan để có thể đánh giá tốt hơn tình hình của mình. Ví dụ, một năm trước, việc định giá tài trợ cho các công ty chưa niêm yết thường là 100 lần ARR (doanh thu định kỳ hàng năm), nếu ARR của bạn trong vòng tài trợ trước là 20 triệu USD và đã tăng gấp 3 lần, bạn có thể đạt được định giá 2 tỷ USD trong vòng tài trợ mới.

Nhưng bây giờ tình hình đã khác rất nhiều, bạn có thể ước lượng sự thay đổi định giá bằng cách quan sát các công ty niêm yết hàng đầu trong ngành của bạn. Nếu giá cổ phiếu của họ giảm 60%, thì bạn rất có thể đang đối mặt với tình huống tương tự. Khi bạn quan sát các công ty phần mềm niêm yết có tăng trưởng cao, bạn có thể so sánh hệ số định giá ARR của mình với hệ số định giá doanh thu của họ, nó có thể được coi là chỉ số kế toán GAAP.

Khi bạn biết phân khúc thị trường đã giảm bao nhiêu, bạn sẽ điều chỉnh mục tiêu của mình cho môi trường định giá thấp mới này như thế nào?

Cần làm rõ bạn cần đạt được bao nhiêu ARR để phục hồi về định giá của vòng trước, và lập kế hoạch tương ứng là cần thiết. Để làm điều này, bạn có thể sử dụng sự thay đổi ước lượng hệ số định giá của các công ty niêm yết hàng đầu trong ngành của bạn, cộng với tỷ lệ tăng trưởng và điều chỉnh hiệu quả để tính toán ARR cần đạt được. Khi bạn có thể đạt được mục tiêu doanh thu trong vòng 12 tháng, bạn sẽ có khả năng huy động vốn cho vòng tiếp theo; ngược lại, nếu không thể hoàn thành mục tiêu trong 12 tháng, việc huy động vốn sẽ trở nên khó khăn hơn.

Một ví dụ khác, một doanh nghiệp có ARR 20 triệu USD, cuối cùng đã huy động vốn với định giá 2 tỷ USD, nhưng nhận thấy hệ số định giá của các công ty niêm yết hàng đầu là 10 lần, chứ không phải 100 lần. Xét rằng các công ty khởi nghiệp nên có tốc độ tăng trưởng nhanh hơn so với các công ty niêm yết, 15 lần ARR là định giá hợp lý cho vòng tài trợ tiếp theo của họ. (Lưu ý: 15 lần ARR tương đương với mức phí bảo hiểm 50% so với các công ty hàng đầu trong ngành, tương đương với mức phí bảo hiểm 200% so với mức trung bình của ngành, nhưng hệ số cụ thể có thể khác nhau tùy theo công ty.) Điều này có nghĩa là mục tiêu của họ nên là đạt được 133 triệu USD ARR trong vòng 12 tháng.

Kiểm soát tỷ lệ chi tiêu trên lợi nhuận

Sau khi đặt ra mục tiêu ARR, bước tiếp theo là làm thế nào để đánh giá xem doanh nghiệp có đang tăng trưởng hiệu quả để đạt được mục tiêu này không?

Lúc này, chúng ta sẽ chuyển trọng tâm sang tỷ lệ chi tiêu trên lợi nhuận, mà chúng ta định nghĩa là tiền mặt tiêu tốn chia cho ARR ròng. Ví dụ, nếu một công ty chi 40 triệu USD để tăng thêm 10 triệu USD ARR, thì hệ số tiêu tốn sẽ là 40 triệu USD / 10 triệu USD, tức là 4 lần. Tỷ lệ chi tiêu trên lợi nhuận là chỉ số có thể được đánh giá hàng quý, theo dõi chặt chẽ nó có thể đảm bảo doanh nghiệp đang tăng trưởng hiệu quả.

Khi môi trường thị trường thay đổi, chúng tôi thích sử dụng tỷ lệ chi tiêu trên lợi nhuận để điều chỉnh lại, vì nó bao gồm tất cả các hoạt động kinh doanh. Khác với các hệ số khác chỉ tập trung vào bán hàng và tiếp thị (ví dụ LTV/CAC), mọi hành động trong từng bộ phận kinh doanh đều ảnh hưởng đến tỷ lệ lợi nhuận cuối cùng. Tỷ lệ hoạt động của một công ty có ARR 5 triệu USD sẽ thấp hơn nhiều so với một công ty có ARR 100 triệu USD. Theo thời gian, khi dòng tiền của công ty trở thành dương, mục tiêu của công ty ít nhất nên là dòng tiền dương.

Chúng tôi đã nghiên cứu tỷ lệ chi tiêu trên lợi nhuận của các công ty chưa niêm yết ở các giai đoạn tăng trưởng khác nhau để đưa ra một số hướng dẫn chung nhằm đánh giá tiêu chuẩn tốt xấu của tỷ lệ chi tiêu trên lợi nhuận.

Đối với các công ty ở các giai đoạn khác nhau, những chỉ số này là một gợi ý hữu ích, đồng thời nên nhớ đến những hạn chế của chính doanh nghiệp. Nếu cần tăng thêm 100 triệu USD ARR và 50 triệu USD chi phí, cần lập kế hoạch để đảm bảo tỷ lệ chi tiêu trên lợi nhuận nhỏ hơn 0.5 lần. Nếu tỷ lệ chi tiêu trên lợi nhuận không đạt yêu cầu, có nhiều cách để cải thiện tỷ lệ chi tiêu trên lợi nhuận nhằm nâng cao hiệu quả, bao gồm điều chỉnh quy mô hợp lý, tăng tỷ suất lợi nhuận, hoặc giảm CAC. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ tiếp tục tập trung vào khung đầu tư của mình, đồng thời đã giới thiệu cách sử dụng dữ liệu tài chính để ứng phó với sự biến động của thị trường.

Chuẩn bị cho một cuộc chiến có kế hoạch

Tỷ lệ chi tiêu trên lợi nhuận và hệ số định giá lần lượt đại diện cho hiệu quả tăng trưởng và mục tiêu tăng trưởng cần đạt. Tuy nhiên, khi môi trường tài trợ thay đổi, việc huy động vốn trở nên không chắc chắn và đắt đỏ hơn, cần phải kiểm soát chặt chẽ dòng tiền của công ty để có thể hoạt động bình thường trong thời gian dài. Chuẩn bị đầy đủ giúp xem xét các sự kiện vĩ mô (chiến tranh, vấn đề chuỗi cung ứng, lạm phát) ảnh hưởng như thế nào đến các chỉ số hiệu suất, chẳng hạn như tăng trưởng và CAC. Theo dõi chặt chẽ chi tiêu tiền mặt và lập kế hoạch sẽ giúp điều chỉnh nhanh chóng chi tiêu và đầu tư dựa trên hiệu suất.

Ít nhất hãy lập kế hoạch cho ba tình huống sau:

1. Tình huống cơ bản: Kế hoạch khả thi với xác suất 80%, có thể hoạt động với tỷ lệ chi tiêu tốt. Đầu tư vào việc thu hút khách hàng và chi phí hoạt động (opex) chậm lại hoặc giữ nguyên. Tăng trưởng doanh thu sẽ thấp hơn so với kế hoạch hoạt động cách đây 6 tháng, nhưng bạn sẽ nâng cao hiệu quả và tiêu tốn tiền mặt tuyệt đối.

2. Tình huống tốt nhất: Tăng trưởng ARR và tốc độ tiêu tốn có thể bằng hoặc tốt hơn so với kế hoạch hoạt động cách đây 6 tháng. Hiệu quả tăng trưởng rất cao, không cần lo lắng về vấn đề thời hạn, và có thể tăng chi phí hoạt động và đầu tư thu hút khách hàng.

3. Tình huống tồi tệ nhất: Cần giảm tốc độ tiêu tốn một cách đáng kể và kéo dài thời gian hoạt động. Bạn lập kế hoạch tăng trưởng ARR lên mức tối đa, có thể cần cắt giảm đáng kể chi phí bán hàng / tiếp thị. Đồng thời có thể cần giảm chi phí hoạt động, bao gồm số lượng nhân viên.

Khi đã lập kế hoạch, hãy đánh giá tiến độ hàng quý hoặc hàng tháng, sau đó điều chỉnh chi tiêu và tuyển dụng tương ứng. Mặc dù hy vọng có thể tiến tới tình huống tốt nhất, nhưng nếu xảy ra tình huống tồi tệ nhất, bạn có thể phải đưa ra những quyết định khó khăn ------ Có cần sa thải không? Cần huy động nợ hay thực hiện một vòng tài trợ? Những câu hỏi này không có mẫu sẵn, nếu bạn thấy mình đang đối mặt với những vấn đề này, hãy tìm kiếm sự trợ giúp từ các chuyên gia.

Qua sự không chắc chắn và suy thoái của thị trường, điều quan trọng là nhớ rằng thị trường có tính chu kỳ, và thời kỳ suy thoái luôn có một tia hy vọng. Một số doanh nghiệp mạnh mẽ nhất được xây dựng trong những thời kỳ khó khăn nhất, và những doanh nghiệp sống sót trong những biến chuyển của thị trường thường sẽ chiếm được nhiều thị phần hơn và hoạt động tinh gọn, hiệu quả hơn.