Партнер a16z обращается к основателям проектов: как пережить трудные времена на рынке в условиях спада

Источник：《Рамки для навигации по низким рынкам》

Автор: Джастин Каль, Дэвид Джордж, a16z

Перевод: Айдидяо, ForesightNews

Во время рыночного спада многие блоги или твиты дают одинаковые советы: экономьте наличные, продлевайте сроки, переключайтесь с фокуса на рост на фокус на эффективность. Однако, когда рынок падает, основателям нужны не банальные советы, а реальная структура для переоценки рисков и ценностей, чтобы сосредоточиться на следующем раунде финансирования и будущем пути.

В этой статье мы представим структуру принятия решений, которую можно поделиться с основателями: переоценка, контроль «соотношения затрат и доходов», ведение подготовленной борьбы.

Переоценка

Сначала нам нужно количественно оценить изменения в коэффициентах оценки (то есть соотношение оценки к доходам). Открытый рынок предоставляет лучший способ для переоценки изменений, так как на открытом рынке можно в первую очередь увидеть влияние падения оценок. Например, на текущем рынке (как показано на рисунке ниже) медиана ожидаемых доходов публичных программных компаний упала с 12-кратного значения в октябре 2021 года до 5-кратного или даже ниже, что составляет почти 60% падения. Финансовые технологии и компании потребительского интернета также пострадали, их акции упали более чем на 70-80%.

Однако влияние на рынок венчурного капитала проявится только через несколько месяцев и кварталов после выхода финансовых отчетов. Иными словами, нам может понадобиться более 6 месяцев, чтобы увидеть влияние спада на венчурный капитал.

Экономический спад по-разному влияет на различные отрасли, поэтому важно следить за соответствующими публичными компаниями, чтобы лучше оценить свою ситуацию. Например, год назад оценка финансирования для частных компаний была обычным делом на уровне 100-кратного ARR (годового регулярного дохода), если ваш ARR на последнем раунде финансирования составил 20 миллионов долларов и увеличился в 3 раза, вы могли бы получить оценку в 2 миллиарда долларов в новом раунде финансирования.

Но сейчас ситуация значительно изменилась, вы можете грубо оценить изменения в оценке, наблюдая за ведущими публичными компаниями в вашей отрасли. Если их акции упали на 60%, то вы, вероятно, столкнетесь с аналогичной ситуацией. Когда вы наблюдаете за высокорослыми публичными программными компаниями, вы можете сравнить свой коэффициент оценки ARR с их коэффициентом оценки доходов, который может служить в качестве GAAP бухгалтерского показателя.

Как только вы узнаете, насколько упал ваш сегмент рынка, как вы можете переоценить свои цели в новом низком оценочном окружении?

Важно выяснить, сколько ARR нужно достичь, чтобы вернуться к предыдущей оценке, и составить соответствующий план. Для этого можно использовать оценочные изменения коэффициентов оценки ведущих публичных компаний в вашей отрасли, а также премию, скорректированную на темпы роста и эффективность, чтобы рассчитать необходимый ARR. Когда вы сможете достичь своей цели по доходам в течение 12 месяцев, у вас будет возможность привлечь следующий раунд финансирования; наоборот, если вы не сможете достичь цели в течение 12 месяцев, финансирование станет более сложным.

Еще один пример: бизнес с ARR в 20 миллионов долларов в конечном итоге привлек финансирование с оценкой в 2 миллиарда долларов, но наблюдая за коэффициентами оценки ведущих публичных компаний, вы видите, что они составляют 10-кратное значение, а не 100-кратное. Учитывая, что стартапы должны расти быстрее, чем публичные компании, 15-кратный ARR является разумной оценкой для следующего раунда финансирования. (Примечание: 15-кратный ARR соответствует 50% премии по сравнению с ведущими компаниями в отрасли и 200% премии по сравнению со средним значением в отрасли, но конкретные коэффициенты могут варьироваться в зависимости от компании.) Это означает, что их цель должна быть достигнута в 12 месяцев — 133 миллиона долларов ARR.

Контроль соотношения затрат и доходов

После установления целевого ARR, как оценить, эффективно ли растет бизнес для достижения этой цели?

В этот момент мы сосредоточим внимание на соотношении затрат и доходов, которое мы определяем как расходуемые наличные, деленные на чистый ARR. Например, если компания тратит 40 миллионов долларов на увеличение ARR на 10 миллионов долларов, то ее коэффициент сжигания составит 40 миллионов долларов / 10 миллионов долларов, то есть 4. Соотношение затрат и доходов — это показатель, который можно оценивать каждый квартал, и его тщательное отслеживание может гарантировать, что бизнес растет эффективно.

Когда рыночная среда меняется, мы предпочитаем использовать соотношение затрат и доходов для повторной калибровки, так как оно включает все бизнес-активности. В отличие от других коэффициентов, которые сосредоточены только на продажах и маркетинге (например, LTV/CAC), действия, предпринятые в каждом бизнес-подразделении, будут влиять на конечное соотношение доходов. Операционные расходы компании с ARR в 5 миллионов долларов будут значительно ниже, чем у компании с ARR в 100 миллионов долларов. Со временем, когда денежный поток компании станет положительным, ее цель должна быть как минимум положительным денежным потоком.

Мы исследовали соотношение затрат и доходов у частных компаний на разных стадиях роста, чтобы выработать некоторые общие рекомендации для оценки хорошести или плохости соотношения затрат и доходов.

Для компаний на разных стадиях эти показатели являются полезным советом, при этом следует помнить о собственных ограничениях бизнеса. Если необходимо увеличить ARR на 100 миллионов долларов и затраты составляют 50 миллионов долларов, следует составить план, чтобы обеспечить соотношение затрат и доходов менее 0,5. Если соотношение затрат и доходов не соответствует требованиям, существует множество способов повысить его, чтобы улучшить эффективность, включая соответствующую корректировку размера, увеличение маржи или снижение CAC. В этой статье мы продолжим сосредоточиваться на нашей инвестиционной структуре, в то время как ранее уже обсуждали, как использовать финансовые данные для борьбы с рыночными колебаниями.

Ведение подготовленной борьбы

Соотношение затрат и доходов и коэффициенты оценки представляют собой эффективность роста и необходимые цели роста. Однако, когда финансовая среда меняется, и получение средств становится более неопределенным и дорогим, необходимо осторожно контролировать денежные потоки компании, чтобы она могла нормально функционировать в течение длительного времени. Заблаговременная подготовка помогает учитывать, как макроэкономические события (война, проблемы с цепочками поставок, инфляция) влияют на показатели эффективности, такие как рост и CAC. Тщательное отслеживание денежных расходов и составление планов помогают быстро корректировать расходы и инвестиции в зависимости от производительности.

Планируйте как минимум для трех сценариев:

1. Базовый сценарий: жизнеспособный план с вероятностью 80%, который может работать с хорошим коэффициентом затрат. Инвестиции в привлечение клиентов и операционные расходы (opex) замедляются или остаются на одном уровне. Рост доходов будет ниже, чем в операционном плане шести месяцев назад, но вы повысите эффективность и абсолютные денежные расходы.

2. Оптимистичный сценарий: рост ARR и скорость сжигания могут быть равны или лучше, чем в операционном плане шести месяцев назад. Эффективность роста высока, нет необходимости беспокоиться о сроках, и можно увеличить операционные расходы и инвестиции в привлечение клиентов.

3. Пессимистичный сценарий: необходимо значительно замедлить скорость сжигания и продлить сроки работы. Вы планируете увеличить ARR до предела, для чего может потребоваться значительное сокращение расходов на продажи / маркетинг. Также может потребоваться сокращение операционных расходов, включая количество сотрудников.

Как только план составлен, оценивайте прогресс ежеквартально или ежемесячно, а затем соответственно корректируйте расходы и набор персонала. Хотя вы надеетесь двигаться к оптимистичному сценарию, если возникнет пессимистичный сценарий, вам, возможно, придется принимать трудные решения — нужно ли сокращать штат? Нужно ли привлекать долг или проводить раунд финансирования? На эти вопросы нет шаблонного ответа, и если вы столкнетесь с ними, стоит обратиться за помощью к профессионалам.

Сквозь неопределенность и спад на рынке важно помнить, что рынок цикличен, и в периоды спада всегда есть луч надежды. Некоторые из самых сильных компаний были созданы в самые трудные времена, а те, кто выживает во время рыночных изменений, часто получают большую долю рынка и более оптимизированные и эффективные операции.